大家好，我是Jerry，沃晟法商学院校友。上一期中我跟大家分享了《大额保单呵护女人花》——（我们谈到了女性客户天然的不安全感，以及在向女性客户推荐大额保单时，如何发现客户的不安全感并运用产品的功能性来满足客户的需求）。今天这集我跟大家分享如何向公务员客户推荐大额保单的方式和方法——《公务员客户如何购买大额保单》。
2018年7月27日早上，在玛利亚医院羁留病房留医一周后，香港前行政长官曾荫权，离开医院，双手被锁上手铐，坐在轮椅上，由惩教署人员推上囚车，继续前往赤柱监狱服刑。
2017年2月，香港前特首曾荫权因公职人员行为失当罪，被判20个月刑期，其利用职权为自己退休后获得低价租房的好处，以及任职期间搭乘私人游艇和飞机，还有用个人的信用卡刷卡用于因公住酒店消费来积累积分。这些在我们平常人看来基本是无关痛痒的行为，放在香港特首的身上就是非常严重的罪行。
香港的另外一个案例，前财政司司长梁锦松，因为在推出新政策之前两个月买了一辆车而被迫辞职。按照新政策，他买同样的车可能需要多付4万元港币。梁锦松在后期被问询时解释到，因为老婆伏明霞怀孕了，自己的越野车不适合她乘坐，所以换了一辆车。然而在巧合的时间下，这件事就被人猜测，最终导致梁锦松被迫辞职。
而在内地，随着国家反腐力度的不断加强，以及网络媒体的快速传播，我们看到了例如房叔，表哥等公务员利用职权大肆腐败的案件，同时也看到了国家老虎苍蝇一起打的反腐决心。诸如《人民的名义》类似的反腐题材影视剧的热映，也反应了在舆论上加强反腐的力度。
2010年7月11日****办公厅、国务院办公厅印发《关于领导干部报告个人有关事项的规定》的通知。对领导干部报告有关事项的规定中，包含了财产收入、房产、投资等，正式开启了公务员的财产申报之路。随着这几年的逐步实施过程中不断的调整，正在逐步细化申报的资产项目。其中保险在2015年的《领导干部个人有关事项报告表》中只要求申报投资型保险，并且没有明确说明什么是投资型保险。
而在《领导干部个人有关事项报告表》2017版中，保险已经占一整页，明确了何为投资型保险的很多细节。明确了投资型保险包含人身保险投资型保险和财产保险投资型保险两类。在人身保险投资型保险中，明确了四大类产品为投资型保险,分别是：“两全保险”、“年金保险”、“投资连结型”和“万能型”等字样的保险产品。
也就是我们只要在产品的条款上看到这四种字样，这样的保险就必须纳入申报的范围内。同时，除了境内保单以外，在境外（包括香港、台湾、澳门）持有的投资型保险也要申报。并且除本人以外，配偶和同住的子女购买也要申报。
这样的申报制度基本上将市场上常见的保险产品一网打尽了，甚至伴随着CRS制度的信息交换，将境外保单的资产也了如指掌。那么作为公务员或者事业单位的高管就不能购买保险了吗？这类客户又应该如何去推荐保单呢？
首先，我们要明确的一点是，公务员的财产申报不是说不能买保险，而是要将购买的保险资产进行申报。如果申报的资产有合理的资产来源证明，并不影响购买保险。
第二，不是所有的保险都需要申报，除了那四种之外，还有终身寿险、定期寿险、重大疾病险、医疗险、意外伤害险等保险是不需要申报的产品。
第三，应填报本人、配偶、共同生活子女是投保人的保单信息。这里我们要注意是投保人，那就意味着不是投保人的保单不需要填报。
这些年由于从事银行保险工作的原因，接触了不少的私营企业主，公务员和企事业单位客户见得不多。这里和大家分享一个典型公务员家庭的案例，或许会对大家有些帮助。
李女士，48岁，是当地一名普通公务员，老公是铁路某局的高级管理干部，收入较好。他们的女儿明年即将大学毕业。因为老公的收入较好，这些年家里积攒了一些资产，平时都由李女士来进行打理。这几年参加银行、保险公司、理财公司举办的理财沙龙活动较多，对于分散理财有一定的想法。特别是考虑女儿未来生活，李女士有想法给女儿准备一笔嫁妆。但是始终停留在思考这个阶段。
银行的理财经理徐经理是个小姑娘，年龄比李女士的女儿大不了几岁，平时和李女士关系比较融洽，深得李女士的信任。想推荐保险，但又不知道如何去谈，于是请我和李女士谈一谈。
和李女士初次见面的地点选在了她单位旁边的一家咖啡店，选择这里的原因是：第一不方便在单位里谈个人资产，第二由于我和李女士是初次见面，不方便去客户家里。于是选择了在公共场所，同时为了保护隐私，找了一个包厢。
见面介绍寒暄过后，理财经理直接打开了话题，谈到李女士的理财需求，请我给李女士做做规划。
“李女士，光知道您是公务员，还不知道您在哪个单位呢？我父亲退休前也是公务员，他是****局的。“因为我的父亲就是退休公务员，这里主动说明，是希望能让客户产生同理心。
“我是***局的，你父亲他们局好啊！福利待遇各方面都不错，我们就不行了。“从李女士的回答来看，起到了一定的效果。
“哪里啊！我父亲现在退休了，收入也就那样，如果迟几年可能会好些啊！哪里比得上您，生活各方面都非常好。“这里我开始向财富方面引导，不能光和客户瞎聊天。
“别看我在银行里的哪些理财钱啊，其实就是我们全部的家产了，也是我爱人在外面辛苦挣来的。我就是个死工资，你知道的普通公务员没有多高的收入，保个家用吧！“李女士非常小心，稍微谈到财富方面就赶快说明资产的来源，生怕我会认为是不合法收入。
“那是，其实我们家庭的收入大部分都是通过自己的努力工作挣来的，通过省吃俭用省下来的。不是所有的公务员都有灰色收入的。“既然李女士担心这方面的问题，那就在言语上认同她的观点。
“我想您的这些资产既然想给女儿做嫁妆，您有想过怎么给吗？ “
“就是不知道怎么给才好啊！给现金吧，怕给她花了或者给人骗了；买保险吧，一直没搞明白，各家说的都不一样；其他的理财公司又怕跑了。还有人跟我说过去香港买保险！”一口气说这么多，看来李女士这几年的课没有白听啊。
“理财是不能做单一产品的，应该做好产品的组合搭配，这样才能满足不同的需求。您说的这些项目中，P2P理财我是不建议您选择的，主要是太没有安全保障了。其他的诸如现金类理财和保险您都需要做一些合理的搭配。”
“个人建议您的资产分为三个板块：第一需要有一部分的现金放在银行的理财账户上，做一些短期理财和信托类产品。保证短期领取使用。第二需要做一些保单，将资产转移到女儿名下，做好婚姻资产隔离。如果可以在搭配一个保险金信托就更加完美了。第三可以在女儿婚前购买一套房产，也是作为婚姻资产隔离的。”作为给客户的资产规划，最大的问题就是只推自己要卖的产品，而没有一个综合的计划。
“我们家的钱现在银行里就是徐经理在帮我打理，家里房子有两套，一套已经是女儿的名字了。至于保险，这几年一直在了解，但是一直不敢买。”
“您女儿名下房子就是女儿一个人的？”先不要谈保险，我先建立专业度，从房子入手。
“是的，100%归女儿所有。你不是说这是她婚前财产吗？”
“不一定！如果您女儿以后遇上一个心仪的人，头一昏给对方名字加上去了，这房子就不是她一个人的了。所以，您要在这套房子里占有一定比例，10%就可以了。这样不论是买卖、抵押、加名字都要您去现场签字的。这样就没有哪个混小子能骗到房产了！”
“这种方法真的很好，你不说我还真的没考虑到这个问题啊！”李女士像是发现新大陆似的，表情发生了明显的变化。
“其次，关于保险这一块，您应该也是做了很多的了解，为什么一直迟迟不做决定呢？”一直没有买保险，肯定是有原因的。所以，在推荐产品之前一定要了解清楚，才能有的放矢。
“我是公务员，我爱人是单位领导，现在每年是要申报资产的。保险这一块不是很了解，一直担心会不会影响到资产申报。有的公司说不要申报，有的公司说要申报。也不知道那个是对的。”李女士还是有担忧的。
“这个问题其实很简单，说的都对！因为保险在资产申报中是有些需要申报，有些不需要申报。一般来说有四种产品是要申报的，分别是“两全保险”、“年金保险”、“投资连结型”和“万能型”等字样的保险产品。而且，您在境外买的投资型保险也是要申报的，所以别人建议您去香港买保险，那也是要申报的。”首先告诉客户保单的申报条件，顺带打消去香港买保险的念头。
接着介绍怎样不申报的条件，客户就会对不申报的产品有兴趣。“当然，也有不需要申报的保险产品，比如终身寿险就不需要申报。而且，也不是其他类型保单一定要申报，比如投保人不是您和您爱人就可以了。”
“不是吧，我上次听课的时候，好像不是这么说的。”李女士表示出了怀疑。
“这样，您可以现在就**一下，看看我说的对不对。”现场让客户自己查资料是对个人专业度充分自信的表现。当然提前是做好了充分的准备的。
果然，李女士现场就用手机**查询资料，结果肯定是和我说的一样，这下又一次加强了对我专业度的认可。
“那您觉得我们家的这种情况，应该怎么买保险？”主动提出做计划是客户对我们认可的表现。
“我要确认一下您准备给孩子传承多少资产？准备几年完成？”问得越多越清楚，其实是在帮助客户理清思路。
“我账上现在有快500万，我想给女儿预留300万作为嫁妆。时间上我没想过，你来帮我定吧。”
“这样，给您做个简单的规划，具体的计划书后期由徐经理为您完成。首先，您可以给您和您爱人各投保一份终身寿险，这两张保单是不用申报的资产。第二给女儿开个账户，转移一部分资金到女儿账户，然后女儿自己给自己投保年金保险，保证一笔长期的现金流。在投保时间上，您和您爱人的可以选择十年，您女儿的选择五年，防止婚后部分混同为婚后资产。”
“您和您爱人的保单，既可以以后选择退保自己使用，也可以在百年以后留一笔钱给女儿。同时，您可以选择搭配信托，将身故金放入信托，包括您女儿的保单收益也可以成立信托，这些都可以成为女儿的专属资产，不与婚姻资产混同。甚至可以给到第三代孩子身上。您觉得这样的规划如何？”
“你说了这么多，我需要消化一下，有资料吗？我研究一下。”这是高客常见的情况，不是不想买，而是需要做充分研究后再做决定。
“今天来就是给您做个沟通和交流，您要是认可这个方案，这边让徐经理给您做个详细计划，您要的材料也会附在里面，帮助您理解。您看后天让徐经理给您送材料来，好吗？”一定要为下一次见面做好铺垫，一定要有时间的限制。李女士爽快的答应了，在经过一个月的反复沟通后，客户终于成功落单。
其实这张保单是典型的前人栽树，后人乘凉。因为客户建立了比较良好的保险意识了，所以在后期我们沟通中才没有太多的障碍。唯一的障碍是没有走进客户的内心世界，而是停留在了产品销售的阶段，没有听懂客户真正的需求在哪里。这就是我反复强调的从商品式销售模式转向顾问式营销模式的重要性所在。
案例复盘：李女士是公务员，其爱人是企事业单位高管，他们面临的是公务员资产申报问题。不管客户的资产来源再怎么清楚，总是会对资产申报有所顾忌的。因此，在这个案例中我抓住这个点，一直在将其需要申报的资产变成不需要申报的资产。同时，将保单缴费期拉长，逐步减少申报资产，不会引起申报资产的快速波动。后期客户爽快的成交与整个计划的设计思路是密不可分的。
不是客户没有产品的需求，而是你是否真正走进了客户的内心世界，了解他的问题。解决了客户的问题，产品就变成了工具，销售就不再困难。
好，今天的课程就分享到这里。本套课程案例分享课程到这里就落下帷幕了。下一堂课将和大家分享如何学习法商，如何综合运用法商成就大额保单。我是JERRY，下次再见。
