项目名称：“金牌计划”销售人员能力素养提升训练营
参评单位：岳阳林纸股份有限公司
培养对象：销售/市场人员
项目背景：
岳阳林纸正处在“改革与发展”时期，未来将持续扩大规模，引领文化纸行业，建设优秀产品品牌，且希望公司产品能提升全民生活品质，让生活更美好。基于此战略发展方向，公司需要一个强大的销售团队作支撑。这个团队需要具备销售几倍于当前产能的销售能力；具备充分发掘客户需求，传递客户需求，满足客户需求的能力。作为一个强大的销售团队，更代表的是岳阳林纸企业形象和品牌形象。鉴于此，对销售人员的能力培养，素质提升，是建设强大销售团队的关键。“金牌计划”销售人员能力素养提升训练营，很好的满足了当前对销售人员培养的需要。
项目目标：
1.重塑销售文化。打造“以客户为中心，变推销产品为提供价值”新的销售文化，提升销售团队塑造、传递产品价值的能力。
2.加速提升销售团队业务能力。各层级销售人员，配套相应的学习课程，针对性提升业务能力。
3.夯实销售内部团队管理。通过方法导入、行为固化，强化内部执行和管理。
4.加强销售内部人才造血功能。培养营销系统内部实战辅导教练，助力团队能力和管理提升。
设计思路与亮点：
设计思路：
以销售经理和销售业务员的角色定位为依据，分别提炼出销售经理和业务员的“七大岗位胜任力“模型，以终为始、量身定制，聚焦岗位能力、业务需求和工作场景。
项目亮点：
1.项目调研务实化。调研采取面对面访谈和问卷调查的形式，对象包括公司总经理、销售管理层、销售业务员及市场部经理。销售部门参与项目设计和课程、师资甄选；销售公司副总亲自到培训机构现场考察公司实力和培训课程内容价值，从业务角度精准把脉。
2.学习内容多元化。拓展团建活动+十九大主题践行活动+培训工作坊+现场实战+丰富课余活动（篮球、足球赛等）
3.训战合一实践化。将课堂搬到销售最前沿，导师实战随访—学员持续训练—固化行为
4.学习跟踪持续化。《信任五环》华南区Y23蝶变刻意练习，5月18日至今每日跟踪早会计划、晚会复盘，已持续100余天，并做好学习跟踪记录、及时反馈
5.项目营销利益化。抓住痛点，专注项目营销，并解决长期在外的工学矛盾，得到业务部门及学员的积极响应，激发学员参与兴趣
6. 学习成果推广化。将试点销售区域训战合一的成果固化后，形成标准，全公司复制推广
项目实施与成果：
项目实施：
销售经理班——五个阶段（2017年10月-2018年10月）
销售业务员（两个班）——四个阶段 （2017年10月-2018年10月）
2018年10月统一举行结业典礼
【训前】
1.通过沟通、宣传及项目启动会等形式获得利益相关者的支持。
2.完成阶段培训课前课程预习。每个阶段培训开始前，要求每名学员提前学习微课，并进行测试，帮助现场课程内容和价值吸收。
【训中】销售经理班：
1.开学典礼+内部课程《包装纸产品特性与分析》+《营销战略规划》：2017年10月8日-10日
2.践行十九大登高负重主题活动+《营销战略规划》工作坊：2017年11月8日-10日（借十九大召开，公司产品成功获得十九大文献承印之际，组织“登高负重”主题活动，并策划体验式项目贯穿登高路线，比如雷区取水，考察团队协助能力；“与陌生人一起朗诵诗词”，考察销售人员陌拜能力等等，通过系列体验式活动，融入心理训练，突破心理障碍，提升团队协作能力和团队荣誉感。
3.拓展团建活动+《大客户销售策略》+内部课程《公司机台和产品分析》《销售分仓管理》和《团队目标管理》：2018年3月17-20日
4.《信任五环》+内部课程《销售内部沟通协作》：2018年5月2日-3日
5.《商务PPT汇报》：2018年9月20-21日
【训中】销售员班：（两个班分开授课）
1.开学典礼+内部课程《包装纸产品特性与分析》：2017年10月8日
2.拓展团建活动+《信任五环》+内部课程《公司机台和产品分析》：2018年3月17-21日
3.《信任五环》现场实战（华南区试点）：2018年5月12日-17日
4.《信任五环》拜访技巧持续练习（每日客户拜访早会计划、晚会复盘）：2018年5月18日-至今
【训后】
1.巩固学习成果。每个阶段培训结束后，每个小组复盘学习成果、每位学员制定行动计划（531行动计划表）、公司总经理命题主题建议等
2.转化学习成果。运用所学内容，运用到工作场景，如营销战略规划布局、大客户销售策略、特别是《信任五环》拜访技巧的实战运用，早会—实战—复盘，每日三步，持续练习
项目成果:
（一）业务技能层面
1.销售团队管理层营销理念的转变升级，并运用营销战略规划思维布局2018市场战略——低中高档产品在每个区域的市场容量布局、销售渠道经销商与直销双轮驱动、经销商培训、及客户开发与服务体系建设等。
2.大客户销售策略能力提升，按项目四个不同阶段有效循序渐进推进，促成订单
3.销售业务员职业化和专业化迅速提升，挖掘客户需求、获取客户信任、提升拜访效果。如业务员郑某被客户评价说：我从未觉得被供应商如此尊重过！业务员黄某因拜访准备充分，一次性达成单一销售目标，欣喜万分。
4.营销工作方法的固化和复制推广。《信任五环》拜访技巧通过100多天持续练习，逐渐固化，形成工作标准流程方法，并由华南区向华东区、西南区、华北区复制推广，效果明显
（二）销售管理层面
1.通过统一的工作流程、方法和标准，销售团队内部管理和执行力的提升
2.销售拜访技巧行为手册的输出。统一销售内部语言和行为，内化于心、外化于行
3.培养营销系统内部教练4-5名
（三）业务指标层面
每次拜访收集有效信息增加20%；新客户（老客户新单）约见成功率增加20%；单一销售目标达成效率提升10%
