主讲人：雷神
专注国际大客户销售20年
门徒俱乐部，用科学的思维做外贸。
大家好，欢迎来到“听见销售新思维”的第三十节
案例详情
姓 名：Terry
所在行业：3C电子行业
一. 销售产品
1、你的具体产品是什么？对客户有什么价值？
雷神你好，我是做SOHO的，主要是帮客户采购一些3C类的电子产品，价值就是在中国采购这一类产品，会比在国内采购便宜很多。
2、产品的优势是什么？对客户有什么价值(优势的价值)？
产品的优势主要在于，我对于很多3C类产品的制造商都非常熟悉，总能帮助客户以最低的价格采购到最优质的产品。
二. 过往销售流程
1、获取客户的方式是什么？
SOHO获客的渠道比较少，主要就是靠客户之间口口相传。
2、接触客户后的销售流程、步骤有哪些？
在收到客户的询盘后，我会了解清楚客户具体需要采购什么产品，然后根据客户的要求去制作一份对应的方案，然后是一些比较琐碎的杂事处理。
三.实际客户案例
1、这个客户的来源是什么？
这个客户是第一次和我合作，是他的一个下线客户介绍来的。
2、详细描述你了解的客户背景信息
这个客户是德国的电脑配件制造商，年销售额在7000W美金左右。
之前在印度采购一段时间，但后来出了一些质量问题，就将部分采购转移到了中国。
3、详细描述每次与客户互动的过程
（1）今年12月初，我勾搭了一个德国的客户，客户是在展会上遇见的，前面的销售流程都走得比较顺畅，在经历了看厂、打样的流程后，客户就确定要下单了。
（2）2月中旬的时候，我和客户商量好的是，采用见提单2个星期之内付款的方式，但在两个星期后，客户的汇款还是没有动静。
这个时候，我还没有多么慌张，觉得毕竟是欧洲的客户，信用体系这方面应该是不用担心的。
所以，接下来，我一边开发着其他客户，一边在等着客户的货款。
（3）到了第三周，也就是3月初的时候，船还有7天就要到港了，我非常焦虑，所以又催了客户几次。
第一次，客户给的回复是，早上刚刚汇款了，我也就没有在意。
但过了4天，我发现款项还是没有到，这时候我觉得有些不对劲了，外汇的话，一般5天左右就能到的啊，但客户坚持说已经汇款了。
这时候，我追问客户要水单，客户却表示他没有拿到公司内部的水单。
（4）由于船马上就要到港了，我又发了一封邮件给客户，但是感觉和之前发的并没有什么不同，客户的回复也都是大同小异的。
4、 在与客户互动的过程中，觉得客户是什么样的性格(强势，细节控，很友善，爱显摆)?
我感觉客户是性格非常软绵绵的那种人，上班时间我给他发邮件都不积极回复的那种。
5、对于这个案例你的困惑是什么？
我的困惑是，在这种情况下，除了催促客户外，是否还有什么其他的思路可以引导客户？
一般遇到这种情况，你都是如何应对的呢？
解析重点
1、与新客户合作时，作为销售需要注意什么？
2、为什么说销售需要掌握主动权？
3、回款主动权不在销售手中，销售应该采取什么措施？
请听音频进行学习。
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