八步成交法第三步-体验式讲解和挖需求2-公司型（下）

上集我们分享了以教培行业为代表的公司型咨询型销售，在破冰和解除抗拒后第三步做挖需求时的关键点。小白以为挖需求的重点就是快速的挖到需求，这是绝对的误区。挖需求真正的重点是在搜集客户需求的过程中利用痛点刺激和爽点刺激来调动情绪，以提升客户内心解决问题的重要性和紧迫性。所以这个过程在上诉行业和前两步破冰和解除抗拒并成为黄金3步曲，是建立信任系统的核心，基本决定了一个单的成败。但是实战中，我们发现很多销售不会问问题，不会聊天。这黄金三步曲到第三步就死了。跟客户聊着聊着居然冷场了，就算没冷场，整个沟通过程也是无比尴尬，搞得客户也非常不舒服。如何愉快的跟客户深入的沟通呢。西哥整理了一个绝招，叫风语术。