引言
每年的下半年是零售业的旺季，不论是电商还是实体，究其原因，当然是因为节日都在下半年啦，从国庆节开始，节日就过不停，一直到春节，大大小小的节日有十几个，包括国内最大的两次电商狂欢，双11和双12，既然是过节，商家打折促销就会进入常态，可是超高的销售额背后，通常隐含着很多的副作用。
1. 先看下促销利与弊，利益当然是在短期内能大幅提升销售额，这也是做促销的重要原因，弊端是会对品牌造成伤害。举例，像LV也会产生库存，但是他们宁可全部烧掉，也不会打折卖，即使LV打1折卖也赚钱，他也不会打折。
2. 原因很简单，LV是奢侈品，极其注重品牌，如果打折了，那品牌价值本身就会打折，大家以后都会知道，LV不值一万多，只值两三千，正价的包包以后就再也卖不动了。
3. 促销的另一个弊端是会让消费者上瘾，就是平时不促销就卖不动，消费者会觉得你的商品不值这么多钱。
4. 所以在促销活动之前，必须先了解三个问题，第一，为什么降价促销会导致品牌内伤？第二，什么情况下做降价促销的效果最好？第三，如何降价促销如何降低负面效果？
5. 经常促销还有个问题，就是促销的效果是递减的，会让人觉得一次不如一次，比如一家网红女装店铺，如果经常搞促销的话，只有降价时才会卖，而且每次降价销售额还递减。
6. 消费行为学里有个很重要的课题---促销困境，意思是你明明想解决卖不掉的问题，但是促销本身却成为了卖不掉的原因之一。
7. 这就好比你一生病就要吃药，吃药本身是一个解决方案，但是药是有副作用的，越吃越没有用，身体会产生耐药性。到最后药越吃越重，吃药本身变成了问题。
8. 在激发消费者购物欲望的过程中，有内部刺激和外部刺激两种方式，内部刺激就是真的需要这个产品而购买。
9. 外部刺激是，不见得需要这个产品，仅仅是被折扣价格吸引，或者被销售人员强迫销售，但是这种外部刺激有一个问题，就是效果会一次比一次差。
10. 如果消费者不是因为真的需要这个产品，完全是因为便宜，就容易因为想占便宜而购买，但并不是真正的需求，所以打折效果会递减，这就是心理学经常讨论的刺激依赖，只要回归正常价格，消费者就不再购买。
11. 心理学家做过一个实验，让两组人一起玩一个搭积木游戏，第一组人每完成一关就给10元，第二组人每完成一关不给钱，10分钟后游戏结束，第一组人马上停止玩游戏，但是第二组人自己还在玩。
12. 第一组人，在游戏结束时马上停止，原因是他们玩游戏是为了赚这10元，他们并没有爱上游戏本身。第二组人，在游戏结束后还在玩，是因为他们没有动机，玩游戏只是因为这个搭积木的游戏是真的好玩。
13. 所以，单纯靠奖励让别人玩游戏，他们很难真正爱上这个游戏，单纯靠打折促销，让人产生占便宜的心理而购买，也很难让别人真正喜欢上这个产品。
14. 如果一个消费者把自己购买产品的原因理解成“因为这个产品价格低于正常售价”，而不是“我喜欢这个产品”，那么就难以产生长期的态度改变，从而导致一旦不打折，消费者对产品的接受度又“一夜回到解放前”。
课后思考
利用今天学到的知识，我们想想，如果有一群小孩，天天在你家门口踢球，你不胜其烦，你有什么好办法请他们离开吗？
欢迎你在评论区里给我留言， 恭喜你又解锁了一个新技能，我们下节课再见！
