主讲人：雷神
专注国际大客户销售20年
门徒俱乐部，用科学的思维做外贸。
大家好，欢迎来到“听见销售新思维”的第十六节
案例详情
姓 名：Emma
所在行业：3C消费电子行业
一. 销售产品
1、你的具体产品是什么？对客户有什么价值？
我们的主要产品就是各种型号的电吹风和相关配件，对客户来说，非常利于在商超渠道的售卖。
2、产品的优势是什么？对客户有什么价值(优势的价值)？
比较突出的产品优势是，我们的电吹风比较具有设计感，非常轻便易携，而且也很人性化，具有多重保护机制，即使是小孩也不容易受伤，设计方面也有多款选择。
二. 过往销售流程
1、获取客户的方式是什么？
获取客户的主要渠道还是展会，各种行业展和综合展，我们都会去参加的。
参展之前，包括之前有联系的客户，和一些感觉很有可能会下单的老客户，我们都会给他们发开发信，邀请他们来展会上详谈。
2、接触客户后的销售流程、步骤有哪些？
接触客户后，我们一般会在展会上了解一下客户的采购目的，包括是想要解决什么问题。
在展会结束后，就会团体内部开小会，筛选出那些最有可能成交的客户，并针对这些客户的问题，给出一份详细的解决方案。
接下来，就是从这份解决方案出发，和客户聊一些细节方面的问题。
最后可能会在价格方面，再适当地给客户一些优惠。
三.实际客户案例
1、这个客户的来源是什么？
前段时间，我们参加广交会时，客户主动来找我们的。
2、详细描述你了解的客户背景信息
这个客户是西班牙的一个商超，之前一直是依靠进口商帮他采购产品的。
但最近为了提高利润率，所以也会来中国和东南亚等国家参加一些展会，寻找合适的产品。
年采购额将近1000万美金，公司的规模也比较大，一直和我接触的客户就是他们采购部门的老大。
据了解，他们这次的采购项目预计会在12月底的时候画上句号。
3、详细描述每次与客户互动的过程
（1）在展会上，我和客户第一次见面，客户向我询问了一款产品的报价，我和客户进行了一些比较简单的沟通，了解到客户目前进行采购主要是为了寻找产品来做促销，但具体数量还不明确。
（2）展会结束后，我做了一些简单的背调工作，发现客户的官网上售卖的产品并没有我们公司做的这一类型。
我觉得，也许他在展会上询问产品的具体信息，是想要扩宽一下自己的产品线。
所以，我向他推荐了几款折叠式的吹风机，表示这几款产品非常适合做促销，不仅质量OK，而且也能带动其他相关产品的销量。
（3）在沟通了几个来回后，客户问我要了几款产品的报价，并要求我给他发BSCI证书。
我们的BSCI验厂报告总体评分是C，但是关于员工健康体检和加班时间这两个指标是D，客人问我们有没有改善或者更新的报告，因为他们比较看重这个。
然而我们工厂目前的情况是：
那些与化学药品接触的员工每年有体检，其余员工是没有体检的，而且旺季忙的时候，加班时间会超过BSCI规定的时间，但是过后我们会调休。
简单来说就是，关于“员工健康体检”和“加班时间”这两个问题，我们在目前是无法得到改善的。
（4）所以，在后续沟通时，我一直在和客户强调，这份BSCI验厂报告是被我们的大多数客户所接受的，包括一些欧洲的大型零售商和客户。
而且即使“员工健康体检”和“加班时间”无法达标，也不会影响我们的产品质量和员工效率，因为我们实际上还是非常注重员工身心健康的。
可是客户一直坚持，如果这个问题无法解决，他也没办法推动采购流程。
而且私下他也透露了一点消息，表示他们也有联系其他供应商，希望我们能够快点给出一份解决方案。
4. 在与客户互动的过程中，觉得客户是什么样的性格(强势，细节控，很友善，爱显摆)?
和我互动的客户，是他们采购团队中的老大，个人感觉他还是非常热情的，我们平时也会聊一些文化差异之类的话题。
5、对于这个案例你的困惑是什么？
我现在的困惑是，关于“员工健康体检”和“加班时间”的问题，这属于是高层领导才能够解决的问题，可是我反映了之后，领导们却觉得短期内无法解决。
我想请问一下雷神，在这种情况下，我应该如何去跟进客户呢？
譬如，向客户展示我们其他方面的优势？又或者给客户一个保证，在多长时间内会拿到新的证书？
解析重点
1、如何筛选出匹配自己的客户，然后再进行攻克？
2、在某个必要条件不达标的情况下，销售应该如何和客户谈判？
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