主讲人：雷神
专注国际大客户销售20年
门徒俱乐部，用科学的思维做外贸。
大家好，欢迎来到“听见销售新思维”的第十七节
案例详情
姓 名：Eva
所在行业：建材行业
一. 销售产品
1、你的具体产品是什么？对客户有什么价值？
我们主要是卖一些新型的墙体材料，主打的卖点就是环保节能，而且安全使用寿命长。
2、产品的优势是什么？对客户有什么价值(优势的价值)？
我们公司是一家贸易公司，手底下有很多优质的建材行业供应商，对于客户来说就是起到了一个筛选和聚能的作用。
他在采购的时候，可以非常省心省力，对于一些质检问题也完全不用操心。
二. 过往销售流程
1、获取客户的方式是什么？
获取客户的方式包括展会和谷歌主动开发。
2、接触客户后的销售流程、步骤有哪些？
接触客户后，我的流程一般是：
激发兴趣——展示一些我们公司的过往案例；
建立信任——和客户谈一下专业性的话题；
挖掘需求——询问客户本次采购到底是想要解决什么问题，以及他个人的采购动机是什么；
在此之后，才会进入到方案和报价的环节。
三.实际客户案例
1、这个客户的来源是什么？
这个客户在去年10月份的时候，我就通过谷歌搜索勾搭上了。
当时我发现他们官网上的产品和我们公司非常匹配，他们是做室内家居的，而我们是做新型墙体材料的。
所以，我就给客户发了开发信，而客户也表示确实比较感兴趣。
2、详细描述你了解的客户背景信息
这个客户是墨西哥的一个品牌商，主要是卖各种家居产品，包括家庭电器和家庭用具。
据我了解，他们公司的规模还挺大的，接了不少的工程项目。
成立了8年，在墨西哥市场也已经有了一定的知名度。
走的路线和我们也比较匹配，属于是绿色环保家居。
3、详细描述每次与客户互动的过程
（1）去年10月，我在谷歌上发现这个客户和我们公司的产品比较匹配，所以就给客户发了开发信。
客户回复表示感兴趣，所以我就同他聊了一些我们的老客户案例，以及产品的特性。
（2）客户表示，暂时还没有采购需求，但觉得我们双方确实比较匹配，后续如果有需要会继续联系我们的。
（3）在此之后，我对于这个客户就是佛系跟进，譬如，偶尔打个电话，或者发封邮件给客户，向她分享一些行业最新动态。
（4）今年5月份的时候，客户发来邮件，表示最近想要从中国采购一批建材，所以联系了我们。
我和客户聊了一些需求后，给他提供了一份解决方案，客户当时表示还是比较满意的。
（5）5月底的时候，客户约我们陪他一起去几个工厂实地考核，当时也觉得还是比较满意的。
（6）大概是8月份的时候，客户给我发邮件，说今年因为市场问题，订单量急剧下降，尤其是我们这款产品在他的市场份额减少了。
所以他虽然会下单，但是数量会比我们之前谈到的少很多。
（7）我帮助客户分析了一下他的市场情况，发现最大的问题是，他和竞争对手们的产品相似度都特别高，客户却没有意识到要更换新的产品，去提高自己的竞争力。
所以，才会出现订单频繁减少的事情。
4. 在与客户互动的过程中，觉得客户是什么样的性格(强势，细节控，很友善，爱显摆)?
这个客户属于是比较平易近人的那种大叔，平时不管是发邮件还是打电话，都是比较有耐心的，会去思考我提出来的问题和方案。
5、对于这个案例你的困惑是什么？
我现在的困惑是，我个人觉得，像他这种大客户，应该用顾问式销售的方式去引导，做一些市场分析给他。
但是我在这方面却没有什么经验，想请教一下雷神，我们应该从哪几个维度去给客户做市场分析的报告呢？
以及你在攻克大客户方面，有什么建议或方法可以推荐吗？
解析重点
1、一份合格的市场分析报告，应该具备哪几个必要因素？
2、在攻克大客户的过程中，销售需要从哪几个角度去切入？
请听音频进行学习。
听课方式
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