主讲人：丹牛
国际贸易领域KOL，门徒俱乐部&外贸G友团创始人。
门徒俱乐部，用科学的思维做外贸。
大家好，欢迎来到外贸大牛的MBA应用篇第32节。
案例 大家有试过无论你问客户什么问题，但客户要么冷冷淡淡地不做回应，要么就是直接让你发报价就好，发邮件不回复，甚至打电话都不接这种情况嘛？ 其实，客户的冷漠并不是因为提问这个动作不对，而是在提问之前你并没有建立客户对你足够多的信任。 他并不觉得回答你的问题有价值有意义，在这种情况之下，他怎么可能回应你呢？ 就好像我们生病了的时候，我们会对医院里面的医生描述我们的病情，就是相信对方在听完之后能够治好我们，可是你会在大街上随便逮一个人就说“我有病”吗？ 那个时候，只怕别人会认为你不是身体有病，而不是脑子有病。 跟大家举一个我在雷鸣Alex 的公众号看到的例子吧： 某家公司给30名销售人员布置了一个任务，那就是每个人去高铁站帮助一位乘客把行李扛上车。 任务看似简单，但结果在这30名销售当中，只有1个人完成了任务。 为什么？换位思考一下，假如你是乘客，这个时候突然来了一人高马大的大汉想帮你拿行李，你愿意？ 解析 这就是信任的缺失。 由于信任的缺失，所有客户在看待销售都是从负分开始的，销售身上往往挂着一个标签，要么是销售，要么是骗子，不管怎么样都是准备从我的口袋里掏钱。 因此在科学销售的领域，建立信任是销售正式开始的第一步，只有建立了信任，让客户相信你能够帮助他解决问题，他才会愿意分享他的痛苦，描述他的需求以及分析你的方案（想象一下当你接到陌生推销电话的时候，为什么第一个选择往往都是挂电话？）。 而且很关键的是，建立信任其实是贯穿整个销售流程的，客户在不同的采购阶段中的每一个决策，都需要相对应的信任做支撑，譬如： 在需求形成阶段可能更多需要销售个人的专业能力来建立信任； 在方案评估阶段更多需要产品和方案本身所能够承载的功能来建立信任； 在采购决策阶段更多需要供应商的公司和品牌实力来建立信任。 那么，我们应该如何建立信任呢？ 请听音频学习。
听课方式
方式1. 关注“门徒俱乐部”公众号，点击子菜单“剁手”，选择“MBA应用篇”进行学习 方式2. 搜索“门徒课堂”小程序，选择系列课“外贸大牛的MBA应用篇”进行学习 方式3.下载“千聊”APP，搜索“门徒俱乐部”直播间，选择系列课“外贸大牛的MBA应用篇”进行学习 链接：https://m.qlchat.com/wechat/page/channel-intro?channelId=2000003683884625 打开上方链接，微信扫描二维码登录，即可进行学习。 请在报名时，务必填写“微信号”和“手机号”，报名后G友菌Coco（giyoclub）将邀请你进入学员群进行讨论学习
2 学员福利
