15| 客户总向竞争对手购买,销售该如何“挖墙脚”?

2019-11-15

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主讲人:雷神
专注国际大客户销售20年
主讲人:雷神
主讲人介绍:专注国际大客户销售20年

门徒俱乐部,用科学的思维做外贸。



大家好,欢迎来到“听见销售新思维”的第十五节



案例详情


姓       名:Diana

所在行业:化工行业


一. 销售产品


1、你的具体产品是什么?对客户有什么价值?  

普通的日用化工原料,这些原料可以用于油漆或者制药行业,对于客户来说,最大的价值就是进行了原材料的供应。


2、产品的优势是什么?对客户有什么价值(优势的价值)?

我们的产品优势是,相对于同行业的竞争对手来说,我们能够提供的原材料种类比较多,价格方面的话相对于80%的同行来说,也是要更便宜的。


二. 过往销售流程


1、获取客户的方式是什么?

我们是一家工厂,在外贸这一块用的心力还是比较多的,各个渠道都有在运营,包括阿里巴巴、展会、领英等。

但总体来说,还是从阿里巴巴平台上来的流量最多。


2、接触客户后的销售流程、步骤有哪些?

接触客户后的销售流程并不复杂,因为我们的产品也没有什么特别的价值,所以重点是在和客户探讨一些长期的合作关系,譬如订购量达到多少,或者下单量大于多少,能够提供给你什么优惠。


但如果是我个人的话,可能还会咨询一下客户购买产品的需求是什么,具体目的如何。


三.实际客户案例


1、这个客户的来源是什么?

这个客户也是从阿里巴巴上主动找上我们的。


2、详细描述你了解的客户背景信息

这个客户是东南亚的,大概是两年前就从阿里巴巴上和我们工厂的一个资深业务员(也就是我)勾搭上了,但是一直都没有建立起合作。


参展时,我们也会邀请他,他也会应邀,而且每次见面大家都聊得特别开心,彼此也互相拜访过。


3、详细描述每次与客户互动的过程

(1)首先,是这个客户主动在阿里巴巴上联系了我,表示对我们的产品比较感兴趣,问我是否能够给他报价。


因为之前有看到G友团的一些文章,所以我还是追着问了一些比较基础的问题,譬如你买这些产品是想要干什么的啊,目的是是什么啊,需求是什么啊。


(2)当时客户也选择性地回答了一些我的问题,他的意思是,之前一直在XX供应商(也就是我们的主要竞争对手)那里购买,但是感觉他的产品质量不太稳定,会有浮动期。


也就是有的时候质量能达标,有的时候质量却很糟糕,所以想要了解更多的信息。

这让我感觉,我们很有希望,所以果断地给客户报了一个当时的价格(原材料也是有价格浮动的)。


因为据我了解,和这家供应商比起来,我们的价格是比较有优势的,现在它的质量还出现了问题,这是一个非常好的撬墙角的机会。


(3)后来,除了参展的时候,会邀请客户过来谈一下最近的业务之类的外,我还特别去客户公司拜访过两次,主要是想要谈一下具体的合作方案。


与此同时,客户也来我们公司拜访过一次,虽然没有谈太多的业务,但是晚上我们还一起逛街吃饭,氛围什么的都非常好。


(4)但跟进了很久,已经将近两年时间了,客户也没有下单的意向。以前的时候,我会不定期地给客户更新我们的报价,但客户很少回复。


而且每次我打电话给他,他就会说,不好意思我们最近刚刚采购了XX产品。


4. 在与客户互动的过程中,觉得客户是什么样的性格(强势,细节控,很友善,爱显摆)?

和客户沟通下来,我感觉她的性格还是比较温和的,对我也比较真诚。

当然,生意场上大家都是精明人,也有可能是我修炼还不够深。


5、对于这个案例你的困惑是什么?

我现在的困惑是,感觉自己和客户的关系总是不太到位,一方面竞争对手比我们进入的时间要早,我们很难去撬动;


另一方面,虽然我们和客户见面的次数非常频繁,但感觉总是慢一拍,客户好像总是能找到更合适的供应商。


所以我想从这个案例研伸一下,在跟进客户的过程中,销售到底应该如何去做呢?尤其是在客户已经有供应商的前提下,我们应该如何去展示自己?


解析重点


1、作为销售,如何去挖掘客户的真实想法?

2、作为销售,如何在沟通过程中去有效地获取客户承诺?实现定性化或者定量?


请听音频进行学习。



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