主讲人：雷神
专注国际大客户销售20年
门徒俱乐部，用科学的思维做外贸。
大家好，欢迎来到“听见销售新思维”的第十三节
案例详情 姓 名：Frank 所在行业：陶瓷行业 一. 销售产品 1、你的具体产品是什么？对客户有什么价值？ 我们公司主要是做茶壶的，价值就是，相对于其他公司来说，我们在设计方面的赋能很多，包括中国风等。 2、产品的优势是什么？对客户有什么价值(优势的价值)？ 产品的优势就是价值吧，很多采购我们产品的客户，都表示我们的设计非常有灵魂。 二. 过往销售流程 1、获取客户的方式是什么？ 获取客户更多是从展会啊，B2B平台上去撩客户。 2、接触客户后的销售流程、步骤有哪些？ 接触客户后，基本上是先给他们看我们的产品图，以及一些成功案例。 然后再谈一些价格、货期之类的问题。 三.实际客户案例 1、这个客户的来源是什么？ 这个客户是我们在广交会上遇见的新客户。 2、详细描述你了解的客户背景信息 客户的背景信息其实很简单，他就是负责来中国或者亚洲其他国家，帮美国的那些客户采购的。 沟通过程中，我了解到，他采购的产品是很杂的，从家居饰品一直到建筑用材，这些他都有涉猎。 所以我感觉他其实应该算是不太专业的类型，这一点在沟通过程中，我也有感觉到。 3、详细描述每次与客户互动的过程 （1）广交会上，我遇到了一个客户，他表示对我们公司的茶壶感兴趣，很有意向进行采购。 初步的沟通后，我了解到，这个客户是来广交会上帮他的美国大客户进行采购的。 （2）广交会后，客户发来邮件，让我报价，我按照公司规定，报了一个20美金的价格，和同类产品相比，还是非常有竞争力的。 报价后，客户发来邮件，表示对我们公司的设计和价格都比较满意，所以拿了样机去测试。 （3）过了大概5天后，客户又发来邮件，表示他的目标价是18.5美金，问我们是否能够降价。 我和总监商量了一下，核算过后发现，这个价格也还是有一定的利润空间的。 于是，我给客户发去邮件，表示为了双方的合作，这个价格也OK，大家可以再继续谈一些比较细节的问题。 （4）但很快，客户又发来邮件，表示他了解到，我们有一个同行的价格是17美金，觉得我们的价格有点高了，希望我们能够以17美金的价格成交。 老实说，17美金也还能做，但我感觉客户有一些蹬鼻子上脸的味道，害怕这一次如果同意了降价，后续就要被他牵着鼻子走了。 （5）所以，我没有谈价格，想要从需求这个角度入手和客户谈谈。 但因为这个客户是帮美国客户采购的，所以他自己也不太清楚这些细节（也可能是故意不告诉我们）。 所以，就连具体的销售渠道和产品上市的时间，我都不清楚。 （6）最后，我逼问对方，如果给了你这17美金，你就能下单吗？ 客户表示，他还需要把这些方案给到美国那边，等那边最终拍板，但会优先选择我们。 4. 在与客户互动的过程中，觉得客户是什么样的性格(强势，细节控，很友善，爱显摆)? 在和客户沟通过程中，我感觉他是很鸡贼的那种，什么事情都模棱两可，不说清楚，性格的话很像情场老手，一直吊着我们。 5、对于这个案例你的困惑是什么？ 其实我最大的困惑是，在整个销售过程中，我感觉自己一直都非常被动。 客户让我降价，我就只能降价，也没法从需求的角度入手。 在这种情况下，有什么反客为主的办法吗？以及，我是否应该直接亮出最低价，来赢取客户的订单呢？ 解析重点 1、在和客户接触过程中，自己一直都很被动，被对方牵着鼻子走，怎么破？ 2、客户表示对产品感兴趣，可能只是为了从销售口中获取产品信息？ 3、客户频繁压价的真实原因，到底是什么？ 4、为什么报价之后，客户就变得冷漠了？ 请听音频进行学习。 方式1：关注“门徒俱乐部”公众号，点击子菜单“热门系列”，选择“听见销售新思维”进行学习 方式2. 搜索“门徒课堂”小程序，选择系列课“听见销售新思维”进行学习 方式3.下载“千聊”APP，搜索“门徒俱乐部”直播间，选择系列课“听见销售新思维”进行学习 链接：https://m.qlchat.com/live/channel/channelPage/2000005417063077.htm 打开上方链接，微信扫描二维码登录，即可进行学习。
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