主讲人：雷神
专注国际大客户销售20年
门徒俱乐部，用科学的思维做外贸。
大家好，欢迎来到“听见销售新思维”的第二十七节
案例详情
姓 名：Sally
所在行业：食品加工行业
一. 销售产品
1、你的具体产品是什么？对客户有什么价值？
我是做食品加工设备的，主要一些饼干类的机器，一些国外的工厂会采购我们的机器，用来生产饼干。
2、产品的优势是什么？对客户有什么价值(优势的价值)？
我们的设备设计新颖、结构紧凑、自动化程度高，从进料到压延、成型、肥料回收、烘干、喷油、冷却都是全自动一次性完成。
价值就是客户在使用我们的机器时，可以减少大量的人力成本，提高生产效率，生产出不同形状和尺寸的酥脆，高品质的饼干。
二. 过往销售流程
1、获取客户的方式是什么？
官网、B2B平台
2、接触客户后的销售流程、步骤有哪些？
1、看产品，包括视频、图片和样机
2、聊案例，包括我们之前给行业前几的客户做过哪些方案
3、谈具体需求，客户到底需要的是什么，我们推荐的方案是什么
4、最终谈判，敲定一些具体的细节，然后签订合同。
三.实际客户案例
1、这个客户的来源是什么？
这个客户是从我们的官网上了解我们的。
2、详细描述你了解的客户背景信息
这个客户是美国的，号称是材料工程解决方案的提供者，之前在中国有一个比较稳定的供应商，但是后来由于产线调整，所以在积极寻找新的供应商。
3、详细描述每次与客户互动的过程
（1）5月份的时候，我在官网收到了来自客户的询盘，并连续给客户发了两封跟进邮件，但客户并未给到回复。
（3）8月的时候，客户主动联系上了我的上司，让我们给他更新报价，而我也就随势跟进了这个客户，跟他发了报价，并一直保持联系。
（4）10月份的时候，客户来华参加广交会，我负责接待客户，而客户在看过我们的机器后，也表示确实不错，之后就去其他摊位上看展了。
（5）展会结束后，客户直接去实地考察了我们的工厂，以及商讨一些具体的细节，而这时候基本上的产品细节都已经确认完毕了。
（6）在谈判的时候，客户一直说，他在展会上看了另一家的机器，感觉他们的切刀噪音没有我们的大。
据我了解，客户说的也是事实，这的确是我们的一个缺陷，然后客户一直在说这个问题。
（7）事实上，客户来看厂的时候，我已经把合同都准备好了，只是最终客户还是表示要考虑一下，没有走到最后。
4、 在与客户互动的过程中，觉得客户是什么样的性格(强势，细节控，很友善，爱显摆)?
我感觉客户的性格应该是那种比较开朗的，他来中国期间我们还一起逛了街，吃了饭。
5、对于这个案例你的困惑是什么？
我的困惑是，我们的机器在其他方面都表现得不错，但客户一直在我们不太完美的方面打转，客户的需求到底是什么呢？
接下来，我应该如何和他谈判呢？
解析重点
1、正确的客户采购流程应该是怎样的呢？
2、客户的谈判需要经历哪两个过程？
3、客户的决策究竟是由什么决定的呢？
请听音频进行学习。
听课方式
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