23 | 做不到客户的降价要求,该如何继续谈判?

2020-01-09

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主讲人:雷神
专注国际大客户销售20年
主讲人:雷神
主讲人介绍:专注国际大客户销售20年

门徒俱乐部,用科学的思维做外贸。



大家好,欢迎来到“听见销售新思维”的第二十三节



案例详情


姓       名:Alice

所在行业:印刷行业 



一. 销售产品


1、你的具体产品是什么?对客户有什么价值?  


我们公司是做数码印花机的,成立12年以来,一直专注于研发稳定高速高精度的喷绘机,写真机及各种特殊行业的喷印控制系统。


所以说,我们的产品对客户的价值,与其说是性价比高,不如说是我们在印刷行业非常专业,总能帮助客户用优惠的价格买到优质的高性能数码印花机,也会主动向客户提供机器的一些使用和保修知识,去帮助客户用得更好更久。 


2、产品的优势是什么?对客户有什么价值(优势的价值)?


产品优势是,打印精度高,色彩丰富,过渡自然,图案清晰,而且无需制版,批量灵活,不受花型限制,图像可以任意修改,客户在使用过程中既可以实现单件制作,也可以进行大批量生产,交货速度快。



二. 过往销售流程


1、获取客户的方式是什么?


公司主要做阿里巴巴,已经做了2年了,另外我们还有英文官网,也有参展。


2、接触客户后的销售流程、步骤有哪些?


接触客户后,主要还是靠“聊”。


聊我们过往给你同一市场的哪些客户提供过哪些型号的产品;

聊和你同类型客户在采购印花机的过程中容易踩的坑有哪些;

聊我们具体可以给你带去什么服务和多少的利润。

聊完之后,有需求的客户,基本上就该对我们动心了,接下来可能就会去到一些价格谈判的阶段了。 


最后,才是签订合同。



三.实际客户案例


1、这个客户的来源是什么?


这个客户是我的前同事在谷歌上主动开发出来的。


2、详细描述你了解的客户背景信息


这个客户是在19年3月份的时候,由我的前同事牵上线的,但双方跟进没有多久,我的同事就离职了,然后这个客户就落到了我的手上。


国家:新西兰

年均销售额:1500万

公司规模:50-100人

销售方式:零售

销售渠道:传统线下销售 


3、详细描述每次与客户互动的过程


(1)19年7月初的时候,客户跟我们询了两个型号的产品价格,我当时按照常规的销售流程,带着客户一起走了一遍,并最终给他报了价格,当时客户已经基本快要下单给我们了。


(2)然而,因为型号A的专利在19年10月底的时候过期了,于是其他同行开始仿造,并以低很多的价格把我们的几个老客户给抢走了。


(3)发现这个情况后,公司对这款产品的价格做了很大的调整,同时也通知了老客户,给出的理由是,考虑到当前市场经济的不景气(19年确实有很多国家的客户反应销售迟缓),公司决定让利促销,给老客户优惠,降价20美元(当然,还是有部分同行给出的价格仍旧比我们低)


(4)在知道这个情况后,客户表示他现在决定只下单给型号B的产品,并要求我们更新报价,但我给客户报价后,客户表示现在的价格并没有达到它的预期,希望我们给他再降低价格。


(5)然而,实际情况是,虽然两个型号的大体功能都差不多,但由于型号B的规格比型号A要高一些尺寸大一点,而且有一个不太重要的部件,在型号B用的是金属,在型号A用的是塑料,所以他们的差价本身就在15美元左右。


(6)我现在的建议是,说服客户购买型号A,我们尽可能再给他一个更优惠的价格。但客户却坚持要求我们在型号B的报价上去进行降价。


然而,公司不可能压缩每一款产品的利润,我该如何和客户沟通,才会更合理呢? 


4、 在与客户互动的过程中,觉得客户是什么样的性格(强势,细节控,很友善,爱显摆)?


客户的性格和我差不多,都属于是那种比较公事公办的性格,平时也没有什么私底下的往来,大多数时间都是在聊工作。 


5、对于这个案例你的困惑是什么?


我现在的困惑是,我和客户其实一开始的时候都已经快要走到签订合同的阶段了,但突然发生了一些变故,这个时候,我应该把他当作一个新客户去从零开始对待?还是当成快要成交的客户去谈沉没成本呢?


另外,型号B的价格原本就比型号A要高15美元左右,现在型号A还降价了20美元,差价就在35美元左右了,客户理应是购买型号A更划算,我可以如何说服客户去更换采购型号呢?

又或者,是否还有更好的策略去和客户谈判呢? 


解析重点


1.在与客户谈判过程中,销售应该如何掌握更多的交易筹码?

2.谈判过程中,作为销售如何实现双赢的谈判?


请听音频进行学习。


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