009 管理篇 | 销售经理到底是干什么的？

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大家好，欢迎来到外贸大牛的MBA应用篇第九节。

案例

张哲从业务员们的办公室走出来时，突然感觉到一阵迷茫。一年前由于业绩出众，他被公司提拔为海外部门的销售经理，收入多了地位也高了，这本来是一件好事，可是在干了一年之后，他突然有点找不到自己身为销售经理的价值到底在什么地方。

每天的工作，除了跟进自己手上的几个大客户之外，剩余的时间，要么是走进业务员们的办公室催促大家给客户打电话发邮件，要么就是检查一下新客户的增量和开发信的数量，要么就陪同下属们一起接待来访公司的客户，要么就是回答下属们提出的问题，又要么在下属们忙不过来的时候，帮忙催促工厂交货。

但是......只有这些了吗？

张哲隐隐约约感觉作为一名销售管理者不应该只有如此，可是又闹不清问题出在了什么地方。

在我看来，张哲的问题其实是：尽管当上了销售经理，但依然在干销售主管的活。

销售主管是干什么的？更多是在管理技术性的问题，简单来说就是是一个师傅的角色，用资深业务员的经验对下属们进行手把手传帮带。

但销售经理应该干什么呢？我认为最重要的就是一点，结合公司的实际情况和自己的经验，设计出一套围绕着客户采购流程的，行之有效且能够复制的销售流程，并且监督所有人去严格执行这套销售流程。

为什么这么说呢？我想先请大家思考一个问题：销售到底是一门艺术，还是一门科学？

长期以来，我们一直把销售看成是一门艺术，经验、悟性，灵光一闪和随机应变占据了很重要的地位，大多数企业也都是走着英雄主义的销售精英路线，可是这种做法最重大的缺陷是：不可复制。一幅临摹的画即使跟原作再像，它都只是赝品而已，原因就在于艺术层面的东西是没有办法复制的。

一个精英销售人员可能瞄一眼案子就能够知道这个客户成交的可能性到底是有多大，可是当你问他“你为什么知道”的时候，他给你的回答却很有可能只是“直觉”两个字，而直觉可以复制给团队的其他人吗？很明显不能。

假如仅仅只是传帮带的话，你在传递的依然只是实战经验。可是，就如同一个教室里面50个同学一个老师，尽管老师讲的都是同样的东西，可每个人的学习能力和领域能力都不一样，这就造成了每个人的学习成绩又高也有低，有100分的，但也有不及格的。

但是作为企业，一来我们不可能接受这种有高有低或者忽高忽低的情况，二来我们也不可能确保团队里面所有的人都是有足够高天赋的，那么这个时候需要做的，就是把一套标准做出来，然后让每一个人都按照这个标准去执行就好了。在这种情况之下，有天赋的人可以做到120分，但没有天赋的人至少也能够做到80分，这就是标准和流程的最大意义。

至于什么是销售流程？怎样做销售流程？请听音频进行学习。

《外贸大牛的MBA》的第16节：销售漏斗