主讲人：赵振宇
海普诺凯商学院高级讲师
荐语
我们都有听说过“首因效应“，是由美国的心理学家首先提出的，也叫首次效应、优先效应或第一印象效应，指的是交往双方形成的第一次印象对今后交往关系的影响，也就是“先入为主”带来的效果
而在销售过程中，产生首因效应的就是你的开场白，所以能否开启一个良好的开场是非常重要的，那么我们如何开启销售的旅途呢？
正文
一、开启销售首先要化解抵触情绪
很多时候，顾客因为某些缘故，并不太喜欢销售员。当顾客对销售员心存负面情绪时，销售员跟顾客打招呼，会发生什么？礼貌一点的大概会说：“谢谢，我自己看看。”更有甚者，直接拿你当空气
那我们要如何打破顾客的防御心理呢？也许我们可以表现得不那么“销售”，尝试与他们建立朋友关系，情况就会不一样了
例如我们在开场打招呼时，不妨尝试不要提及买、卖、钱一类的字眼，当我们想说“你想要买点什么”的时候，改成“您比较喜欢什么呢？”“您想了解/想看什么呢。”
建立这样与顾客对等得关系，而不是始终站在一个销售的身份展开聊天，能够更快速的打开你与顾客间的关系
二、 开场白一定不要谈及销售
当顾客进店后，不要着急推销产品，而是要学会通过提开放式问题的方式来引导顾客多说话，顾客一旦跟你打开了话匣子，那么你再说什么，顾客就更能够听得进去了
如果你以做生意的姿态迎接顾客，可能会收到条件反射性的、拒绝的回应。所以，不要用那些例行公事的销售话语来糊弄你的顾客，试着幽默一点，让你的提问更有意思，说不定会有意外的收获
我们的开场白要独一无二，像五根手指一样，我们每个人的讲话风格都不一样，你可以强化自己的风格，才能娴熟地跟着不同的“节奏”摇摆。这就需要你竭力发掘各种线索令你与顾客的谈话个性化，比如，关注顾客的孩子、衣服、车，或者时事新闻、节假日等，才能在各种场合自如切换
三、开启销售的秘密武器就是闲聊
不要以为闲聊就是不务正业，要知道打破抵触情绪与顾客建立联系，最重要的就是闲聊。怎样让顾客有和你闲聊的欲望呢？
尽量保持忙碌的状态：顾客可能会被忙碌的销售员所吸引，因为他觉得这样没有压力，不用担心销售员急于成交或太有进攻性；他们觉得可以放心打断你，自己的问题也能够得到迅速的回答，而且不会受到“伤害”。
不要冒犯顾客所认为的私人空间：通常顾客认为自己面前的空间是属于自己的，作为销售员，你可以穿过去打招呼，或者与顾客平行走，然后打招呼，但千万不要待在他正要去的方向上
例如我们可以180°的路过：通常当你拿着东西经过顾客时，会给顾客一种你不会把他推到墙角，掏光口袋里的钱的印象,而180°的路过包括：路过顾客，说“你好”，路过他。然后，走出三四步，在一个安全的距离上180°转身，说“我能问你一个问题吗”，这时候后大部分的顾客是不会拒绝你的
如果你有机会与顾客保持非商务性的交谈，请继续。因为人们喜欢别人因为私人缘故对他感兴趣，没有人喜欢被视为一个数字或仅仅是一个顾客
开启销售可能是销售过程中最重要的部分，通过有效的开场白，你能化解客户的抵触情绪，增强询问探查性问题的能力
如果能掌握一个打开顾客话匣子，让顾客对你放松，打开顾客心扉的开场，那么你肯定会比以前更加频繁地站在收款台前带顾客付款
