主讲人：雷神
专注国际大客户销售20年
门徒俱乐部，用科学的思维做外贸。
大家好，欢迎来到“听见销售新思维”的第二十四节
案例详情
姓 名：Adela
所在行业：LED行业
一. 销售产品
1、你的具体产品是什么？对客户有什么价值？
我们的产品主要是LED洗墙灯，对一些承包商或者建筑商来说，用来做建筑装饰照明，勾勒大型建筑的轮廓再好不过了。
2、产品的优势是什么？对客户有什么价值(优势的价值)？
产品的优势是，除了给一些承包商或建筑商提供解决方案，帮助他们拿下项目投标外，我们还能根据一些设计师的图纸，有针对性地去开模生产。
我们的洗墙灯性能普遍都很高，比市面上70%的产品都要好，同时我们在成本控制这一块做得也比较到位，所以在质量好的前提下，我们的价格也并没有高太多。
二. 过往销售流程
1、获取客户的方式是什么？
我们公司比较提倡参加各种行业展，尤其是去国外的展会上见客户，成功的概率比较高。
2、接触客户后的销售流程、步骤有哪些？
接触客户后的步骤比较复杂，还是要根据客户的具体情况来定，譬如有些客户在了解产品的情况，以及一些具体的方案后就会下单了；
而有些客户，我们还会跟他分享一些行业的情况，市场的变动，同时还要不停地去跟进很长一段时间，等到客户有采购需求想起我们之后，再和客户去定制具体的解决方案。
三.实际客户案例
1、这个客户的来源是什么？
这个客户是我在国外展会上认识的。
2、详细描述你了解的客户背景信息
客户是墨西哥的代理商，和我们的一位同行合作已经快满两年了，今年3月初就到代理合同期限了。
3、详细描述每次与客户互动的过程
大概是19年10月份的时候，我和公司的其他几个同事一起，去参加了墨西哥的一个LED行业展。
在展会上，遇到了这个墨西哥的客户，当时双方感觉谈得比较融洽，我们直接抛出了橄榄枝，表示想要和客户合作，也给客户看了我们的一些样品，客户当时还拿了一本我们的产品册回去，在展会现场对于我们的产品也是表示了认可的。
回国后，在跟进客户的过程中，我了解到客户目前已经有稳定的供应商了，所以也没有将这个客户太放在心上，只是群发一些行业信息的分享邮件时，会顺便带上他一下。
大概在我回国半个月后，客户在whatsapp上给我发了一张同行的产品照片，问我们是否能做？
我敏锐地发现，其中有一个重要部件并非是客户指定的原装品牌，属于是组装起来的，并立刻告知了客户这个情况。
客户表示非常感谢，同时透露说在2020年3月份的时候，和那个供应商的合作就要到期了，是时候重新思考双方之间的生意往来了。
而我立刻 乘胜追击，发了很多照片证明我们不仅能够做这个产品，同时我们用的就是客户指定的原装品牌，我们的产品细节也更好。
与此同时，我跟进客户的积极性也变高了，觉得客户既然已经有痛了，我就应该去展示自己，所以多次向客户表示，我们可以提供质量更好价格更优的产品给他，欢迎他来询价。
然而，客户一直只是很客气地回复我的信息，说他在各地出差忙项目，从来不向我询价。
4、 在与客户互动的过程中，觉得客户是什么样的性格(强势，细节控，很友善，爱显摆)?
客户是他们公司有一定采购经验的老手了，今年快40岁了，性格方面也比较犀利。
5、对于这个案例你的困惑是什么？
我的困惑是，跟进到这个阶段了，我感觉只要再推着客户多走一步，他很大概率就会在解除合作后，下单给我们。
但现在的问题是，客户停住了脚步，采取了佛系的态度，我应该如何去推动客户的采购呢？
解析重点
1.面对比较圆滑的客户，销售应该采取什么策略？
2.客户迟迟不询价真实的原因是什么？
3.想要推进客户的采购流程，销售应该分为几步走？
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