主讲人：雷神
专注国际大客户销售20年
门徒俱乐部，用科学的思维做外贸。
大家好，欢迎来到“听见销售新思维”的第二十二节
案例详情
姓 名：Sandra
所在行业：体育行业
一. 销售产品
1、你的具体产品是什么？对客户有什么价值？
我们是做体育服饰运动装备的，包括手套、头盔、各种运动护具之类的。
对于客户的价值是，我们的很多产品都是经过国际认证的，属于是大赛专用，而且在品质上比市面上70%的供应商要优秀。
2、产品的优势是什么？对客户有什么价值(优势的价值)？
优势还是前面提到的，性价比+品质+认证，这三足鼎立，构成了我们的优势金字塔。
对于客户来说，采购我们的产品可以省下很多的心力，不必担忧赛事活动是否可以用，同时从中国采购比在当地采购价格优势又要更明显。
二. 过往销售流程
1、获取客户的方式是什么？
我比较擅长的获客方式是运营各种B2B平台，在上面通过优化产品的排名，吸引对我们感兴趣的客户。
2、接触客户后的销售流程、步骤有哪些？
一般在B2B平台上直接找来的客户，说明是对我们的产品有一定兴趣的，所以我会从“需求”的角度去入手和他谈。
譬如，你采购这些产品是要用到哪些领域呢？想要实现什么目的呢？能否告知我们更多的项目细节呢？
在此之后，才会根据客户的需求，结合我们的专业水平，为客户提供最适合他的一套产品方案。
三.实际客户案例
1、这个客户的来源是什么？
这个客户是在某B2B平台上主动联系我们的。
2、详细描述你了解的客户背景信息
这个客户是爱尔兰的产品经销商，公司每年销售额在500万美金左右。
3、详细描述每次与客户互动的过程
（1）大概是在今年的10月份，有一个爱尔兰的客户在某B2B平台上，向我询价了一款国际认证的XX手套和价格。
我问客户大概数量是多少？客户表示不确定，因为还没有实际看过我们的产品质量。
（2）紧接着，我回复客户说，我们这个XX手套和头盔，都是国际大赛专用的（并且附上了赛事相关图片），质量方面是完全没有问题的。
另外，也询问了客户，本次采购主要是想要达到一个什么样的效果，我可以根据他的实际需求，来更好地推荐适合他的产品。
（3）客户的回复是，我只要采购XX手套和头盔，其他型号的产品不考虑，至于具体数量，先报价吧，根据价格可以适当调整。
（4）我个人感觉，一上去就报价，会先得自己非常不专业，所以就只是简单地报了一个价格区间给客户。
（5）但之后的三四天，客户一直都没有动静，所以我跟进了一封邮件，说明在明年3月份的时候，我们在伦敦会有某国际赛事的测试赛，用的就是我们提供的产品。
如果客户您对于我们的产品质量还是存有疑虑，您到时候可以直接去现场观看的。
（6）客户这边表示，明年3月份的话，实在是太久了，希望我们能寄免费样品给他，同时运费也由我们这边承担。
我向公司里的同事们请教了，他们表示这种做法公司之前也允许过，但前提是确保这个客户下单的概率和数量足够大。
所以，我还是先委婉地和客户沟通了一下，表示需要先知道他的下单数量和项目详情。
（7）大概又过了三四天后，客户表示，这次他接的是一个大型赛事，持续时间有半个月，所以下单的数量会很大，预计在5000套左右。
客户还表示GH（我们在欧洲的主要竞争对手）已经把样品寄给他了，而且也是免运费免样品费。
另外，客户还暗示我，实际上他个人还是比较倾向于我们的产品，因为GH的报价还是有些高，所以让我们慎重考虑一下。
4、 在与客户互动的过程中，觉得客户是什么样的性格(强势，细节控，很友善，爱显摆)?
我感觉客户的性格会属于是比较强势的那种，在沟通过程中，也一直都掌握着主动权。
5、对于这个案例你的困惑是什么？
我现在的困惑是，我应该答应客户的免费样品和运费的要求吗？
解析重点
1.在竞争对手已经给客户免费送样后，作为销售应该如何处理？
2.想要说服决策者免费送样，销售应该分哪几步走？
3.面对需求满足型的客户，供应商最大的加分项是什么？
请听音频进行学习。
听课方式
方式1：关注“门徒俱乐部”公众号，点击子菜单“热门系列”，选择“听见销售新思维”进行学习
方式2. 搜索“门徒课堂”小程序，选择系列课“听见销售新思维”进行学习
方式3.下载“千聊”APP，搜索“门徒俱乐部”直播间，选择系列课“听见销售新思维”进行学习
2链接：https://m.qlchat.com/live/channel/channelPage/2000005417063077.htm
打开上方链接，微信扫描二维码登录，即可进行学习
