主讲人：雷神
专注国际大客户销售20年
门徒俱乐部，用科学的思维做外贸。
大家好，欢迎来到“听见销售新思维”的第二十节
案例详情
姓 名：Eric
所在行业：机械制造行业
一. 销售产品
1、你的具体产品是什么？对客户有什么价值？
我们公司是做打印机的，可以实现多领域的打印需求，包括硅胶玩具，成品鞋，果盘，茶叶罐等。
2、产品的优势是什么？对客户有什么价值(优势的价值)？
产品的优势是，我们采用的技术非常先进。
采用photo print软件，配色精准，还原色彩，降低30%的油墨成本；
采用全自动温度控制系统，精准控制温度，使墨水在进入喷头前能达到最佳的性能和黏度；
自主研发了自动测高装置检测打印材质厚度，自适应高度调整，提升效率和打印质量；
独有智能白墨搅拌系统，防止白墨沉淀，智能搅拌防止气泡产生……
总而言之，在技术的研发方面，我们一直都很专业，对于客户来说，它能拿到超越行业70%供应商品质的打印机。
二. 过往销售流程
1、获取客户的方式是什么？
包括各种B2B平台，谷歌自主开发，EDM营销等方式。
2、接触客户后的销售流程、步骤有哪些？
我个人比较习惯的客户开发方式是通过谷歌去搜索，找到和我们的过往成交客户比较相似的客户，然后进行一番背调。
接下来，就是针对客户的某一痛点问题，给客户发有针对性的开发信，譬如，“你知道吗，原来打印机还隐藏了这几个隐患……”
然后，在给客户发了几封开发信后，会开始通过电话的方式去联系他，主要就是谈一些我们可以为他做些什么。
在此之后，比较有意向的客户，我们会实地拜访，去展示我们给他提供的解决方案。
再之后可能就是一些小的样品单之类的合作。
三.实际客户案例
1、这个客户的来源是什么？
这个客户也是我从谷歌上主动开发来的。
2、详细描述你了解的客户背景信息
根据我的背景调查情况，这个客户是阿联酋的，公司规模在50人以上，我联系的客户相当于是他们公司采购总监的角色。
另外，从他们的海关数据上，我了解到他们之前有在中国的另一家供应商那里采购过打印机，但是根据我掌握的情况，那一家供应商的打印机质量是比较糟糕的，很多行业内的基本指标都达不到。
3、详细描述每次与客户互动的过程
（1）3月份的时候，我在谷歌上搜索到了这个客户，给他发了开发信，大体介绍了一下我们是一家什么样的公司，但是客户没有回复我。
（2）于是，我加了客户的领英账号，同时也继续给客户发邮件，主要是一些我们有优势的产品图片和价格。
大概在3次后，客户回复我“We appreciate you sharing your business update. For now, we will keep on file and welcome you to continue sharing details via email”.
除此之外，我发的领英动态，客户也都会点赞。
（3）我感觉客户应该是对我们挺感兴趣的，也初步建立了一些信任，所以没有再继续发公司的产品图，而是针对他现有供应商的问题，发了几封长邮件给客户。
但这一次，客户却没有再回复我了。
（4）我主动给客户打了一通电话，想要详细地沟通他目前的一些问题。
包括如果采用更高端的产品，他的市场份额能顾扩大多少；以及目前市场上对于打印机的需求普遍提高，继续在原有的层次上呆着，将会面临淘汰。
这一次，客户明显是感觉到了一些痛，和我谈了大概有1个半小时，也同意让我们给他做一份详细的方案报价。
（5）可就在我们把报价方案做好了，发给客户那边后，他却表示我们的方案虽然很好，但超出了他的心理预期，他还需要再考虑一下。
（6）就在客户表示要考虑之后，大概过了一个月，我们的一个同事偶然了解到，这个客户正在和我们行业内的另一家供应商谈合作事宜。
我感觉自己完全就是一个备胎，所有的努力都只是在为他人作嫁衣裳。
4、 在与客户互动的过程中，觉得客户是什么样的性格(强势，细节控，很友善，爱显摆)?
我感觉这个客户属于是那种比较强势的性格吧，日常相处中很喜欢对供应商发号施令。
5、对于这个案例你的困惑是什么？
我现在的困惑是，这个客户我感觉已经完全没有希望了。
但类似这样的案例我已经经历了几次，感觉有些受伤之余，却找不到自己到底在哪个环节出错了。
希望雷神能帮我分析一下，下次在遇到这种客户时，如何才能避免沦为客户的备胎？
解析重点
1、销售应该如何根据自己的产品，去定位目标市场？
2、如何精准地刻画出自己的目标客户画像？
3、面对高价值产品，开拓新市场的最佳途径是什么？
请听音频进行学习。
听课方式
方式1：关注“门徒俱乐部”公众号，点击子菜单“热门系列”，选择“听见销售新思维”进行学习
方式2. 搜索“门徒课堂”小程序，选择系列课“听见销售新思维”进行学习
方式3.下载“千聊”APP，搜索“门徒俱乐部”直播间，选择系列课“听见销售新思维”进行学习
2链接：https://m.qlchat.com/live/channel/channelPage/2000005417063077.htm
打开上方链接，微信扫描二维码登录，即可进行学习
