28 | 为了拿下订单,我可以欺骗客户吗?

2020-03-09

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主讲人:雷神
专注国际大客户销售20年
主讲人:雷神
主讲人介绍:专注国际大客户销售20年

门徒俱乐部,用科学的思维做外贸。



大家好,欢迎来到“听见销售新思维”的第二十八节





案例详情


姓       名:Season

所在行业:园艺行业


一. 销售产品


1、你的具体产品是什么?对客户有什么价值?  


雷神你好,我们公司的产品是温室大棚,对客户的价值是,能够起到防寒防冻,促进阳光吸收,延长植物生长季节的作用。


2、产品的优势是什么?对客户有什么价值(优势的价值)?


我们的大棚能够提供高达90%的出色透光率,耐热性,抗紫外线性和耐磨性,照明面积大,照明均匀性更好,玻璃天窗提供了最大的透光率,非常适合农作物的生长。


二. 过往销售流程


1、获取客户的方式是什么?


我们公司有投谷歌广告,所以询盘数是比较多的,基本不用业务员去主动开发客户。


2、接触客户后的销售流程、步骤有哪些?


在收到客户的询盘后,我会先进行一个细分的动作。


对于很多含糊其辞的询盘,我会直接把产品的规格copy一下,然后回复给客户,当然,在结尾的时候,我还会加上几个自己比较关心的问题,譬如你们公司是做批发还是零售之类。


如果客户有意愿采购,自然会回复我的问题,这样我们就可以进一步沟通了。


如果客户不愿意,那就直接say goodbye了。


然后,如果客户回复邮件了,我会针对他的回复内容,谷歌一下公司的信息,就我发现的问题,和客户进行深入沟通。


之后就是根据客户的实际需求,推荐最适合他的产品型号。


再就是报价、还价、谈判、签单了。


三.实际客户案例


1、这个客户的来源是什么?


这个客户是从平台上看到了我们公司的信息,然后主动发询盘,让我们给他报价的。


2、详细描述你了解的客户背景信息


这个客户是波兰的园艺用品批发商,在斯洛伐克、捷克共和国等国家都有一定的业务,目前正在寻找新的温室供应商。


3、详细描述每次与客户互动的过程


1、2019年8月25日的时候,客户给我的同事发了一个询盘,详细地介绍了自己的公司信息、市场分布,还有询价的产品规格。


2、但由于同事突然离职了,这个询盘一直到11月的时候才被交到我的手上,于是我抓紧时间给客户发了第一封跟进邮件,询问他目前是否还有采购需要。


3、客户回复,你能就XX规格的产品给我们报一个最优价吗?并附上说明,他目前虽然找到了一家比较合适的供应商,但是没有通过他们的验厂。


4、针对客户的邮件,我回复 了一份专业的报价,包括产品图片,详细规格,并强调,我们如果现在下单,年前就可以出货的,并询问原来的工厂是因为什么原因才没有通过验厂呢?


5、客户收到报价单后,直接回复我们:你的价格太高了,现在市场竞争很激烈,我们根本卖不动。


6、虽然客户这么说,但我感觉他可能只是在暗示我们降价,于是我询问客户心中的目标价大概是多少,客户回复了一个比我们原有价格低12%的目标价。


5、根据客户在询盘里给到的背景信息,我通过谷歌进行了一番搜索工作,主要是分析这家公司的背景,规模,卖哪些产品,公司性质。


然后发现这个客户的销售渠道是网络,售卖的产品都属于是比较高端的那种,对于产品的质量要求很高,而这正好就是我们的优势。


6、在公司的案例分析会上,同事建议我可以找一些大企业作为背书,说我们和XX企业合作过,给他们创造了多少的利润,这样会增加客户和我们合作的概率。


但事实上,我们并没有和这些企业有过确实的合作,大多都还处于在谈的阶段。


同事的解释是,适当的吹牛并不是撒谎,客户根本不会去仔细查询是否属实,而是会看到我们的产品确实能够给他带去利润。


4、 在与客户互动的过程中,觉得客户是什么样的性格(强势,细节控,很友善,爱显摆)?


其实我并没有感觉出客户有什么比较鲜明的性格色彩,大多时候,他都是在和我聊一些工作上的事情。


5、对于这个案例你的困惑是什么?


我的困惑是,我是否应该像同事说的那样,去吹一些“适当的牛”呢?


这个问题,我希望能得到雷神您的一些看法。


解析重点


  1. 身为销售,在面对客户的时候,到底应该实话实说,还是有所遮掩呢?

  2. 作为销售,应该如何做到“假话全不说,真话不全说”呢?

  3. 在宣传产品以及销售业务时,作为销售需要注意什么?



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