主讲人：雷神
专注国际大客户销售20年
门徒俱乐部，用科学的思维做外贸。
大家好，欢迎来到“听见销售新思维”的第五节
案例
我是Bonnie，做外贸到现在已经4年时间了。4月份我入职了一家新公司，是做LED灯具的，行业排名TOP10。
由于没有太多客户积累，所以我从唤醒公司资源库里的老客户开始。经过深入的背景调查，我发现一家孟加拉的客户实力不错，很吻合公司目标客户的画像，于是开始跟他联系。
事实上，这个客户已经在我们公司资源库躺了三年，只是过去，前任业务都没有进行过深度开发。
为什么呢？公司接触到这个客户时是在16年，当时客户的项目刚刚起步，回复项目的预计完成的时间是在2020年底或者2021年初，具体的商业计划也并不知晓。经调查发现，情况也的确如此，客户前三年一直做基建，但至于现在基建是否已经完成，客户则不愿意透漏。
结果就在5月份，我刚刚接到了这个大客户的新询盘，客户说他今年去了广州参加灯光展，因为项目需求，他需要做灯光效果来吸引人流。
我们在做背景调查时也发现，客户公司有和中建七局合作，是孟加拉最大的房地产商。而客户本身是一个有多年丰富经验的老采购，也是商务部经理，所在公司是孟加拉本地最大的企业之一。
客户在询盘的时候告诉我，他们公司在我们当地有供应商，但都是小项目，客户怀疑他们做不了大项目，所以才向我们询价。
但他也不会只向我们一家公司询价，他也联系了我们本市的一家竞争对手公司，而且这家公司还是客户的印度朋友介绍的。在这种情况下，本市竞争对手是占有有利条件的。
然而实际上，我们与竞争对手公司实力不相上下，甚至在某些产品的性能和使用寿命上，我们公司还要更胜一筹。
请问雷神，我该如何争取这个客户的订单？即使拿不到整个项目的订单，最起码争取项目里一部分的订单，但是客户至今还没有跟我们透露太多项目计划，我应该从哪些方面去赢取客户的信任呢？
解析
1.获取客户项目详细信息的方式。
2.客户的项目背景分析。
3.客户是否专业的判断方法。
4.与客户建立信任的切入点。
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