主讲人：丹牛
国际贸易领域KOL，门徒俱乐部&外贸G友团创始人
门徒俱乐部，用科学的思维做外贸。
大家好，欢迎来到外贸大牛的MBA应用篇第12节。
案例
将巴西大客户分配给Candy跟进，已经有差不多一年时间了。
这一年时间里，你要说没有进度吧，也不算，客户时不时地还会发几封邮件过来要求报价；可你要说有进度吧，又说不过去，客户都跟进了一年时间，样品也确实有送过一回。
记得当初客户要求送样的时候，整个部门都兴奋得不得了，大家都觉得今年的业绩目标说不定就落在这个客户身上了；可是......送完样品之后就再也没有了下文。
销售经理张哲一直在思考到底是哪里出现了问题，也曾经想过是不是因为Candy的销售能力还不够，是否可以将这个客户分配给其他人去跟进，甚至直接放弃这个客户算了。
但每次一有这种想法出来，客户就发询盘过来了。而且张哲也担心，会不会仅仅只是因为时机未到的原因呢？万一现在就差临门一脚了呢？而且Candy之前也做了很多工作，突然更换会不会对她不公平？
解析
听了张哲的这个案例阐述，我突然想起了“沉没成本”这个概念。
所谓沉没成本，我们《外贸大牛的MBA》第7节有详细阐述，指的是由于过去的决策已经发生了的，而不能由现在或将来的任何决策改变的成本。
例如不管是Candy也好，公司也好，过往一年时间在这个巴西客户上所投入的资源和时间，不管这个客户最终成单与否，都已经全部变成沉没成本了，无法收回也无法改变。
这也意味着，当我们在进行决策考量的时候，我们不应该因为这部分沉没成本而影响决策，而应该更多考虑现在的决策到底能不能在未来带来更多的效益。
什么意思？具体该怎么做？请听音频进行学习。
涉及理论
《外贸大牛的MBA》的第7节：沉没成本
《外贸大牛的MBA》应用篇第9节：采购流程
听课方式
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