细节-如何轻松影响他人
今天为你解读的是《细节》，它还有一个副标题叫《如何轻松影响他人》，作者是三位知名的说服力与影响力研究权威，他们分别是：罗伯特·西奥迪尼、史蒂夫·马丁和诺瓦·戈尔茨坦。这本书中文版大约13万字，我会用大约21分钟的时间，为你解读书中精髓：如何通过改善一些小细节，轻松影响他人，实现你想要的目的。
俗话说细节决定成败，今天我们解读的这本《细节-如何轻松影响他人》正是通过大量生动的实例，说明了微小的细节是如何产生巨大影响力的。
做好小细节，可以起到“四两拔千斤”的效果，这种影响策略无论是在文案创作还是商业创意方面，都有着重要的借鉴意义。
相信大家都有过被放鸽子的经历，如果统计下某种爽约行为造成的成本浪费，那数字将是十分惊人的。英国的医疗行业就曾对病人爽约的总成本做过估算，大约每年高达8亿英镑，折算成人民币是近90个亿。
但其实只要注意到一个小细节，就可以大大改善爽约的问题。
因为大多数人在自己许下承诺之后，内心会有信守承诺的愿望，尤其是那种当众的承诺，所以当有人进行预约时，服务人员只要大声再重复一下对方所定的时间和要求，并请对方做出准时赴约的承诺就可以了。
你看，只要在沟通的时候多花几秒钟，就能很大程度上避免爽约的成本。
本书的主要作者罗伯特·西奥迪尼，曾著作了百万畅销书《影响力》，该书已被翻译成26种语言，在全球售出了200万册，并被《财富》杂志评选为75本必读的最睿智图书之一。
《细节：如何轻松影响他人》是罗伯特·西奥迪尼的全新力作，书中列举了52个微小却重大的影响力提升技巧，告诉我们如何在当今这个充满“套路”的时代里，怎样通过小细节来激发我们的创意思维。
这本《细节》，为我们提供了大量创意思维方面的实操训练，是一本令人惊奇的实用型人生工具书，它完整细致地揭示了失败和成功之间存在着的细节差别,手把手教会你掌握可以影响他人并逆转自我人生的方法。
如果把这些方法运用到文案创作中，同样可以产生神奇的效果。
接下来，我将从以下三个要点出发，为你解读怎样在文案思维方面巧妙的使用这些方法。
第一：在创意思维方面，如何运用社会认同原理；
第二：商业文案中，怎样运用数字的奥秘；
第三：如何通过潜意识在创意思维上成功影响他人。
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第一部分
如何巧用社会认同原理
让我们首先来看第一个要点：在创意思维方面，如何运用社会认同原理？什么是社会认同原理呢？
还记得在2007年春运期间，国内很多地区都遭遇了百年难遇的大冰灾，导致铁路不能正常运营，各大火车站都滞留了大量的乘客。
尤其是广州火车站，每天有超过20万人拥堵在车站的各个角落，有意思的是，广场的喇叭通知和车站工作人员的指引，根本不能有效引流人群，滞留旅客在选择排队位置上面，基本上都是看到哪里人多，就跟着往哪里挤，场面一度混乱，最后不得不调动了大量警力才得以控制。
为什么这些滞留旅客不听从车站的广播指引，而选择一窝峰地往人多的地方站队呢？答案就隐藏在一条人类行为的基本原则当中，科学家把这条原则叫做社会认同原理，简单来说就是从众心理。
也就是说，人类的行为会在相当程度上受到周围人的影响，尤其是那些令他们深深认同的人。“
别人正在做什么”的力量是如此强大，社会认同的力量往往会胜过理性认知，因为从众的好处是显而易见的：不用自己费脑筋，而且在大多数情况下，跟着大伙做都没错。
清楚了社会认同原理是怎么回事之后，接着，我们就可以从三个方面在创意思维中去好好运用它了。首先：可以向大众借力。
在这个信息量超载的社会里，人们的时间总是不够用的，既然“大伙怎么做我也怎么做”是一个简单高效的捷径，那么，当你想要说服人们做某事的时候，就要让他们知道，大多数跟他们很类似的人已经在这样做了。
很多商家正是利用这一点，让产品销售大幅提升。比方说甜品店为了拉动人气，就想到了一个不错的创意，店主干脆专门聘请一些兼职的大学生来排队购买甜品，短时间内，几排长长的队伍往店门口一站，必然引起路人的好奇和围观。
大家会想知道这里在卖什么东西，怎么会有这么多人排队，从而营造了一种产品销售很旺的氛围，会吸引到很多从众的买主。
随着卖出去的甜品越来越多，而产品的口感又确实不错的话，那这家甜品店就会被大众认可，生意也就做起来了。
由此可见，运用社会认同原理，巧妙地向大众借力，确实是一个很好的主意。
人们总是很愿意与自己有相同属性的群体保持一致，就像甜品店的老板聘请大学生排队购买甜品就能够有效吸引到更多的年轻消费群。
但同样，人们也很希望与那种不愿与之扯上关系的群体区别开，避免与那些人一样做出相同的行为。
所以运用社会认同原理的第二个有效方法，正是利用小众的反作用力。
比方说三星手机发布的一则讽刺死对头苹果公司的广告创意，就很好的运用了这个方法。
画面中，一大群青少年苹果用户正在排队等着购买最新的iPhone，这时候队伍中突然有一个人说，他最近买了一部三星手机，在这儿排队只是为了帮别人占位子。那他到底是在为谁排队站位呢？
画面就切到了一对中年男女正慢慢向他走来。原来这个年轻人是为他父母在占位置，而我们都知道，处于叛逆期的青少年，大多认为父母老土，不愿与他们为伍。所以这个广告正是利用小众的反作用力，营造一种苹果手机是中年人才使用的感觉，从而暗示年轻人如果不想跟父辈为伍，就不要用苹果，而应该买三星。
另外，我们在运用社会认同原理时，还应该注意到环境的暗示作用。有两位美国的社会科学家曾提出过一个“破窗理论”。
这项理论表明，即便是一个象征杂乱的微小信号 ：比如住宅区里有一扇窗户破了，或某个店面的门坏了没修，都有可能引起范围更广的负面行为。
那么反过来，如果人们处于一个整洁有序的环境，并且大家都在遵守规范，人们就会产生更多的正面行为。
这就是社会认同原理中，有关环境的暗示作用。
比方说在大城市里，贴有很多小广告的地方，地上也经常出现垃圾，甚至会有人在此小便，严重影响市容市貌，政府不得不聘用更多清洁工，积极的清理这些”牛皮癣“。
而在一个高级的餐厅，或是五星级酒店，你可能衣着穿随便了点都不好意思进去，在这样的环境里，人们大多表现得文质彬彬，不会高声喧哗，也不会随手扔垃圾或随地吐痰。
在一条商业街的餐饮区，有一家米粉店的生意爆好，究其原因，原来老板专门聘人时刻注意着店内清洁，无论何时，店里每个角落都保持洁静，每张餐桌上还摆了一小瓶鲜花，一下子就跟其他同价位的餐饮店区别开来了。
你看，在细节处理上，我们可以通过向大众借力，利用小众的反作用力以及注意环境的暗示作用这三个方面，就能在创意思维方面有效地运用社会认同原理了，是不是很简单适用呢？
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第二部分
商业文案中，怎样运用数字的奥秘
“我们今天的售价不要9999，也不要999，只要99，你就可以把这件宝贝拿走！”这段洗脑雷人的广告词，简直已经被各大商家玩坏了。那为什么售价的数字上总是有9呢？其中到底有什么玄机？
接下面就让我们一起来看看今天要讲的第二个要点：商业文案中，怎样运用数字的奥秘。我们正处在一个数字时代，社会所产生的数字，远比以往任何时候都多。数字正铺天盖地地出现在各种场合。
而那些能够掌握数字奥秘的人，正享受到了数字生活带来的种种好处。
那么，数字到底有什么奥秘呢？商家又是怎样运用数字的奥秘在文案中促成商业活动的呢？作者从数字的三个方面为我们揭示了答案。
首先，定价末尾数字有玄机。我们不难发现，绝大部分商品的定价都是以9结尾的，无论在国内还是在国外，也不管是网店还是实体店，可以说全世界绝大多数零售商在商品定价上都采取了这个策略。
因为从消费者的心理来看，会觉得以9结尾的价格更便宜。比方说某个商品标价9.99元，消费者就不会觉得这个东西要花费10元以上，虽然只有小小的一分钱差距，但因为“左位数效应”，消费者会在最初的感觉上认为便宜多了。
所谓的“左位数效应”，就是人们在看价格时，通常都会最先注意到左边的第一位数。显然，9.99元跟10元相比，人们最早注意到的左边第一个数字是9而不是10，如果把这一分钱加上去，标价变成10元整，那在感觉上，好像这件商品就加多了一块钱一样。
所以，商家把定价的末尾数字仅仅只是做个小改动，让这个价格的左位数看起来更低，这样就会让消费者在感觉上认为商品更便宜，从而实现销量的上涨。
其次，报价在数字上精确一点会更好。精确的报价不但能吸引人的注意力，还能在谈判中具备强大的影响力。
研究者认为，当一个人看到的价格比较精确时，就容易认为这个报价在成本核算上更细致，价格更合理。反过来，整位数的报价会给人一种卖家的利润空间很高的感觉，从而会导致买主大幅度的压价。
在一家建材公司做业务的小王，卖出去的建材总是比其他业务员的价格要高，从而得到的提成点也更可观。
原来，小王就很懂精确报价对买家心理上造成的微妙影响，每次在给客人的报价方案里面，列出的条目都很细致，每一项的价格也都精确到分，几乎从不采取整数。
客人如果压价，小王会认真跟对方分析每一项的成本是怎么来的，结论就是真的没有什么降价空间了，最后对价格的让步，无非就是去掉小数。
而公司的其他业务人员采用整数来报价，客户在还价时就容易要求直接去掉个位数，从而价格幅度就降低了很多，产品的利润空间自然就更小，他们拿到的业务提成点理所当然不如小王的高。所以，把报价做精确一点，这个小细节可以在商业方案中带来很大的影响力。
再次，把数字的顺序改一改，生意就会滚滚来。心理学中有一个基本概念，叫作“知觉对比”现象。意思就是说，不必改变物品本身，只需改变某个人在看到这个物品之前的体验，就能改变此人对这件东西的印象。
比方说我们去买衣服，如果先进了一家品牌专卖店，然后再进入普通服装店，就会更加觉得普通服装店的衣服价格好便宜。所以聪明的餐饮老板在菜品定价单上，往往先列出比较贵的菜式或饮品，然后再列出比较便宜的。
就像我们在西餐厅点红酒时，如果先看到的是200元一瓶的，接下来再看到有99元一瓶的，就很容易做出选择，点这瓶99元的。
另外，有关数字的顺序还有一点很有意思，就是人们通常喜欢先看到服务或是收益，再去看成本。比方说，人们更喜欢“300分钟的话费是68.90元”，而不是“68.90元可以通话300分钟”，虽然这两种表述的意思一模一样，但人们的感受却有很大的不同。
你看，数字在细节中的运用真是很神奇，商家只要在定价上末尾以基数的9来结尾，在提供报价时数字上更精确一些，再注意把服务或是收益的数字放在前面，而把成本数字放在后面，只不过通过这几个小改动，就能对人们的心理产生奇妙的影响力，从而有助于实现自己的商业目的。
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第三部分
如何通过潜意识在创意思维上成功影响他人
每次看到高速路上的重大交通事故时，我们就会沉痛的叹息造成事故的当事人怎么那么没有常识。明明驾考时文科题里就有重要的一条：汽车如果在高速路上行驶时碰到危险，最正确的做法就是丢油门，抓稳方向盘踩着刹车直接撞上去。
那为什么会有那么多司机在这种情况下通常的做法是急打方向，从而导致翻车以及接下来的一系列二次交通事故呢？
这其实是因为当事人的一种潜意识的自我保护行为。
其实，不光日常生活，在商业文案中，潜意识同样发挥着重要作用。
接下来，我们就进入今天要讲的最后一个要点：如何通过潜意识在创意思维上成功影响他人。什么是潜意识呢？所谓潜意识，是一种心理学上的术语，是指在人类的心理活动中，那些不能认知或没有被认知到的部分，简单来说，就是你没有意识到的部分，它指的是一种不知不觉的状态。
日常生活中，我们怎样看待自己和他人，不由自主地做了些什么决定，其实常常都是被潜意识牵着鼻子。那么在细节上如何通过潜意识成功影响他人呢？我们重点可以通过以下三个方面来实现。
首先，就是要利用损失规避原则。所谓损失规避，也就是说，人们有避免失去的强烈倾向。因为在人们的潜意识中，失去一样东西所承受的痛苦，要远远大于得到这样东西所得到的幸福，所以人们总是尽可能地避免损失。
比方说你今天在上班的途中捡到了100块钱，心里顿感阳光灿烂，结果却因为公司大楼的电梯出了问题不得不爬楼梯而导致了迟到，又被罚款了100元。算起来你今天并没有任何损失，但被处罚的那100块却很可能让你郁闷不已。
失去的那100块钱对你造成的痛苦，要远远大于你捡到那100块所带来的快乐。弄明白了这一点，我们在处理一些问题的时候，就可以在这方面做一点小小的改变，从而更好地达成自己想要的结果。
例如汽车4S店为了让客户及时在他们店里续约保险业务，通常会对车主承诺在多少号之前续约，就能得到诱人的优惠条件，并且强调如果不能按这个节点前来店里续约，就会损失掉这些优惠政策了。
这一招还真挺有效，很多车主为了避免可能损失的优惠条件，通常会按4S店约定的时日去续保险。
其次，措辞方面的细节改动，在潜意识中对他人同样会产生很大的作用。国际乐施会是世界上最高效的援助组织之一，它向全球人民提供种类众多的人道主义援助。
在一次灾后募捐活动中，该组织在官网的募捐文案中写到“要为灾民送去瓶装水”，呼吁人们献出自己的爱心，但响应者并不多，而且参与捐款的人所捐赠的金额也普遍偏少。然而，该组织变动了一下文案措辞，改成“要为灾民送去清洁的水”，捐款人数就增加了两倍，并且在捐款金额上提高了近40%。
几个字的改动，就对人们的心理产生了很大的影响，因为大家觉得清洁的水比瓶装水，对灾民的帮助力度会更大，也更有价值。
再次，还可以通过“小数字假说原理”，帮助我们达成想要的目的。什么是小数字假说原理呢？就是当我们在完成某项任务的时候，要在刚开始时，把注意力集中在已经取得的少量进展上面，而不要重点去关注还没完成的大半部分。
但当任务完成一半以上时，就把注意力集中在还剩下的那一小部分上。
比方说管理者想要激励员工积极实现绩效目标时，就可以在最初阶段对员工说： “新季度刚开始一周，大家就已经完成了季度目标的15%”，而不是“咱们头一个星期干得不错，现在还有85%的任务有待完成”。
而当已经完成了季度目标的80%，管理者就要引导大家关注剩下目标的20%，好让员工看到目标的接近，从而保持士气，铆足一股劲儿向目标冲刺。
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总结
好了，说到这儿，今天的内容就聊得差不多了。下面，让我来简单地总结一下今天为你分享的内容。
这本《细节-如何轻松影响他人》，主要通过运用社会认同原理，利用数字的奥秘以及运用潜意识这三个方面，为我们提供了一套“四两拨千斤”的创意思维工具箱。
通过向大众借力，利用小众的反作用力以及环境的暗示作用，可以巧妙地让社会认同原理在创意思维方面为我们服务；
而在数字运用上，则可以通过更精确的报价，把价格尾数用9结尾以及调换一下数字的先后顺序，就能让数字在商业文案中发挥神奇的威力。
最后，运用损失规避原则，把文案措辞作下细微改动以及利用小数字假说原理，同样可以在创意思维方面有效影响人们的潜意识，从而引导他们不自觉的帮助我们达成想要的结果。
这些“小细节，大改变”的技巧和方法，对我们的工作和生活可以带来很大的帮助，赶紧把它们运用起来吧，花点心思，做点小变动，就能事半功倍哟。
以上就是今天的全部内容。为你准备的笔记版文字，就在音频下方的文稿里。恭喜你又听完了一本书。
