家用中央空调销售专家全攻略（曹轶）

课程大纲：（整体约270分钟）

Part 1:空调世界，世界空调（约35分钟）

1.空调最初竟然不是给人使用的
2.谁是空调大国？
3.空调都有哪些主流形式
4.世界各国老百姓都在使用什么样的空调
5.中国家用空调发展历程
6.为什么多联机会成为主流的家用中央空调
7.浅析各品牌定位
8.为什么说中国客户正在使用全球最先进的空调

Part2：必要的一些技术知识（约45分钟）

1.为什么空调叫空调？
2.一些必要的专业名词
3.空调为什么能制冷还能制热？
4.什么是VRV？什么是变频？
5.家用中央空调的优点和客户顾虑
6.错误的设定空调温度
7.错误的空调选型方法

Part3:销售就是研究客户如何采购（约60分钟）

1.专业销售培训的意义
2.新人学习中的一些误区
3.新销售的上手期有多久
4.案例：我的买车经历
5.一张够用一辈子的图
6.如何和客户建立信任
7.销售流程中的5项技能
8.你可能一张嘴就说错了
9.激发客户兴趣的价值主张
10.“评估”直接关系着你业绩好坏

Part4:核心销售技能（约68分钟）

1.为什么不能上来就介绍产品
2.为什么要进行“寻问”
3.为什么方案要有独特性？为什么说需求和预算是可变
4.用三个“提问”测量客户“在哪儿”
5.如何找到品牌的独特性和客户价值
6.给客户设计方案要量体裁衣
7.如何让客户接受“独特性”
8.说服要用F&B，不是方案而是“构想”
9.为下次再见设计一个“达成”
10.异议的处理技巧
11.学会利用风险

Part5:销售岗位的不同能力要求（约22分钟）

1.楼盘销售，请准备好的开场白和小礼品
2.门店销售要掌握BIV
3.为什么网络上来得信息未必好做？
4.新手为什么不适合跑内装公司？

Part6:如何能达到期望收入（约24分钟）

1.销售为什么要有目标和预测
2.为什么要多获取销售机会
3.用销售漏斗预测自己的收入
4.如何做销售过程自检
5.销售技能在于训练

Part7:为什么总说三分产品，七分安装（约16分钟）
1.家用中央空调安装不好都有哪些风险
2.如何有效让客户关注安装
3.安装过程是评估的一部分
4.售后服务的差异也是风险之一

结束语

曹轶，多家培训机构签约讲师,中央空调行业营销资深讲师,“曹点轶评”订阅号自媒体人。15年的中央空调销售实战和渠道管理经验！大金空调13年营销培训经验。

擅长中央空调营销类课程：《销售流程及销售技巧》《解决方案式销售》《交易式销售技巧》等。

从事中央空调的销售人员

最全面的家用中央空调的销售技巧