主讲人：西政地产金融研究院
西政地产金融研究院是西政投资集团旗下的地产金融实务研究型组织，成员全部为地产、银行、信托、私募、证券、期货、保险、互联网金融、律所、会计所等方向的专业精英人才。研究院立足于西政投资集团的地产投融资项目实操经验，以投融资、风控、法律、财务、税务为专业依托，专门从事“地产+金融”的实务研究与顾问、培训工作。
一、机构与项目方的前期对接及业务操作注意事项
（一）机构投资取向与风险偏好的匹配
1.强主体的优质项目
2.强主体的一般项目
3.弱主体的优质项目
4.弱主体的一般项目
（二）机构与项目方的前期对接及融资可行性评估
1.融资意向的真实性与确定性评估
（1）融资需求的真实性与确定性评估
（2）融资要素及融资可行性的评估
a.项目所处的阶段或项目成熟度
b.放款周期与融资期限的接受度
c.融资成本的接受度
d.授信额度的可操作性
e.风控担保措施的达标程度
f.融资产品及相关通道配合的可行性
g.融资方案的可替代性
2.机构与项目方的对接要素及项目可推动性评价
（1）项目方对接人的层级及其公司层面（实控人）对对接人的授权和支持
（2）项目方的配合度问题
二、机构的项目准入要求（示例）
（一）项目筛选标准（银行、信托或大型机构项目准入标准示例）
1.开发商资质
2.进入阶段
3.区域要求
4.业态
5.项目公司资产负债率或税后利润要求
6.项目公司自有资金投资比例
7.综合成本
8.风控措施
（二）白名单示例（JY）
三、融资调查及融资谈判的核心要点
（一）融资主体判断
1.融资主体及实控人的背景调查
2.明确融资主体找本机构融资的原因
3.房地产企业品牌价值、市场口碑、评级情况
4.融资主体资产负债率
5.同类或成功项目的经验
（二）融资金额与借款实际用途分析
1.融资金额与借款用途及相应的用款金额的挂钩关系
2.融资款对应的融资用途与实际融资款用途不一致的变通处理
3.放款的时间节点安排
（三）融资成本接受度
（四）融资期限设置
（五）还款来源分析
1.本项目完成开发建设销售后的还款
2.贷款置换的可行性分析
3.其他还款来源
（六）增信担保措施的设置
（七）资金投放进度安排
（八）投资退出的可行性分析
（九）项目本体评判要点示例
1.区位选择
2.项目性质及项目业态
3.项目的经济可行性
4.当地政策环境及项目变现风险
5.项目是否存在硬伤或本质障碍
6.项目所处阶段、进度及后续推进的难度
7.后市的融资环境评估（含贷款置换的可行性评估）
四、机构的前期工作梳理
（一）项目信息搜集
（二）项目尽调（附参考清单）
（三）立项报告或上会材料
1.项目融资需求
2.项目融资方案
3.融资主体情况介绍
4.标的项目简介
（1）项目区位情况介绍
（2）项目周边环境及现状介绍
（3）项目建设指标及更新/开发建设周期
（4）项目投资及销售情况预测等
5.项目抵/质押物情况及估值分析
6.融资还款来源分析
7.项目融资风险提示及应对措施
8.项目融资初步结论
五、机构的内控工作流程
（一）信托机构（示例）
（二）私募机构（以西政系基金公司为例）
1.项目接洽沟通
2.搜集项目基本资料
3.各部门进行基本尽调
4.召开产品会议，进行项目分析及项目立项
5.与客户沟通、签署相关收购合同等
6.与募集、托管机构接洽，确定募集、托管机构，并根据募集托管机构要求与客户反馈相关问题
7.按照托管机构模板，制作募集监督协议、托管协议、基金合同及备案配套协议
8.开设募集户、托管户
9.提交产品备案，进行备案系统填报
10.反馈
11.完成备案
12.产品资料归档
13.进行项目放款
14.项目投后管理
15.产品持续信息披露
16.产品退出清算
六、融资方案及融资产品设计
（一）综合融资方案（授信方案）示例
（二）当前主要银行融资产品及案例分析
1.土地款融资
2.并购贷
3.开发贷
4.更新贷、拆迁贷
5.供应链融资、贸易融资等一般授信业务
6.经营性物业贷
7.投资地产企业的资产证券化产品
8.中收类业务
（三）当前主要信托融资产品及案例分析
1.信托公司盘点
2.当前可操作的信托融资产品
3.案例说明（XX信托拿地前融方案）
（四）当前主要私募融资产品及案例分析
1.托管难、备案难、募集难问题
2.当前可操作的融资产品
七、融资操作的常见问题
（一）尽调的敏感问题
1.财务报告、审计报告做假
2.项目投资测算夸大
3.年度纳税申报表、社保缴费记录做假（PS）
4.银行对账单做假（U盾、软件可做假）
5.发票做假（改票机器及软件）
6.公章、证照做假
（二）与融资相关的费用（如利息等）的税前扣除问题及拆分处理技巧
1.所得税前扣除的问题
2.土增税前扣除的问题
3.非金融机构放款的融资成本拆分初衷
