你好，昨天我们学习了引流品的概念，今天我们这个单元，继续学习营销的方法。
你在生活中一定见过，比如说，你看到某些包装的食品5块钱一包；
而同样的东西有4块5毛钱，很多的顾客就愿意去买4块5的；你很容易联想到这是一个尾数定价法；但如果说你再仔细观察，你会发现同样的两种产品，价格不一样，规格也是不一样的，前者是500g一个包装，后者是400g一个包装，这也是大家在定价的时候经常会采用的一个方法，叫“错觉定价”的方法；
那什么是“错觉定价”，它的原理是错觉使他们觉得后者比前者更便宜。因为顾客在购买袋装食品时候，他们的心理计价单位是袋，而不是它的重量克，所以，他们只注重5．00元和4．5元的比较，而没有进行500克与400克重量上的比较。
那错觉促使了价格低的产品比价格高的产品更受大家的欢迎。“错觉定价”是利用顾客对产品价格知觉上的误差性，巧妙地给产品定价的一种方法。
你要觉得这种方法挺酷的，你也想试一下，我为你介绍2个方法1个运用：
第1个方法，叫拆零定价法？什么叫拆零定价法？
拆零定价就是化整为零的一种方法；
你去买黄金戒指，黄金店在门口贴一张海报，他说：今天的黄金30万1公斤，你还敢进去问吗？但如果说黄金店门口贴的海报，它上面写着1克黄金只要300块你就不怕了。但，这两种价格其实是一样的。只是单位不一样，这个是拆零定价。
比如，你的一份产品改为小单位的时候，也可以使顾客感觉更便宜的感觉，其实单位和价格还是一样的，甚至拆零后利润还要高。你买一个西瓜，整个买是30块钱，但你吃不完一个西瓜，卖西瓜将西瓜切成20片，每片2块钱，拆零后她能卖40块。
你餐厅的一份鸡脚的价格是18元，每份的数量是6个鸡脚，那么你可以这么拆，鸡脚3块1个，6个起，上不封顶，顾客可以按量购买，那其实价格是一样的，但是用3块钱1只上不封顶的形式，可以让消费者产生便宜的感觉，并且能提高产品的销售量。
你是开烧烤店的，你的竞争对手1串羊肉串卖3元，每串的肉是20g。那你可以卖2块钱一串，每串的肉是15g，但是10串为1个单位，这样在价格和利润上，就会比竞争对手更有优势。
第2个方法，比如，你要做一个活动，想提高产品的销售量或者竞争力；
我先给你一个选择题，你觉得，哪一种形式会给人家的感觉会更划算：
第一种是，买1份是原价，买2份打75折。如果1份是10块，2份是20块钱，20块钱打完75折是15块钱。
第二种是，第2份半价，第1份是10块钱，第2份是5块钱，买2份也是15块钱。
也就是说，这二种活动的优惠力度是一样的；那我问你，这二种活动哪一种更能讨得消费者的喜欢？
我给你5秒钟的时候思考时间
好，时间到。那消费者会更喜欢第2份半价的活动。
因为，第2份半价会比起75折的形式，会让消费者产生更便宜的感觉，给消费者的感觉折扣是更大的。
为什么会这样？我们记住一句话：在折扣和优惠的数字之间，哪个数字显得更优惠，我们就选用哪个。
比如，100万的宝马你要写成98折，就没有写成优惠20000块好看，因为20000这个数字后个有4个0，比98折这个数字看起来优惠的数值更大一些；
再比如说，2块钱的早餐，你要写5折就比写优惠1元好，因为5折比优惠1块看起来数字更大一些；
那什么情况下我们就用折扣，什么情况下我们就用数字？我再给你讲一个方法：
10元以上的产品，用金额去体现会比折扣更好；
10元以下的产品，用折扣会比实际金额更好；
即使它们最终的优惠都是一样的。
我们还可以利用错觉定价的方法，去对冲竞争对手的活动。
在世界杯期间，我有一个朋友，为了在这个期间能够提高餐厅的营业额，我们知道小龙虾加啤酒看世界杯，是一个非常好的消费场景，所以，我这位朋友决定在这个期间卖小龙虾，但是，旁边竞争对手，他们也在做小龙虾的活动。
那怎么办？
我们做一个活动，一定要考量3个情况
1：是竞争对手的情况；
2：是市场需求情况；
3：是根据竞争对手和市场结合自身的实际情况。
这样制定的活动会更有效，可操作性会更高，更容易取得成功。
那么我们先了解一下竞争对手的情况，竞争对手的小龙虾是168元/份，份量是2斤，然后上了团购，团购后的价格是138元。
我们刚才学习了错觉定价的原理，我们可以从2个方面着手，去对冲竞争对手的活动：
第1个方面，是拆零的定价法，对手用2斤为1份，我们可以用1斤为1份；
第2个方面，对手采用团购的形式，团购后138块钱2斤，那我们可以采用第二份半价的形式的，给消费者感觉是更便宜的。那我们假定消费者买的第1份是原价，第2份是半价，那么单点一份是88元的话，点2份的总价是132元。
那么关于市场的情况，大家对小龙虾很大的顾忌是食品安全的问题，要解决这个问题，我们前面学习了如何去创作广告语，广告语要简单，要口语化，要有差异，要与自己产品相关，要对用户有利；在定位里面，我们还学习“制造冲突”“拉对放下马”；所以，用一句广告标语去打消费者的顾忌，同时，拖竞争对手下马。所以最终，我们采用了这样的广告语：
白腮小龙虾才是好虾，第2份半价。
这个活动推出之后，在世界杯期间，比较有效地提高了餐厅的营业额；因为烧烤的人均消费大约是五六十块钱，但吃小龙虾的人均消费可以达到一百多。同时告诉你，会点第2份半价的顾客达到了80-90%。这个活动，有效地提高了餐厅的营业额，并且对冲竞争对手的活动。
好，我为你总结一下今天的内容：错觉定价是利用顾客对商品价格知觉上的误差性，巧妙地给产品定价的一种方法。
如果你也想用这样的方法，可以参考两个方面：
第1个是拆零定价，将产品化整为零，用比较小的单位去定价。
第2个是第2份半价，促使消费者购买更多的量。
同时，上面分别举了拆零定价和第二份半价的例子；举这二个例子的原因，是为了帮助你，能够更彻底地理解什么是拆零定价，什么是第二份半价运用的原理；我们要考量竞争对手，考量市场，考量自身的实际情况来制定活动，这样制定出来的活动会比较容易取得积极的效果。
那你在平时，有没有用过用错觉定价方法为产品带来销量的成功的案例，或者你有没有设计过营销活动，去对冲竞争对手活动的方法？
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好，今天我们的内容就讲到这里，我们明天见。
