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隔壁小李的故事
这是在三四年前我们经历的一个真实的案例。有一个小伙伴叫小李，在上海徐家汇一个比较老的老牌小区，叫做“玉兰苑”收了1套房子，自己重新装修之后租给了一位外国美女。
我们看，第一张图里这位正在装椅子的同学就是小李。
第二张图就是外国美女租客
大家可能要问，能够让美女老外看上的房子，到底长什么样呢？我们来看图片：
怎么样？效果还不错吧？不一定特别豪华，但也是非常温馨、舒适的感觉。
那么我们的小李装修这么一套房子贵不贵呢？我们从图片中的一个细节其实可以看出端倪。
大家有没有注意到房子的地板的款式，这是一种小木条拼接的地板，您猜猜这个地板大概是哪一年的？
对上海房子比较了解的同学可能马上就会告诉我，这是80年代上海滩最流行的实木地板，叫做杨松小木地板。从这个地板大家就能推断这个房子原有装修大概20-30年了。
所以，这说明我们的小李同学在装修时并没有全部推倒重来，而是综合权衡之后保留了木地板，并对它进行深度保养之后继续使用。他是非常严格的控制成本，整套房子全部装修只花了6万元不到。
与它对比的是隔壁的婚房装修，同样的面积花了26万元。
小李的花费，不到隔壁婚房价格一半，甚至只是零头。
那么两套房子出租的结果怎样呢？
我来告诉你吧，隔壁房子租了6000元，小李的房子以9500元的，价格租给了外国美女。
所以我们今天就产生了一个疑问：隔壁小李为什么花一半的钱装，比你的婚房多租30%？
通过这个故事，我想跟大家讲三个点，第一是运营，第二是定位，第三是设计。
1.运营
所谓的运营，说的白一点就是找到帮助房子顺利出租的渠道，通过渠道来完成销售。所以大家会看到，不同的运营手段，不同的渠道，导致了两套房子的出租价格有很大的差异。
了解上海租赁的同学都知道，9000元的价格，在涉外租赁渠道中，仅仅是起步价；而6000元的价格在普通租赁中，是普遍的价格。
所以，在不同的租赁渠道中，我们的客人是完全不一样的，直接导致了两套房子最后至少30%以上的价格差异。
类似案例还有很多，最极端的，我们有一套100平米的两房，只花了2500元，把屋子做了1次深度保洁，更换了窗帘——确切来说洗了窗帘，再配上绿植，原来的8500元的价格一转身变12500租掉了。
原理都是一样的：不同的渠道带来不同的客户，不同的客户决定了不同的价格。
大家也许会问，为什么不同渠道的价格有这么大的差异，难道老外蠢到连自己到中介门店网上查一查都不会吗？
这就涉及到一个很有意思的现象，比如在日本买东西，很多日本人买到很多的便宜的东西，但是我作为一个外国人，完全找不到的。因为我只知道亚马逊，我看不懂日文，只能用英语做网上购物，在亚马逊上买东西非常的方便。
所以，不同的人，不同的经历，不同的渠道，一定会触达不同的商品。如果你有国外的生活经历，你会很容易想明白这个事情。但我们在现有的环境中生活太久，会下意识觉得：这有什么难，不就是找到一个东西？恰恰不是，人们能触达的渠道其实非常的狭窄。你让一个老外上淘宝，因为语言文字的障碍，是肯定两眼一抹黑的。
2.定位
刚才讲了运营，那假设老外看到我们这个婚房装修会不会选呢？这个不得不跟大家说设计和定位的问题。
大家看到照片了之后有没有这个觉得是3、5年前一些改造的作品，现在看起来怎么样？
讲讲我个人感觉，虽然风格上看起来已不是最新，但我特别喜欢的这张中间的这个小木地板露出来的照片，还是挺有韵味的。
装修时，当我们知道渠道里面都是这些老外的时候，我们要想，设计上按照谁的风格、谁的要求走？——肯定是跟客人的风格走。
那大家知不知道这个婚房按照谁的设计风格走呢？——整体来说，婚房是按女主人的审美偏好走的。
那么，当一个老外客户面对2套房子，一套是按外国客人喜好的风格，一套是按女主人审美偏好的风格，他会怎么选择呢？答案是不言而喻的。
所以，这个设计背后的逻辑是，我们要想把这个房子溢价出租，背后有一个定位的问题。
所谓的定位，就是顾客没有出钱之前，我们能够清晰的知道顾客的十大购买理由，并由此形成用户一个画像，这就是用户定位。
比如婚房的用户定位就是女主人的需求，而我们的用户定位是源于我们在过往的十几年当中，服务了这么多老外的顾客，慢慢的我们形成了涉外租赁产品一个定位，这是产品经理的一个思维。
3.设计
我们的设计风格是围绕定位不断迭代形成的。我举三个例子：
第一个例子：厨柜高度。
我们改造通常会重做厨房。为什么呢？一方面，是为了翻新，另一方面，中国人的厨房一般的高度是75cm，但涉外租赁的厨房高度是90cm。不知从哪一天开始，上海涉外租赁的橱柜的高度约定俗成做成了90cm的高度，75cm高度对老外来说太低，切菜得弓着身子切。从人体工学角度来说，90cm高度对于平均身高男性170cm以上，女性高160cm以上的老外群体，是比较舒服的。
第二个例子：色墙的由来。
我们中国人家里的墙一般都是白色，很少有人把墙刷成有颜色的。但是很有意思，老外喜欢的产品大多数墙是有颜色的，这和中国人的消费习惯、生活习惯是截然不同。
我们选择色墙还有一个原因：墙面处理的成本。有限的成本下，不可能做到非常好的一个墙面的处理，所以我们采用了一个节约的方式，把墙涂成有颜色。这个平整度相对我们这个白颜色的墙，不那么容易被看出来瑕疵。所以很多人一直问我们：季老师你们怎么想把墙涂成有颜色的？今天说大实话，这是被逼无奈的，我们在省钱的前提下涂成有颜色，一直沿袭下来。
而且为了理解老外对色墙的喜好，我们做了大量的测试，试过的色号几千种，基本上只有你想不到，没有我们做不出来的颜色。
第三个例子：粉色客户。
但是这中间有的故事也挺幽默的，我给大家讲讲。我们曾经试过做粉红色的墙面，结果我们迎来怎么一个顾客？我还有他的照片，给大家看看。
看到了吗？
这个就是我们粉色房间的租客的头像。大家什么感觉？
首先，这是位男生，其次，你看到他的衣服就很粉。后来知道，这位男同胞是做化妆品的。
——这事有是多么的幽默，我们定位是少女心，想吸引少女过来，结果没有想到少女没有来，少男吸引了一个。
所以，在这个产品定位上，我们其实犯过很多的错误，今天看到的产品，是我们早期做了大量的测试，通过这些测试我们慢慢得出结论，什么是我们要的。
总结
今天我们聊了，凭什么小李能够把婚房比隔壁的老王的婚房多租30%？
其实这套房子，我们并没有做大的改动。只更换厨房、卫生瓷砖，客厅卧室的地面没有动，墙面水电改动不多，更换了所有的家具和软装，最终的开销是5万多，将它由原来6000元的租金价格是，提高到9500元。
在在整个过程中，关键第一要清晰的知道我们顾客是谁，我们定位的十大购买理由是什么，第二要用这样的定位指导我们的设计，不光在功能上，还在审美偏好上进行设计，第三在运营上采用不同的渠道，让更高购买能力的客户为产品买单。
通过以上三个合力，我们用了一个不可思议的低的成本把房子提高30%的租金价格。
以上就是跟大家分享的第一讲内容。
如果今天的分享能对大家有所帮助的话，就是我最大的意义了。谢谢大家！
