14 | 如何推荐质量更好但价格稍高的产品给客户?

2019-11-07

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主讲人:雷神
专注国际大客户销售20年
主讲人:雷神
主讲人介绍:专注国际大客户销售20年

门徒俱乐部,用科学的思维做外贸。



大家好,欢迎来到“听见销售新思维”的第十四节




案例详情


姓       名:Christy

所在行业:家电行业


一. 销售产品


1、你的具体产品是什么?对客户有什么价值?  

简单来说,我是一个采购代理,主要是帮海外客户从中国采购空调这种大型家电的。


我这边接手的客户,很多都没有怎么从中国采购过,所以对于具体的市场行情不太清楚。


我很像是一个第三方平台,主要是帮他寻找国内的匹配供应商,以及帮他处理一些他在海外不方便处理的事情。


2、产品的优势是什么?对客户有什么价值(优势的价值)?

我的产品其实就是我自己,基本上一毕业我就出来做外贸了,在工厂混过5年,然后就自己出来SOHO了,目前SOHO已经3年了。


产品这一块,我没有做得太杂,在工厂的时候做的就是家用电器,出来单干后,也主要是帮客户采购这一块的产品。


对客户来说,最大的价值应该也就是我自己的专业性了。


二. 过往销售流程


1、获取客户的方式是什么?

获取客户的方式,目前就是通过海外社媒去撩客户,毕竟展会什么的,我也没钱去烧。


但效果最好的还是个人口碑传播吧,目前的客户,主要来自于老客户的相互推荐。


2、接触客户后的销售流程、步骤有哪些?

接触客户后,我的销售步骤是,先问一下,客户具体需要采购的产品是什么。


然后看这个产品我自己是否有供应商资源,又或者是否比较熟悉。


接下来,就是和客户聊一聊,他需要我帮他采购的原因,到底是对中国不熟悉,还是对家电这一块不熟悉。


接下来,我就会针对客户的问题,摆事实讲道理,拿我过往的成功案例出来,告诉他我确实有能力帮他解决问题。


然后一般而言,客户会说后续再看。


那我就会把客户标记为B级客户,保持稳定跟进,给他发一些家电市场的信息。


通常来说,后续客户有需要后,会主动来**我,这时候我们就开始谈一些货期、价格之类的问题。


三.实际客户案例


1、这个客户的来源是什么?

这个客户是美国的客户,之前我在工厂的时候,和他有过一两次的合作,他也比较认可我。


出来SOHO后,我和他简单地谈过我的一个SOHO思路和计划,他表示非常支持,进而成为了我的原始****之一。


目前我们已经合作3年了。


2、详细描述你了解的客户背景信息

据我了解,这个客户是美国的一个经销商,采购的货物主要也就是大型家电,然后卖货给一些大型商超。


因为只做大型家电,所以他在美国那边的销售渠道不是很广,基本上只和几家商超有合作。


公司规模不大,加上老板一共只有7个人,联系我的是这家公司的采购部负责人。


3、详细描述每次与客户互动的过程

我和这个客户合作已经有3年时间了,之前一直帮他从中国采购空调,双方之间的合作非常融洽。


但在今年年后的这段时间,客户提出为了增加产品链,决定开发新产品,也就是说他现在需要采购一些小型家电,主要是以制冷扇为主。


1、收到客户的需求信息后,我联系了之前一直合作的供应商,并根据供应商提供的信息把价格报给了客户。

客户表示,可以寄个样品先看看。


2、在寄出一周左右后,我给客户发邮件,询问样品怎么样,客户没有反馈有质量问题,只是说还需要再考虑一下。


3、在这期间,我进行了供应商的调查,发现这个一直合作的供应商,虽然在空调领域做得还不错,但在制冷扇上并不擅长。

事实上,他们的制冷扇品质不太OK,拿在手上也没什么质感。


所以,我找另一家供应商要了样品。

关于这家供应商,它的样品质量要好很多,不过价格也有点高(大概是比另一家供应商的报价高5个点)。


4. 在与客户互动的过程中,觉得客户是什么样的性格(强势,细节控,很友善,爱显摆)?

我觉得客户的性格是比较细节控的那种,之前我在工厂之所以能得到他的赞许,主要是因为我自己本身也是一个细节控。


不论是发邮件的时候,还是跟进订单的时候,我都能把每一个细节都处理好。

关于这一点,他也不止一次地赞许过我。


5、对于这个案例你的困惑是什么?

目前,我比较纠结的点是:


一方面,我害怕现有供应商日后出现质量问题,让客户失望,所以希望能够说服客户接受这一家质量更好的供应商。


另一方面,我已经向客户报价了,现在突然拿一款价格更高的产品出去,他会不会觉得我是在坑他?


毕竟已经合作了3年,我还是不太想破坏两个人之间的感情。


解析重点


1、如何说服客户,更换一家新的供应商?

2、在和客户沟通过程中,我们可以从哪几方面去客观地呈现事实?

3、为什么我说,不要轻易给客户报价?


请听音频进行学习。



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