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需求分阶段
案例
大湿胸
入行以来一直在做行业类产品的销售，从之前的工业平板，到现在给行业客户（提供存储产品（存储卡，U盘），每次的销售过程，其实都把期望、需求、动机跟客户一起过了一遍，不过自己一直没有意识到这个过程原来有理论基础的，感谢雷神的总结和分享。
雷神之前也给我们分享过《营销复杂度模型》，其中工业品和解决方案的： 决策复杂度－高，决策影响者－多，决策周期－长。所以在这个过程中，随着项目的进展、接口人员的变化等，客户那边的期望、需求、动机会阶段的变化，这就更加体现了：分析客户期望、需求、动机对于我们销售过程的重要性。
就拿我现在正在跟进的一个大客户来说：
客户情况：某行业全球出货量第五
客户需求：采购存储卡和eMMC
<初次接触>
客户职能：采购VP，采购小弟
期望：我需要存储卡和eMMC。
需求：我们的产品需求存储卡，一年3kk的量，价格要低于xx美金。
动机：满足产品研发部门下发的产品需求，低于公司要求的采购价格，为公司节省成本。
在做这种行业客户时，跟采购沟通通常都只是一个铺路而已，就算在这个阶段真的跟采购聊嗨了，也顶多是瞎哔哔，闹着玩的。最终要看的，还是产品能否满足技术需求才能决定。所以要尽快的通过他们这道关卡，进而接触到大boss——真正具有话语权的研发部门。只有产品本身能够满足客户的技术要求，才有可能真正地做价格谈判。
采购关心的只是价格，产品深层次的技术他们不懂。所以我们在跟采购沟通时，就会特意地尽量的把话题往技术层面去引导，比如：存储卡具体是用来做什么的，下载视频？缓冲数据？读写速度有什么要求？使用寿命要多久？工作温度范围要多少？。。。
这样下来，问到他们都快懵逼了，采购只能在中间做传话筒，又麻烦又怕出错。于是最终他可能就会：OK，I will invite our Engineer Manager to join our conversation.
Yes，目的达到，进入下个阶段。
<深入接触>
客户职能：研发主管
期望：我需要存储卡
需求：存储卡放在我的产品里面，做数据缓冲用的，要能高效无问题的工作。
动机：存储卡能完美匹配产品使用，让客户用的满意，提高产品的销量。
这个阶段比较重要，主要靠产品说话，是骡子是马拉出来拍个照。可是问题又来了，研发主管往往提出来的需求就是要功能和性能的最高等级的产品，要的就是一个Perfect。没问题啊，我们的产品高中低等级的都有。可是兄弟，如果您要高等级的，采购价格可能就很难匹配了。
这时候我们要了解清楚客户的需求了，“不是卖东西给客户，而是帮客户买”。针对这个行业的客户，我们有20个问题，通过客户的答案来获取真正的可量化的需求。
待需求已经明确，我们就可以给客户一个最匹配的方案，不会低于客户的性能需求，也不会过高，这样方案的价格也是最合理的。
剩下的就是商务谈判了。
基友菌
大湿胸的例子很好地点出了B2B顾问式销售里面非常重要的一点——接触人群的多样性与复杂性。虽然在周二#G干货#《你有病？太好了，我有药》里我们有提及，雷神Alex认为，销售是在对的时间，找到对的人，做对的事。
但由于影响决策的人涉及多个岗位角色，想要快速的找到对的人，则需要根据洽谈阶段的不一样，去分析此时这个环节的决策者，他们的需求和痛点是什么？突破最初的期望部门，从而引申出背后深一层的需求和动机，以此深挖，就可以在复杂的需求中理出一条罗马之路。
为了让大湿胸干活不累，让大家能从多角度分析，我也不容易，这不还有一个来自美女辣妈Tina的案例奉上：
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判断客户的下游客户需求
案例
Tina
关于期望，需求，动机，我也有个例子：
业务员跟我说：”Tina，现在我们的画册上，秤的产品太少了，我们需要一本画册，上面有我们所有的秤，这样我们可以发给客户多种选择。”
但是，业务给我们一个需求，我们做营销的是否就要全盘接受呢？
不一定，我们要思考：业务觉得是从客户的需求出发，是否就是他们的客户真正的需求呢？
所以，接到这个要求的时候，我会首先分析业务员的期望，需求和动机。
期望：客户要选择产品，需要一本收纳我们所有秤的产品画册。
需求：希望客户选择我们的产品
动机：产品越多，选择越多，机会越大。
但事实上，不尽然，我们多数同行每年都是将所有产品印刷在画册上，但我每次拿到的时候我都没有想看的欲望，因为选择太多，反而不知道从哪里入*。
*反，另外一家画册上只有少数几款，但都有自己的特点，一下子就吸引了我。孰优孰劣，相信心里都有自己的判断了。
基友菌
Tina的例子很好地诠释了雷神Alex那句话：“做销售时，不是我们在卖东西，而是我们帮助客户购买”
作为营销顾问，在拿到销售人员要求的时候，并不是要像个信息搬运工一样全盘接受，而是首先站在需求发出者的角度，去考虑这个要求发出的真正动机，从解决动机的基础上去提供方案，才能吻合客户真正的需求。
想要做到这点，就要求我们不仅要熟悉自己的产品和业务，还要熟悉客户的行业和业务。因为你得足够了解对方的行业，才能够用你所知道的知识和信息给出让对方觉得有价值和有效益的合理建议。当你比客户还懂行的时候，客户才会想要咨询你。
就如Alex所说的，即使你只是卖一台打印机给钢材企业，都要知道钢材是怎么炼出来的。如果卖猪饲料的业务员不仅关注饲料好不好，还能给客户提供一套科学的饲养方案；卖办公软件的业务员不仅关注软件的功能，还可以做得帮助企业梳理管理流程。客户自然就会认为你是一位专业的销售顾问，你成功的几率也就自然比别人高了。
