主讲人：雷神
专注国际大客户销售20年
门徒俱乐部，用科学的思维做外贸。
大家好，欢迎来到“听见销售新思维”的第二十一节
案例详情
姓 名：Amy
所在行业：LED行业
一. 销售产品
1、你的具体产品是什么？对客户有什么价值？
我们公司是做LED的，主要产品是舞台灯，作为建筑的一部分，舞台灯可以增加舞台效果，活跃现场气氛，适用于大型舞台、剧场、KTV、酒吧等场所。
2、产品的优势是什么？对客户有什么价值(优势的价值)？
作为一家专注于LED领域的大型工厂，我们有绝对的技术和经验优势，我们非常熟悉舞台灯的应用场景，每一款灯型都是针对客户的场景需求来设计的，而且从设计开始，我们就会根据客户的预算，结合他想要呈现的效果，来同步进行产品方案的制定。
基本上，在我们这里采购的客户，都能在满足需求的基础上，实现最低的采购价格。
二. 过往销售流程
1、获取客户的方式是什么？
获客方式比较简单粗暴，去各种灯光展上摆摊、扫摊，刷存在感。
2、接触客户后的销售流程、步骤有哪些？
首先，我们会通过过往沉淀的历史客户数据，明确目标客户，一般都是那种做大型工程项目的，所以我们在展会上，会有针对性地去和这些客户攀谈。
然后，在展会上聊了一会后，会着重针对客户的具体需求，来抛一些类似的成功案例给他。
接下来，就是针对客户的需求，提出一些适合他的方案。
最后，就是针对方案的细节，再做进一步的沟通。
三.实际客户案例
1、这个客户的来源是什么？
这个客户是我在一次灯光展上遇见的。
2、详细描述你了解的客户背景信息
这个客户是法国的，今年6月份我们第一次在展会上见面，据了解，客户公司已经有近百年的历史，也有自己的工厂，这是他第一次想要和中国的供应商合作。
3、详细描述每次与客户互动的过程
（1）今年6月份，我和这个法国客户在展会上进行了第一次接触，停留在我们摊位上的客户很多，但愿意留下来详细聊上半个小时的客户却很少，因此我对他的印象非常深刻。
（2）展会上双方只是聊了一些比较基础的信息，类似于相亲的环节，但展会结束后，我立马针对客户的情况，给客户发了一封长邮件，里面详细地描述了我们之前是如何帮有类似情况的客户解决问题的。
（3）收到邮件后，大概两天，客户陆续发来了几封要求我报价的邮件，需要报价的产品类型挺多的，而且给出来的数量也非常多，我也给客户报了相应产品的价格。
（4）中途也打过样品，客户这边也给我们寄来了两次样品。但一直到9月底，客户也只是给我们下了一个小的样品单，在谈到样品的质量和价格什么的，客户都表示比较满意。
然后，客户表示会在12月下旬到1月中旬的时候来看厂，但具体时间还没有决定。
（5）12月初的时候，客户提出他有一个项目，必须在明年4月份之前完成采购，也很直接地给出了他的目标价，而我们则根据客户的目标价给出了一份详细的报价方案，但是客户那边一直都没有动静。
目前，我们也不知道要如何继续去推动客户的采购行动。
4、 在与客户互动的过程中，觉得客户是什么样的性格(强势，细节控，很友善，爱显摆)?
我对于客户的性格没有太多的感觉，总体上觉得他是一个比较有耐心的人。
5、对于这个案例你的困惑是什么？
我现在的困惑是，客户一直都没有询问工厂的情况，只是一直在报价和打样，我感觉自己有些摸不透客户的意图。
另外，客户一直在说，他会和我们做大生意，这是不是在给我们画大饼呢？如何判断客户到底是在画饼，还是真心实意地想要和我们合作呢？
解析重点
1、当客户迟迟不肯下单，销售应该怎么办？
2、与客户交流时处于被动状态，销售应该如何让客户作出行动承诺？
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