— 前言 —
今天这节课，要和你讲一讲“人脉关系”。学习过课程的同学都知道，我们已经解读了好几本讲“关系”的书了，比如：讲伴侣关系的有《男人来自火星，女人来自金星》；讲上下级关系的有《支撑：做副手的智慧》；还有一本《关系：适度依赖让我们走得更近》，是讲各种关系里面的依赖程度。
我们为什么要用好几节课的时间来讲“关系”呢？
俗话说，你不理财，财不理你；你不理关系，关系就会疏远你。越是发达的社会，越要依赖人与人之间的分工合作，只要你和别人打交道，就不能不学一点关系技巧。不然，我们很容易在人际关系的丛林中，误判形势，错失机会。
今天我要为你解读的这本书，叫做《关系力》。
严格来说，这是一本讲销售的书。但是在我读完之后，发现不一定非要懂销售或是从事销售行业的人，才能读这本书，就算我们没有销售方面的专业知识，也很容易读懂。而且，里面有很多建立人脉关系的方法，非常有用。
对于女性而言，这本书特别适合当做一本人脉关系教程来看。相信在我解读完了之后，你一定会有豁然开朗的感觉。
《关系力》这本书的作者，叫蒂姆·邓普顿，他是一位演说家，同时也是一名商业导师，还兼任很多大公司的顾问。他的书被翻译成了12种语言，在全球范围内都很畅销。
这本书通过讲故事的方式，讲了一个初入商业圈的女士向一位资深销售学习销售技巧的故事。通过这位女士的视角，我们逐渐了解到：销售的本质就是如何利用自己已有的关系，不断扩大，让老客户为自己介绍新客户，从而逐步扩充自己的商业和人脉圈。
你可能想问了，“这说来说去，说的不还是销售吗？我又不从事销售，这本书对我而言有什么用呢？”
之所以要从“人脉关系”这个角度来讲这本书，是因为作者在整本书里不是在讲“推销产品”，而把在讲“客户关系”。作者认为，“关系”是我们做任何事情的前提，只有以人为本，建立关系，才能达到你想要的结果。
那接下来，我就从三个步骤来为你解读这本书——
第一步，分析你的人脉。尤其是分析你在人脉关系中是哪种关系型人格。
第二步，规划、建立你的人脉。人脉关系不是必须通过酒局应酬获得的，没那么复杂，我们只要掌握一定的方法，就能把身边的人脉资源盘活。
第三步，维护你的人脉。就算你手握很多资源，也要妥善维护，让它持久有效。
— 本节内容 —
| 四种关系人格
这本书的女主角叫做苏茜，这是一位刚刚进入商业圈的女士。书中的资深销售叫做海格伦德。整本书就是在讲苏茜不断地遇到问题，并且向海格伦德这位大咖请教，在这个过程中，作者借助他们俩之口，讲了很多关于人脉关系的秘诀和方法。
很多人对于“人脉”有一个困惑，那就是不知道怎么样去认识新的关系，去寻找新客户。对于有这种困惑的人，作者认为，那是因为你掉进了一个认知误区当中。
什么认知误区呢？就是我们普通人的大多数合作关系，都是一次性的，属于“打一枪换一个地方”，合作关系终止了之后，也就不会再去花时间维护跟之前客户的关系。通常只有少数人会在合作结束之后，依然注重维护以前的合作关系。
作者认为，“客户才是第一位的，其次才是产品和服务。”换句话来说，人和人之间的关系是第一位的，其次才是你们之间的合作。
春节前几天，理发店有很多人去染发、烫发、做造型，大家都想过个美美的年。好的理发店呢，如果你不提前一两天预约，基本上是排不上队的。我提前了两天预约，可是熟悉的理发师依然被约满了，不巧的是，我只有那一天有空。于是我的理发师跟我说，让我等他快下班的时候过去，他加班给我做头发。按理说，一家知名的理发店，根本不在乎我这一单生意，他为什么要这样做呢？他愿意帮我，是因为我和他之间的关系。我是他多年的老客户，我们的关系要比一般客户多一层熟悉和信任；同时我也尽自己所能为他介绍新客户，因为我的工作有大量宣传机会，每当有人夸奖我的发型，我就自然而然真诚推荐我的发型师，所以，我们之间更多了一份互相帮助的情分，而这些情分建立在彼此真心相待的基础上。
当你在跟别人进行合作的时候，第一点是要认识真实的自我。因为有时候，我们为了达成某个目标，会刻意模仿成功人士的行为，为了促成某项合作，会刻意讨好合作方。这时候的你，并不真实，用作者的话来说，是陷入了“冒充者综合症”。
怎样在合作关系中认清自己和他人之间的关系呢？作者给我们提供了四种“关系型人格”，来帮你有效确定自己是哪一类人。
这四种分别是，关系-关系型，关系-商业型，商业-关系型，商业-商业型。第一个词代表的是别人在合作关系中如何看待你的，第二个词代表的是你在合作关系中的倾向。我来分别为你解释一下。
首先，关系-关系型。这种类型的人，在其他人眼里是只考虑关系的人，也就是只想着怎么样去帮助别人，以及获得别人的接纳和喜爱。所以，通常别人对他的评价会有“讲义气”、“乐于助人”、“好相处”这些词。这一类人几乎不会考虑自己做的事情是有商业价值的，即便考虑到了，也会立刻以某种“关系型”的方法来证明自己并不是有所企图。所以第二个词还是“关系”。
第二种，关系-商业型。这种类型的人，非常注重社交，他们首先感兴趣的是建立关系，如果话题转到合作上面来的时候，也会提出有战略性的想法。
第三种，商业-关系型。这种类型的人和上一种类型刚好相反，他们对商业合作更有兴趣，一旦建立了合作关系，也能跟对方建立深厚的友谊，也就是说，他们对关系的理解，是必须建立在商业合作之上的。
第四种，商业-商业型。这种类型和第一种“关系-关系型”刚好相反，他们奉行公事公办的原则，不会浪费很多时间在结交人脉这件事上。
这就是四种“关系型人格”，你可以对照着看一下自己属于哪一种。
要注意的是，这四种“关系型人格”没有高下、对错之分。你只需要确定自己属于什么类型的人，然后坦然面对真实的自己，而不是模仿别人。如果你也能分辨出你的工作伙伴属于哪种“关系型人格”，那你就能坦然面对，你也会知道怎么样去回应对方才最恰当。
如果你的工作伙伴是“商业-商业型”的人，那你就不需要花太多时间和他混熟。和“商业-商业型”的人共事的时候，回答问题要直截了当，要快速地分离问题，不要掺杂任何私人关系。直接提出方案，直接抛出疑问，直接给出解答——因为这是这类人最喜欢的解决方式。
只要你在生活中留心分析，多次实践，就不难判断和应对每一种“关系型人格”的合作者了。
可能你想问了，在我知道自己是哪种关系型人格之后，对我的工作和人脉关系有什么帮助呢？
比如，前段时间我接触了一个实习生，ta就是一个典型的“关系-关系型”，非常重视交情，也很热心帮助同事，通常会把他人的需求摆在商业利益之前。这位同学常常会否定自己的关系型人格，觉得这样无法带来利益，所以会不由自主地想要往“商业-商业型”转变，但不管ta再怎么努力，那都不是真实的ta。
其实，问题不出在ta自己身上，我刚刚说了，这四种关系型人格没有对错之分。关键在于，你要依据自己的关系型人格，去找到符合你性格和方式的客户和伙伴，重新构建自己的人脉关系网。
这也就是打造“关系力”的第二步——规划、建立你的人脉。人脉关系不一定非要通过酒局应酬获得，它没那么复杂，你只要掌握一定的方法，就能把身边的人脉资源盘活。
接下来，我要说的就是，女性该如何打造自己的黄金人脉圈。
| 你的通讯录里有250x250个人吗？
我首先来说方法，第一个方法，是250x250人法则。作者认为，我们都有能力去维护250段人际关系。
这个观点脱胎于一个著名的研究结果，叫做“邓巴数字”。英国人类学家罗宾·邓巴研究了人类维护关系的能力，在20世纪90年代提出了“邓巴数字”，在人类的能力范围内，拥有稳定社交网络的人数为148人，四舍五入就是150个人。因为现在的社交网络太发达了，所以作者在这个基础上又加了100人。
你可以打开微信看一看自己的好友人数，大多数人的微信好友已经超过250个人了。
接下来，把你认识的这些人全部列出来。我建议你拿出一张纸，写下这些人的名字。这个任务是为了让你明白你有多少新旧关系。这些人可能是你学生时代的同学，工作上的同事或合作伙伴，以及平时会打交道的人，比如你的发型师、理财顾问、家政人员。
如果暂时列不满250个人，也不要紧。不必太拘泥于这个数字。在之后的工作和生活中，注意随时添加新的名字进去就可以了。
很多人无法结交新的人脉，是因为总是把自己的需求摆在第一位。你要把关注自己的需求转化为关注别人的需求，并且学会在得到回报之前如何付出。比如，你在认识新朋友的时候，可以尝试问他们以下几个问题，比如，您是做什么工作的？在您的工作中，您最喜欢哪个部分？您负责的工作很有意思，可以具体给我讲讲吗？
注意，把关系在第一位就意味着要关注他人。大多数人喜欢谈论自己，要记住这一点。一旦你能很轻松愉快地和他人谈论对方的工作，特别是当你表现出真的很感兴趣的时候，就更有可能交到新朋友。那么，在下一次联系的时候，对方就不会觉得你这个人很唐突。
最后，无论你是否收集到了250个人，都没关系，即使你只认识125个好友，但你的好友还有认识的人，那么，125x125，你也已经有15000个潜在人脉关系了。
所以，作者想说的是：你认识谁，这很重要，但更重要的是，你的客户和同事认识谁。他们不必是你最好的朋友、最密切的合作伙伴，但他们必须知道你的名字。
在列出你认识的所有人之后，问题来了，这些人对你而言的重要程度是不一样的，该怎么区分有效人脉和无效人脉呢？
| 把你的朋友圈分成A、B、C类
作者建议，你需要给人脉关系建立数据库，并按照ABC分类。
在生活中，有没有人完全是你的“铁杆啦啦队”？也就是那些能站出来为你美言几句的人，对你的能力赞不绝口，恨不得立马将你推荐给别人的人？这些人曾经就这么做过，或者当你叫他这么做时，他们也会毫不犹豫地将你推荐出去。这些人就是你的A类人。A类人是你的力量基础，他们是最有可能支持和推荐你的人。他们很容易被识别，因为他们的表现在你的名单里最突出，就像老朋友一样。
B类人，指的是那些你觉得他们能支持你的事业、愿意推荐你的人。注意啊，在这里B类人和A类人的区别，A类人比较有主动性，是发自内心地、主动地赞同你，想要推荐你的人。B类人虽然也可以这么做，但没有这么主动。所以你要更多地了解B类人，积极主动地和他们建立良好关系。你要做的，就是把B类人转化为A类人。
C类人，是你不太确定但仍然希望保持沟通的人。也许你们只见过一面，或是只做过简单的自我介绍，即便有过一些沟通，你也不能确定对方会不会支持你的工作或是向别人推荐你，但你还是希望他们会支持你、推荐你。这就是C类人。
说到这里，你可能会疑惑了，按照ABC类人的划分，那好友圈里的所有人都是有效人脉咯？
当然不是。
最后一类人是D类人，这些人和A类人一样好区分。A类人是你明确地知道他们支持你、喜欢你。D类人则是你明确地知道，你一点都不想跟他们合作。不管是因为什么原因，哪怕他们真的能给你带来利益，但你一想到要跟他们共事，就会无比痛苦、生不如死，哈哈，至少我身边是有这种人的呃，这些人就是D类人，直接把他们从你的人脉关系清单里删除就好了。
排除了D类人之后，剩下的ABC类人，都是或多或少对你有效的人脉关系。你要做的，就是把C类人尽量转化为B类人，再把B类人转化成A类人。说白了，就是让那些不太了解你的人，尽量多了解你；让那些对你好感度一般的人，加深对你的认可。
通过“250x250人法则”和“ABC原则”，你就初步盘点、建立了自己的有效人脉圈。但这不等于就完事儿了。人脉需要维护，最基本的维护手段就是交流，交流并不是说逢年过节给人发个祝福短信，或是拜年红包，而是有一些其他方式。
接下来，我来说怎样从三个层面跟人进行有效的交流。
| 从三个层面与人交流
以前我们说到交流，想到的都是共情啊、开口说重点啊，等等。在《关系力》这本书里，作者把交流分成了三个层面，这三个层面是层层递进的。
第一个层面是表层。比如我们在便利店遇到的收银员，你们之间礼貌性地谈论一些热点话题；或是我们参加聚会，讲一些无伤大雅的笑话，活跃气氛；又或者你在电梯里遇到别的部门的同事，你们随口聊了聊天气……这些都属于表层交流。因为你们分享的内容是很浅显的，就算聊天对象换一个人，这些话题也能聊。
第二个层面跟你的职业相关。交流的内容包括对方的职业和你的职业，你们分享一些业内动态，最近的工作内容和工作上遇到的问题等。交流进入第二个层面的时候，就有机会建立业务关系，而不仅仅是个人关系了。
第三个层面是你的透明层面，也是真实层面。怎么理解呢？不是说彼此交换秘密，而是交流一些更深层的内容。作者打了个比方，每个人心里都有一头粉色大象，那就是你明明知道但是不愿意说出来的事情。那这个时候，你最好指出来。
好几年前，我就遇到过这样一件事。有一次开会的时候，一个女孩忽然跑出去接电话，回来的时候两眼通红像是刚哭过一样。接下来的几天，她明显工作效率很低，状态也不好，团队加班的时候，她提前就走了。大家明显知道她肯定发生了一些事，但她不说，也没人敢问她。另外，她影响到了整个团队的进度，这又让其他成员感到不满。后来她才跟我讲，开会的那天是男朋友给她打的电话，是说分手的。其实，如果她早点和同事说出来，也就不会造成这么多误会了。
因为，其实大部分人都看到了粉色的大象，只是在等你一个确认。当你能从这个层面打开自己的时候，对方也会产生共鸣，因为他们也有自己的粉色大象，也有不愿意说出来的事情。
当你从第三个层面和人交流的时候，能跟他人建立一个更坦诚、更真实的形象。而这种坦诚和真实，反而会赋予你力量，让你得到更多好感和支持。要注意的是，也只有进入第三个层面的交流，才能建立真实有效的人脉关系。当然，不是让你跟每一个人都从第三个层面去交流，还是要依据情况而定。
了解了这三个层面的交流方法，对你的工作关系和个人关系都会有极大的帮助。
以上我们讲的就是“关系力”的第二步，如何把身边的人脉资源盘活。
首先是用“250x250人法则”，把身边的人脉梳理一遍。
然后把他们按照对你的支持度和好感度分成ABC三类，注意，要剔除掉D类人，也就是你完全不想合作的人。
有了这个人脉清单之后，注意三个层面的交流方法。想一下，你跟哪些人只需要浅层交流，跟哪些人需要业务上的交流，而又有哪些人需要从第三个层面去跟他交流，建立更真实有效的人脉关系。
接下来，是第三步，如何维护你的人脉关系，让你的人脉关系持久有效？
| 如何留住你的人脉
我们经常说，有些朋友走着走着就散了，有些关系处着处着就远了。这一方面是由于大家都处在一个变化的过程中，另一个方面，是因为你没有维护好。
就算你建立了再强大的人脉圈，如果你不去维护它，那它只能在短期内有效，长期作用基本上是没有的。只有用心维护的人脉关系，保质期才能不断延长。
作者进一步提出了方法，那就是，“保持沟通、亲自沟通、系统化沟通”。
书中写到，“保持联系意味着不断地沟通，每个月你的客户都能收到你的信件，并突出你的个人品牌。根据分类名单说不同的话，列表上的每个人都能在每个月得到联系。你的A类人需要得到你的特殊关照，每个月都要收到你的亲笔来信。每个人都要有确切证据证明你是将关系放在第一位的。”
这是针对销售行业来说的，如果你不从事销售，没有客户，也能使用这个方法。比如，在一些节点时间，像是过年、各种节日的时候，给你人脉清单上的ABC类人分别准备不同的问候语，这是非常必要的。像那种逢年过节的群发信息，我建议你最好不要使用。尤其是A类人，你需要点对点地跟对方进行一些更深度的交流。
我有一个多年的习惯，那就是在每年大约年二十八、二十九的时候，会给最要好的朋友与合作伙伴逐一发送一对一的专属信息。为什么不是大年三十或者初一呢？因为过年真正的意义是陪伴家人，我不想打扰别人和家人团聚的时间，另外，大多数人都会赶着年三十或者年初一拜年，这时候收到的信息太多，可能来不及一一看完和回复。而年前大家还没有放假，主要工作却都处理完毕了，有时间聊一聊深入的东西，借着这个机会，就能和对方说说各自的近况，关系就自然而然亲切起来，对彼此的印象都会比较深。
在这儿，我有一点特别的提醒，那就是你自己遇到再紧急再委屈的事情，都最好不要在大过年前去跟别人提帮忙，一方面咱们中国人讲究喜庆和吉利，谁都不想听一件晦气的事情；另一方面，谁都想过年好好休息一把，这时候说些难度很高的工作会把人吓跑。
随着我们工作不断往前推进，你会发现，很多信息和机会来源于平时未必经常联系的“弱关系”，而人的口碑都是慢慢积累而成的。
这就是“保持沟通”和“亲自沟通”的方法，那什么是“系统化沟通”呢？
作者认为，在人脉关系中，有一部分非常重要的人，你们在合作的时候，你赚钱对方也能赚钱，你们的利益和发展是紧密联系在一起的。针对这部分人，你不仅要做到经常交流、点对点地交流，而且最好在一些特别的日子里，比如圣诞节啊、对方的生日啊，准备一些表达心意的小礼物，让对方感知到你对这份关系的重视。
| 重视口碑
想要让你的人脉关系持久有效，保持良好的沟通习惯，这是一方面；另一方面，你要重视对口碑的维护。
很多人觉得“口碑”这个词很抽象，知道它很重要，但是不知道它到底代表了什么。
作者认为，想要提升口碑，关键的方法只有一点，那就是把关系放在产品和服务之前，把你的客户跟合作伙伴的利益和需求放在自己的利益和需求之前。
这说起来很简单，但是做起来非常地难。因为口碑的建立，意味着你要真实，要有利他思维，甚至有时候需要你割让一部分自己的利益。
这一点我太有体会了。在我创业之后，遇到过不少来谈合作的负责人。有一次，一位财大气粗的老板要来买我们的广告位，开出的价格非常高。说实话，不心动是不可能的。但是，在后续谈合作的过程中，我发现，他对女性缺乏基本的尊重，甚至对自己的太太，都没有该有的爱护，在饭局上，不断地对她呼来喝去，让她又是倒酒又是端茶的。回去之后，我慎重考虑了一下，决定中断这次合作，因为我们做的是一个为女性打造的内容电商平台，最核心的目标就是服务女性，大家一起成长。如果我们的合作伙伴自己都不尊重女性，合作的基础又是什么呢？我非常认同先处理事情再处理情绪，也不会因为不喜欢某个人就绝对不合作，但是我有自己的底线，这个底线就是：合作伙伴必须尊重女性。
还有一次，面试新员工。有个小伙子各方面条件都非常好，但是无意中我听到他给老婆打电话，语气极其不耐烦，就像是对待一个很讨厌的人一样。最后，我还是决定不录用这个各方面条件都蛮不错的小伙子。没错，就是因为他对老婆的态度很恶劣，一个对真实世界里的女性都感到不耐烦的人，对我们的女性用户又会有多少耐心呢？
这两件事或许让我损失了一些利益和合作，但我始终认为，我跟平台上广大女性用户的关系应该是超越这些利益的，而且，这个世界上没有谁不可替代，此人不行还有别人，我们都有底线，突破底线的事情即便能挣钱也最好不要做，因为不舒服也不持久。
所以啊，维护口碑不是一件简单的事情，它需要你一以贯之地保持自律，坚持自我，有时候甚至要让出一些真金白银的利益。但这些都是必要的。只有保持知行合一，你在人脉关系中才能立得住脚，才是一个说话有力量的人。
三个步骤——
第一步，分析你的人脉。尤其是分析你在人脉关系中是哪种关系型人格。四种“关系型人格”分别是，关系-关系型，关系-商业型，商业-关系型，商业-商业型。这四种关系型人格没有对错之分。关键在于，你要依据自己的关系型人格，去找到符合你性格、生活的客户和伙伴，重新构建自己的人脉关系网。
第二步，规划、建立你的人脉。人脉关系不是必须通过酒局应酬获得的，没那么复杂，我们只要掌握一定的方法，就能把身边的人脉资源盘活。
用“250x250人法则”，把身边的人脉梳理一遍。然后把他们按照对你的支持度和好感度分成ABC三类，注意，要剔除掉D类人，也就是你完全不想合作的人。有了这个人脉清单之后，注意三个层面的交流方法。想一下，你跟哪些人只需要浅层交流，跟哪些人需要业务上的交流，而又有哪些人需要从第三个层面去跟他交流，建立更真实有效的人脉关系。
第三步，维护你的人脉。就算你手握很多资源，也要妥善维护，让它持久有效。一方面，要“保持沟通、亲自沟通、系统化沟通”；另一方面，要持之以恒地维护好你的口碑，建立自己的底线。
在这一期课的结尾，我还想多说两句自己的感受。
销售界有句话，叫做“四流销售卖价格，三流销售卖产品，二流销售卖服务，一流销售卖自己。”这句话如果用来形容人脉关系的本质，也是可以的。当别人赞同你、推荐你，不是因为你的位置、和你所从事的职业，而是因为你本身就是一个非常棒、非常专业和真诚的人，这时候，人脉关系才是真实有效的。
所以，不管我们说再多的人脉关系法则，最重要的一点，还是你首先要做好自己，做好自己的专业，维护好自己的口碑，成为一个知行合一的人。这是所有人脉关系法则的前提。
好了，这期课程就到这里。
如果你有什么问题和困惑想和我交流，欢迎来我的微博，搜我的名字“李筱懿”，就能找到我啦！或是直接在课程后面给我留言，我会及时关注的。
我们下期见！
