你好，今天，我为你解释一个有趣的现象，就是消费者面对有限的商品要做出选择的时候，消费者相对“极端价格”，会让“中间价格”的产品会更受大家欢迎的现象。
你去菜市场买牛肉，如果牛肉的品类只有1种，价格是40块钱1斤，你可能会觉得价格有点贵，很难引起你购买的欲望。
但如果说，将30元1斤、40元1斤和50元1斤的牛肉并列排着，你就会觉得30块钱的牛肉看起来虽然便宜，便觉得40块钱的牛肉看起来要好一些，要买50元1斤的牛肉，要下好大的决心。但40元一斤的牛肉价格则刚刚好，就买它好了。
相比前面的例子，在这个时候，你就不觉得40块钱1斤的价格比较贵了。
为什么顾客会更倾向选择价格位于中间的选项？那是因为消费者他们也在寻求“选择的理由”。
上面的案例是同样的产品，不同的价格。
我们餐饮一般不这么做，我给你介绍3种常用方法：
第1种方法：不同的规格，不同的产品价格。
你餐厅的某款饮料有3种不同的规格和不同的价格，分别是小杯、中杯、大杯，分别是350ml、450ml、550ml，相差是100ml，产品的价格分别是10块、15块和20块。
这三种不同的规格和不同的价格，消费者在选择的时候往往出于安全考虑，一般都会选择中间产品的价格，那么他们选择的理由是。
买最便宜的产品，觉得自己身份掉价了，给人的感觉是小气的。如果他们的需求真的是小杯，一般他们都会补充上一句“我觉得我喝小杯的就够了”，避免给人产生小气的感觉。
那最贵的呢？大多数人，又觉得没有那么必要；所以，中间价位就成了很多消费者的首选，也成了很多商家产生利润最高的产品。
上面说的是第一种形式，不同的规格不同的产品价格。
下面我为你讲第2种形式，给消费者一个选择的理由；
我有个学员，他做的是主题餐厅，有一款小吃产品，叫招牌小吃拼盘，里面有餐厅好几款小吃产品，价格也很漂亮，只卖28块钱，但是销量一般般，餐厅觉得性价比这么高的产品，销量还没有达到预期可能份量不够，所以消费者不买帐；所以在原有基础上又加大了份量，但销量还是上不去。怎么办？
我们根据消费者感觉占便宜的心理，给他制定了2种规格，一种是小拼盘适合2个人的份量，2个人的份量就是将刚才的拼盘的份量再减少一些卖28块钱，另外一种是大拼盘，适合4人的份量，就是保持原有的份量卖48块钱。消费者在实际选择的过程中通过价格的比较，原来28元本来卖不动的招牌拼盘变成了畅销产品。
上面我为你讲的是第二种形式，给消费者一个选择产品的理由。
下面我为你分享第3种方法，让中间价格完成产品价格的升级；
通过上面二个案例了，消费者会选择中间价格的产品，而且产品的价格会引导消费者，如果我跟说一个卖咖啡的品牌，你很容易想到的，就是星巴克。
很多人认为，星巴克的营销策略是中杯心理；所以将产品命名为中杯、大杯、超大杯，好像利润就提高了。
其实，不是这样的，大家可能不知道的是，星巴克很多咖啡其实是有小杯提供的，不管是在星巴克的《饮料手册》，还是收银系统里面，小杯都是真实存在的，你坚持要，他是会卖给你的，他们家有四种规格，只是小杯没有写在菜单上而已。
这样做的目的，就像你去买煎饼果子，老板问你，你是加1个鸡蛋还是加2个鸡蛋一样的道理，把不加蛋的选项隐藏了，对你进行一种暗示，提高自己的利润。
但是星巴克的中杯好像挺麻烦的，你要是指着大杯说来杯中杯的时候，他会指着最小的杯子告诉你，这个才是中杯，你那个是大杯。既然这么麻烦，你还不如直接把名字改为小杯，中杯，大杯，这样大家都很方便。
其实，在价格逻辑上来看，星巴克采用的是小步快走的策略；其实小步快走的策略就是利用了消费者的中杯心理，比如3个产品，分别是卖5块，10块，20块，因为中杯心理，越来越多的消费者会选择10块的产品，在这样的情况下，推出30块的产品，下架掉5块钱产品的，这样大家就会选择买20块钱的产品，提价就是这样子去完成的。
接下来，对今天的内容，我为你做一个小结，我们在经营餐厅的时候，一定要注意自己的产品结构。
一般来说，我们在设计产品的时候，一般分为引流品、利润品和高价值产品。
引流品通常是保本或微利的产品，主要用来吸引流量；那真正挣钱的利润品是那些中间的价格的产品；高价值的产品通常销量不大，所以利润也不太高，但它决定了餐厅在消费者心中的地位。所以，围绕消费者的中杯心理，怎么样去设计你的产品结构，会决定了餐厅利润的水平。
好，今天的内容，是我们在营销板块的最后一个内容，希望你学习完8个单元以后，可以对营销这个词汇有更丰富的了解。明天，我们开始谈关于人员管理的模块。
今天，我们就讲到这里，我们明天见！
