沃顿商学院最受欢迎的谈判课
今天为你解读的是《沃顿商学院最受欢迎的谈判课》，作者是斯图尔特·戴蒙德。这本书大约45万字，我会用20分钟左右时间，为你解读书中精髓：如何利用谈判策略，为自己在生活、职场等各方面争取到更多！
你或许觉得，谈判离你很遥远。事实上，在日常生活，其实谈判无处不在，小到社交和消费，大到升职加薪和商业合作，更别说城市和国家层面的公共事务了。
当然了，如书中戴蒙德教授所言，这本书不是教你如何学会谈判，而是要让你从内心深处成为一名真正的谈判者，让这些谈判技巧和策略就像你的性格一样，成为你密不可分的一部分。一旦这些技巧实现了内化，几乎你所进行的每一次谈判都会有所改善。
每一年，只有最优秀的学生才能进入沃顿商学院，成为川普和巴菲特的校友。而戴蒙德教授的谈判课，连续13年都是沃顿商学院最抢手的课程。
本书作者斯图尔特·戴蒙德是世界一流的谈判专家，拥有哈佛大学法学博士学位、沃顿商学院工商管理硕士学位。他曾为财富500强中的许多公司提供过咨询服务，如谷歌、微软、保诚、摩根大通等，曾为40多个国家的政府领导人进行过谈判培训、提供过谈判咨询服务，客户遍及各个领域。
好了，介绍完这本书的基本情况和作者概况，那么下面，我就为大家来详细讲述书中内容。
为了帮助更多人更快学习并掌握谈判技巧，我们将从以下三个精髓部分为大家进行解读：
第一， 换种思路
第二， 观念与沟通策略
第三， 面对强硬对手时的策略
那么，下面我就来为大家一个个讲解。
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首先，我们来看本书的第一个精髓，换种思路。这里作者给到了我们十二条非常实用的谈判策略。
在讲之前，不得不先提到作者的一位朋友理查德·莫里纳的经历，他是一个出版社的首席财务官，他在销售中为公司多赚了2.45亿美元，为自己多赚了100万美元，他的成功，正是运用了作者的这些策略和思路，那么接下来就让我们来看看这12条实用的策略。
第一条，目标至上
目标，是指你在谈判开始阶段不具备而在谈判结束时想要得到的东西。显然，你必须通过谈判来实现自己的目标。然而很多人，采取的行动往往和自己的目标相悖，在谈判当中，你不应该仅凭自己认为其有效，而想当然地去追求人际关系、更多利益、双赢结果或其他东西。你在谈判中的所有行为都应明确无误地使你更接近自己在本次谈判中的目标。除此之外，其他行为都是无关紧要的，甚至会损害你的利益。
第二条，重视对手
如果你对谈判对手头脑中的图像一无所知，就别指望会说服他们。谈判对手头脑中的图像包括他们的观点、情感、需求、承诺方式、可信赖度。设法找出令对方尊敬的第三方以及能够对自己有所帮助的人。这些人之间究竟存在着怎样的关系呢？搞不清楚这一点，你在谈判中就无从下手。要在谈判中学会角色互换，将自己放在对方的位置上，并将对方放于你的位置上，重视对方并为对方多思考。单纯利用权力或手段很可能会破坏谈判双方的关系并招致报复。
第三条，进行情感投资
世界是非理性的。对个人而言，一场谈判越重要，他就会变得越不理性，不理性就会导致情绪化，情绪化会导致无法倾听别人的想法，别人也就很难说服他们。因此，对失去理性的人说再多也是枉然，尤其是讲道理。要尽力体会对方的情感世界，做到感同身受。如果有必要，不妨向对方道歉，重视对方，或提供其他一些能让对方头脑清醒的东西。
第四条，谈判形势千差万别
谈判没有万能通用的模式。同样的人在不同时刻进行同样的谈判，谈判形势也会完全不同。所以你必须对每一种形势作出分析。要知道，谈判者千态万状，谈判形势千差万别，我们怎能墨守成规、故步自封呢？如果有人对你说“我恨你”，正确的回应应该是“告诉我为什么”。只有了解了对方的想法或感受，才能更好地说服他们。
第五条，谨守循序渐进这一最佳原则
人们在谈判中经常失败是因为他们一次所提要求太多，步子迈得太大。这会吓着对方，增加谈判的风险，放大双方的差异。无论是想要升职加薪还是达成协议，步子都要迈得小些。带领对方走出他们脑海中的图像，慢慢地向你的目标靠拢，从熟悉的到不熟悉的，一次一小步。如果双方缺乏信任，循序渐进原则就显得尤为重要。每迈一步都要小心检验。如果双方之间差异很大，那就慢慢向彼此靠拢，逐步将差距缩小。
第六条，交换评价不相同的东西
每个人对事物的评价各不相同。谈判时首先要搞清楚双方在意什么、不在意什么。接下来，将一方重视而另一方不重视的东西拿出来进行交换。例如，用节假日加班换取更多假期，用允许孩子看电视的办法让孩子做更多家庭作业，用压低价格的方法让对方为你介绍更多客户。
第七条，摸清对方的谈判准则
对方的政策是什么？执行政策时是否有过例外或先例？过去发表过什么样的声明？决策的方式是怎样的？要利用这些信息去获取更多利益。当对方的言行与其政策相悖的时候，要毫不留情地当面指出。比如，对方是否曾纵容客人推迟退房结账的时间？就任何人都不得被打扰这一点，对方是否同意？无辜的人应该受到伤害吗？和强硬型对手进行谈判的时候，这一策略尤其有效。
第八条，开诚布公并积极推动谈判，避免操纵谈判
这是本书和传统观点之间最大的差别。不要欺骗对方，谎言迟早会被揭穿，而且长期回报率会很低。要以真实面目示人。不要假装强硬，也不要假装谦恭有礼，不要假装成任何与你不符的样子，因为对方会识破欺骗的伪装。以真实面目示人可以让对方对你产生高度的信任感，而这种信任感是你最大的财富。如果你心情不佳，或正在气头上，或对有些谈判内容缺乏了解，那就如实说出来。这会有助于问题的解决。你的谈判方式和态度十分关键。
第九条，始终和对方保持沟通顺畅
大多数谈判失败都是由于沟通不畅或根本没有沟通造成的。威胁或责怪对方只能招致对方相同的回应，尊重对方才能争取更多。最出色的谈判者会将沟通中出现的显而易见的问题指出来，他们会说：“我们之间似乎有些不愉快。”然后用三言两语化解掉当时的不快，并将对方伺机引回到你为他们设定的道路上来。
第十条，找出问题的症结所在并将它转变成机会
在谈判中，几乎没人能找出真正的问题。要想找到真正的问题，必须搞清楚对方采取某种行动的原因。这种原因在谈判初期也许并不明显。你必须深入调查，直到找到为止。你要换位思考，或许真的只是双方相互信任的问题，但不管遇到了什么问题，这些问题通常可以通过谈判中再次被转化成各种机会。你要学会用这种观点来看待存在的问题。
第十一条，接受双方的差异
大多数人都认为双方存在差异不是一件好事，会招致风险，令人生厌和不快。但事实上，双方之间存在差异明显更好一些：更有利可图，更富有创造性。这些差异可以产生更多看法、更多观点、更多选择，使谈判更加成功，谈判结果更令人满意。多问对方几个有关差异的问题会让对方更加信任你，使双方达成更加理想的协议。
第十二条，准备一份谈判准备清单并进行练习
这份清单是由谈判策略、谈判技巧和谈判模式组成的。这份清单就像一间餐具室，你可以从这里为每一餐挑选配套的餐具。在一场特定的谈判中，你可以从这份清单中挑选特定的东西来助你一臂之力。其中之一就是谈判技巧：即采取一种具体的行动来实施一项策略。例如，通过致歉和作出妥协可以帮助你实施情感投资策略。
比如，在谈判中，我最常用的开场白是“一切都好吗？”这看似一个普普通通的问题，但这个问题中至少包含了4种谈判技巧。第一，这个问题有助于你和对方建立一种良好的人际关系——你从一开始就表现得亲切健谈。第二，这是一个问句——提问是一种搜集信息的极佳方式。第三，这个问题首先关注对方以及他们的情绪和感受，而不是“谈判”本身。第四，这个问题是随意的闲聊，有助于为双方营造一个轻松舒适的氛围。
好了，这就是本书第一个精髓，谈判时换种思路，上面讲的十二种谈判策略，我们再来总结一下，主要是：
谈判中尽可能接近自己目标；学会角色互换重视对手；体会对方感受进行情感投资；对每一种谈判形势进行分析；谈判时谨守循序渐进；交换评价不同的东西；摸清对方的谈判守则；尽可能真实以便让对方产生信任感；始终和对方保持沟通顺畅；找出问题的症结所在并将它转变成机会；学会接受双方的差异；准备一份谈判准备清单并进行练习。
好的！相信这些技巧已经完全能够帮助你应对大多数场合了！
我们接下来就来看本书中的第二个精髓：观念和沟通策略
也许导致谈判失败的最大原因就是沟通失败，全世界范围内都是如此。而导致沟通失败的最大一个原因是误解。就像让两个人看同一幅画，两个人解读的内容是不一样的。
那是什么原因导致人们的观点不同呢？首先，我们每个人都有别于他人，所以我们的兴趣点、价值观和情感构成不一样，我们体验和观察到的信息也不相同，我们常常会忽视或剔除那些不符合自己要求的信息。因此谈判中，我们就会不自觉有选择地收集那些能用来支持我们观点的证据。
那我们应该如何解决沟通失败和观点存在差异这些问题呢？
首先，检查你们双方所说的话，看看双方意思是否一致。为什么这么说呢，因为作者曾经有一个客户在唱片公司的营销部门工作时，有一天，他和其他同事因为“营销”这个词语发生了争论，这时他们才意识到，两个人对“营销”一词的认知都不相同。有一个人认为营销和销售的联系更加密切，而另一个人认为营销和策略的关系更密切。你看！即使两个同部门相邻座位的两个人在沟通上都会出现不同理解，而这如果出现在谈判中，整个过程就会带来风险，因为双方真正想表达的并不是一致的。
所以，从现在起，当你与某人发生冲突的时候，问问自己四个问题问题：第一，我的看法是什么？第二，对方的看法是什么？第三，是否存在观点不一致的情况？第四，如果不一样，原因是什么？
还有就是，在解释你的观点之前，请先了解一下对方的观点。
而想要了解对方观点的一个好办法是提问。在谈判中，提问要远比陈述更有力量。陈述会让你受制于自己所说的话，无法帮你获取任何信息的。换句话说，提问不会让你受到限制，通常还会帮你获取信息。在谈判中，几乎你所说的一切都应该以提问的方式表现出来。这有助于你搞清楚对方是否真的打算把自己的意图告诉你。
试着将你的陈述变成一个个问句。不要说：“这不公平！”试着说：“你觉得这公平吗？”又比如在生活中不要对你的孩子说：“把你的房间收拾干净”，而是试着说“你能告诉我为什么你的房间这么乱吗？”
而且提问还能给对方提供一个更好的机会去参与交流。你或许就能从中了解到一些有价值的情况，相信这样的沟通方式更能帮助双方达成目的。
并且还要学会倾听对方意见并向对方提问。首先要确认对方的观点。对方的言论比你的言论更重要。对方主观上所听到的比你所说的更重要。要想说服对方，你必须先倾听对方说什么，无论是语言上还是动作上。你越想责怪对方，对方就越不愿意倾听。你越尊重对方，对方就越愿意倾听。
大多数人都是通过谈话说服对方。比如，若对方侮辱并威胁你，正确的反应是：“请告诉我为什么？”你对一个人了解越多，就越能明白他的想法，也越能看清他脑海中的画面，你在谈判中的表现也越出色。
好了，这就是本书第二个精髓：观念和沟通策略，我们再来总结一下：为了避免沟通失败和观点存在差异，首先检查双方所表达的话语意思是否一致，其次就是在解释自己观点之前，先了解对方的观点，最后就是要倾听对方的意见并学会适时提问。
这将能极大的帮助你在谈判过程中保持沟通顺畅，即使遇到矛盾，相信你都能通过利用这些策略来更好的化解 ！
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好的，我们接下来继续看看本书的第三个精髓：面对强硬对手时的策略
在谈判和合作过程中，相信这种现象你经常看到：不断有人或公司违反自己制定的准则，他们对服务做出承诺，又违反承诺。从商店订购商品，但商品却未按承诺交付。他们承诺要提供最优质的服务，但服务态度却异常恶劣。你信任他们所做出的承诺，而他们却通常理直气壮地食言背信。这种状况让人十分抓狂。但现在，你可以从容镇定地利用他们自己的准则来达到你的目的。
作者有一位学生，他晚上10点55去麦当劳买了一份法式炸薯条，但薯条有些湿软，他要求服务员换一份新鲜的，没想到服务员不耐烦的说：“再过五分钟我们就关门了！”于是这名学生平静的拿起麦当劳印制的宣传单，对店员说“这张宣传单说你们的食物在整个营业期间都是绝对新鲜的。这家店难道不是要到晚上11点才停止营业吗？”这名学生补充道，“宣传单上并没有写保证食物新鲜在停止营业前5分钟就开始失效，对吗？”你看，这名学生就是通过利用对方的准则，最终达到自己的目的买到了新鲜薯条。这种技巧，对那些难对付的谈判者尤为有效。
利用对方的准则是人类心理学的一个基本原则，即人们讨厌自相矛盾。所以，如果你让人们在这两者之间进行选择：是和自己的准则相互矛盾，还是和自己的准则保持一致。人们通常都会力争和自己的准则保持一致。当然，任何技巧都不可能始终有效。但是，通过运用这些技巧，你会争取更多。人们违背自己准则的可能性越低，你达到自己目的的可能性就越高。
为什么人们几乎大概率愿意遵守自己的准则呢？这里有两个基本原因。首先，人们心中的道德准则告诉他们，遵守自己的准则是正确行为，他们不愿承认自己是背信之徒。其次，他们担心，违反他们本应遵循的准则会惹恼或激怒与他们有重要关系的第三方。
在指出对方行为不当时，有一个关键，这也是所有谈判技巧中最有力的，就是在指出对方行为不当的时候，绝对不要让自己成为问题的焦点。如果这样做，你就失去了筹码，因为此时的你也变得不理智。律师经常会犯这样的错误。他们会说：“你竟敢叫我浑蛋，你才是浑蛋！”事实上，对方越卑鄙顽固，你越应该心平气和。在为数不多、无人能抵御的谈判技巧之中，这也是其中之一。例如，用非常亲切温和的声音说：“你为什么骂我呢？我绝不会骂你。为什么？因为我们尊重你。”
好，这就是本书第三个精髓：面对强硬对手时的策略，我们来总结一些，就是通过利用对方自己的准则或者承诺，来达到让对方妥协并尽可能实现自己的目的。这虽然看起来很简单，但是却十分有效！
好了，说到这儿，今天的内容就差不多了，下面，就带着大家再来系统总结一下今天讲过的内容。
关于如何通过谈判策略为自己争取到更多的三个内容精髓。
第一，换种思路，通过运用作者提出的12条谈判策略，来让自己在谈判中游刃有余。
第二，观念和沟通策略，通过不断检查双方的话语，以此来确定表达的是否一致，并通过不断提问的策略，来避开沟通陷阱，并借此获取到更多信息。
第三 ，面对强硬对手时的策略，通过利用对方自己的准则，来达到让对方妥协并尽可能实现自己的目的。
“争取更多”的关键是：针对每一具体事件情景选择适合的谈判技巧，懂得随机应变，更深入地了解对方。这本书的每一页都是对传统观念的挑战，而我们也可以在职场中合理利用，相信在面对客户、面对员工、面对上司时，都将能更游刃有余！
面对每天形形色色的谈判现场，根据不同的场合，不同的对象，我们所选取的的谈判技巧也会发生相应的的改变，但有一点是至始至终不可改变的，那就是做好自己，拥有面对困难的决心与魄力！
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好了，以上就是今天的全部内容。为你准备的笔记版文字就在音频下方的文稿里。祝你有所收获。
