26 | 面对一上来就要报价的客户,销售应该如何处理?

2020-02-21

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主讲人:雷神
专注国际大客户销售20年
主讲人:雷神
主讲人介绍:专注国际大客户销售20年


门徒俱乐部,用科学的思维做外贸。



大家好,欢迎来到“听见销售新思维”的第二十六节



案例详情


姓       名:Joe

所在行业:纺织行业 



一. 销售产品


1、你的具体产品是什么?对客户有什么价值?  


雷神你好,我目前是半SOHO的状态,主要做宠物服饰,对客户的价值体现在,国外很多发达国家都特别注重对于宠物的投资,宠物服饰的市场需求量非常大。


2、产品的优势是什么?对客户有什么价值(优势的价值)?


我目前主要是和一家在河南的供应商合作,虽然是一家比较小的纺织品加工厂,但是配合度很高,有专业的设计团队,能够根据客户的需求去进行生产。


再加上我之前在纺织业沉浸了很多年,对于下游供应商包括布料、辅料等都非常熟悉,所以在帮客户进行采购的时候,会比较注重这些材质的安全性,确保对宠物无害。



二. 过往销售流程


1、获取客户的方式是什么?


目前来说,我获取客户的方式主要还是通过口碑传播,譬如客户A介绍客户B给我。


2、接触客户后的销售流程、步骤有哪些?


接触客户后,我首先会询问对方的具体需求是什么,譬如有些客户会比较注重宠物服装的时尚性,有些客户则会比较注重服装的舒适性,这些都是我需要根据他们的需求去做寻源工作的。


其次,根据客户的具体需求,我会给出一份建设性的方案,包括产品的设计和寻源,然后和客户一起进行调整和修改。


由于口碑传播,所以来的客户都是有一定信任基础的,通常会先下一个小订单,觉得满意后加深双方之间的合作。



三.实际客户案例


1、这个客户的来源是什么?


由于口碑传播来的客户数量比较有限,所以最近我一直在试着去自己开发客户,案例中的客户是我的供应商之一推荐给我联系的。由于口碑传播来的客户数量比较有限,所以最近我一直在试着去自己开发客户,案例中的客户是我的供应商之一推荐给我联系的。


2、详细描述你了解的客户背景信息


这个目标客户是美国的一家买手型的分销商,之前和我合作的一家供应商有通过三层的中间商,做过这个目标客户的贴牌产品。


但是设计并不属于目标客户,仅仅只是中间商的设计。


据我了解,由于客户属于是买手型,对于产品设计这一块是不够擅长的,所以我初步判定,或许我可以切入到客户的业务中去,帮助他卖得更好。


3、详细描述每次与客户互动的过程


1、首先我给客户发了一封开发信,主要内容就是围绕着我曾经做过纺织业生产很长一段时间,在这个领域非常有经验这件事情来写,试图增加客户的信任。

2、考虑到客户对于产品设计不擅长,第二封邮件,我给客户推荐了我们自己设计的一些实用性高的新品。

3、与此同时,我还添加了客户的社媒账号,在上面和客户建立互动关系,让客户看见我们到底是做什么的。

4、第三封邮件,我给客户发了一些我们之前给其他客户做过的产品案例,并表示非常乐意给他提供帮助。

5、在第三封邮件发出去后,客户回复了我们一份宠物狗的服装规格,让我们报价。

6、我感觉客户虽然被我撩起了一些兴趣,但是关注点好像有些跑偏了,因为我们的优势主要是给客户提供设计方案,而不是价格。

老实说,如果直接报价的话,我们估计直接就会被客户PASS。

7、因此,我给客户回邮件说,我们是一家专业的方案提供商,建议您这边把具体的需求提供给我们,然后我们会根据您的需求给出一份最佳的方案,至于您提到的宠物狗服装的规格报价,我们建议还是等深入沟通后,再进行最终报价。

8、但结果,在发出去这封邮件后很久,客户都没有回复,我打电话过去,对方表示,我们目前只需要报价,如果有合作诚意,就先报个价吧。 


4、 在与客户互动的过程中,觉得客户是什么样的性格(强势,细节控,很友善,爱显摆)?


十有八九是属于比较强势的那种,说话速度比较快,不是很愿意搭理你到底在说什么。


5、对于这个案例你的困惑是什么?


我的困惑是,如果报价,我们这系列的产品是没有多少价格优势的,毕竟同质化产品那么多,总有同行能比我们便宜。


但如果不报价,客户压根就没有兴趣和我继续聊下去,更别说引导他去关注我们的质量和设计优势了。


下一步,我到底应该怎么走呢?


解析重点


1、作为销售,如何判断客户是否拥有Company A呢?

2、假如你的客户拥有Company A时,作为销售应该采取什么策略应对?


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