地产大客研体系实战20讲

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从2015年开始，地产行业开始冒出了一个新专业：客研，即“市场和客户研究”的简称。尤其从2018年至今，开发商对于客研需求热度更是不断攀升。

有求必应的房企市场，开始将客研开辟成专业的职能条线。但由于市面上极少有完整的客研教学体系及技能干货资料，地产客研人总会遇到许多实操问题，也不知如何解决：

1、如何快速有效建立工作方式，沉淀工具，从数据信息的海洋和反复修改报告中脱身？

2、从拿地可研、项目定位、后评估、各类专题研究等模块内容如何更加精准快速且标准化，总结自己的一套方法论？

3、城市地图、产品分类、客户细分等闭环怎样搭建起一致的衡量尺度和判断标准，有自己客研语言？

4、对于个人而言，什么样性格和能力合适做客研？营销策划能否转，如何转客研，需要补充那些知识？未来客研的发展趋势和职业路径规划？

5、包括很多房企和hr也经常咨询，怎样搭建起客研团队架构？好的客研人才模型标准和考核标准是怎样？

这些实操性问题，催生着“全面性、系统化、强理论、重实操”的地产客研课程的出现，帮助客研人快速获取大客研知识。

而房地产行业的发展，更是向客研人展现了自我提升的紧迫性：

随着市场不断成熟，中国房地产市场已经从由无到有转变为由有到优，加之2016-2018狂欢期，许多开发商拿地时已站在高岗上。房住不炒的长期定调，更浇灭了许多幻想。

如今拿地不再是最困难的事情，困难的是拿后如何卖掉?良性的市场面粉贵过面包，不良性的市场同质化严重。良性又廉价的土地市场已然不复再。

各大房企，纷纷将产品放到工作首位。也迫切希望通过客研提升产品和深挖客户的内在需求，来穿越行业周期波动，实现市场规模的突破。

其实客研的设定初心是：在买方市场这一大趋势下，通过客研提升产品和客户深挖能力，并提升大运营穿越行业周期波动的能力。这个职能定位，明显比传统的市场研究部门要高出好几个段位，因而也需要更专业的知识和执行力。

客研人在工作中遇到的疑难问题，以及市场对于客研专业的迫切需求，都催生着体系化的客研课程的出现。

地产同学会携手地产行业客研资深讲师Devin，历时4个月的打磨，浓缩讲师10余年行业经验，为大家开发出了这门《地产大客研体系实战20讲》。

这是市面上首门成体系的客研专业课程，涵盖了各个发展阶段的客研人需要学习的知识，以理论+方法论的形式，全面、详细地带领地产人，从入门到精通大客研体系，帮助企业建立起科学的大客研体系。

讲师介绍

本课程讲师Devin，深耕地产近10年，曾在万科、中海等top房企担任地区公司及集团客研负责人，并兼有华南区营销总监履历。

累计参与土地获取超百块，也完成了公司跨千亿级规模的实现及见证地产行业客研的演变。其间与龙湖、世茂等TOP10房企多次共同探讨客研机制与逻辑，打造成熟全面的体系。

讲师从前期土地获取、项目定位到后期销售、营销传播都有着丰富的经验，从客研一线实操到组织架构及管理方法也有着自己的专业性理解。

对于这门课，不仅仅是客研人员，包括营销、产品等强相关人员以及正在探索组建客研部门的房企也同样适用。

02

这门《地产大客研体系实战20讲》，可以说是目前市场上极为少见的客研专题实战课，将给到地产客研人一次系统而全面的训练机会。

1、课程包含5大模块，共计20节视频课，总时长近400分钟，500页PPT，一门课讲透地产客研，帮助你从入门到精通；

2、每节课均为理论基础+实操案例，干货满满，帮你建立完整知识体系；

3、从入门篇、进阶篇、深化篇、到架构机制，个人成长，助你实现从专业到管理的全面提升。

4、随课附赠30个各阶段调研题库及模板工具包，我们为你准备了不同阶段的调研问卷及模板，可直接套用在实际工作中；多版本、全周期调研题库，满足你工作中遇到的绝大部分客研需求。

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以下是课程大纲：

模块一：基础篇

（对位客群：入门客研人）

01讲 发刊词——回顾客研的前生今世

客研背景意义、发展演变、人员职能、“四力”底层逻辑

02讲 市场调研——客研就是数据分析员？

项目调研、竞品监控、周月季年报、数据整合

03讲 调研方法——客户研究是灵魂

调研方式、调研内容、调研技巧、“误区”排雷

04讲 可行性研究——与土地的第一次亲密接触

市场细分、竞品表现、客户需求、户配方案、可研深化

模块二：进阶篇

定位定终身

05讲 定位总述——7步法精准定位

土地条件分析及属性定义、市场分析、竞品对标、客户调研定性定量、定位结论、成果输出、定位验证

06讲 定位进阶——三段式贯穿全周期定位

定位研究、产品力策划研究、客户特征研究、全周期点状反馈

07讲 定位博弈——定位6大必胜武器与原则

处理领导、产品、市场、经营矛盾法则、客户关联3部曲

08讲  定位后评估——常见错配模型

土地/客户需求错配、总价/支付力错配、产品/客户需求错配、成交客户与/定位阶段错配

模块三：深化篇

直达痛点，专题报告

09 讲  专题总述——痛点把握与专题方向

专题方向、主流痛点、趋势判断

10讲 专题报告一——客户细分万物尺度

典型房企客户细分类型、细分维度及模型建立、细分客群描摹、细分客群总结。

内部语言标准化延展：土地细分（投资）、产品定级（设计）

11讲 专题报告二——内秀

好户型是怎样炼成的

12讲 专题报告三——外慧

价值及卖场概念策划

模块四：大师篇

客研体系搭建与管理机制

13讲  典型房企架构——架构配置与管理费用

标杆房企人员配置、费用归口、晋升通道、激励方式，组建方案建议

14讲  客研团队搭建——客研“团魂”

成熟团队必备要素、头狼效应、能力素质要求

15讲  客研评价管理——授权分级方法与成果评价管理

方法论沉淀：可研、专题、定位 管理体系及评价机制

16讲  客研考核机制——标准化节点及业绩考核办法

纵向管理制度办法、全周期精细量化评价办法

模块五：个人篇

17讲  客研底层思维与逻辑——客研5问

客研人的自我修养，房企的自我修养

18讲  客研人画像——客研4种角色

对号入座：小兵与军师

19讲  客研全周期职业路径——最快晋升路径-“匠人”型营销总

价值创造与营销总核心能力

20讲  客研能力迁移—科学与艺术之旅

为未来埋下一颗理想的种子、书单推荐

03

本次课程不仅适合地产客研人学习，也适合营销、产品等强相关人士及管理层学习：

1、客研岗从业者：从入门、进阶到实战，助你建立起对完善的大客研体系的认知，并应用到工作实操中；

2、希望加入、转岗客研的地产人：助你深入了解客研岗位及人才必备素质技能，事先建立起岗位认知，提升个人竞争力；

3、营销、产品等强相关岗位从业者：课程中大量操盘案例及产品介绍，从客户研究角度，优化产品服务、实践操盘新法，突破现有市场规模，从而提升自身工作能力；

4、房企管理层人员：尤其是发展中、还未建立完善的大客研体系的中小型房企管理层人员，都应该学一下这门课程，帮助你站在管理者的角度，思考并优化公司的客研体系简历，开拓市场新思路。

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