“没有调查，就没有发言权”这话在外贸领域指的是：假如没有调查好客户的来头，又怎么知道对方有没有套路你呢？假如不清楚客户有没有讲实话，那你怎么在谈判桌上怼回去？
So，面对跟我们相隔半个地球的客户，应该怎么做他们的背景调查呢？
首先要明确我们的调查目的是什么：
1. 知己知彼，找准客户
雷大大（公众号：雷鸣Alex）经常说，做销售的并不是所有客户都接。因为我们缺的不是身边路过的客人，而是真正能够为我们的产品和服务埋单的客户。所以，我们要把精力花在对的人身上，不然就hin浪费我们的时间和表情了。
所以，我们首先要对客户做评估，了解客户的需求是什么，判断这个需求是否跟我们的定位、产品、服务相匹配，以及我们的能力和方案能否帮助客户解决他的问题，或者为客户创造更多的利益？假如以上问题的答案都是yes, 那么我们就可以放心地对客户露出8颗牙齿的微笑了。
2.通过了解，产生信任
地球人都知道，外贸B2B的销售不像国内的销售，可以随时随地冲上客户面前，跟他尬聊洗脑。
大多数情况下，我们只能通过很dry的邮件渠道来跟客户大人传情达意。这也意味着我们和客户沟通的机会和容量都十分有限。在这种情况下，如果在邮件中一个劲儿地问人家“你们公司是做什么的呀？我们公司有研发xxx新型产品你们需要吗？”，就会显得你很不专业，而且非常烦人。
相反，假如我们在一开始的往来邮件中，就能够说得出对方的所处行业和对方要找的重点产品，知道客户的兴趣点在哪里，并且能够针对对方的需求为他们推荐一些适合的产品，能够针对对方的市场情况讲出一二三个推荐的理由来，就会给对方一种耳目一新的感觉。
让客户发现我们不是那么什么客户都接的“妖艳贱货”，而是一家正经的、专业的、有诚意跟他合作的公司。并且，由于我们事前对客户具有一定程度的了解，前期的沟通成本就会小很多。客户跟我们沟通起来觉得顺畅，自然对我们产生更多的好感和信任了。
3.踩准节奏，缩短成交时间
另外，知道客户有需求，对我们的产品和服务感兴趣，并且承认我们的专业性，也还是远远不够的，因为我们最终的目的是让客户给我们下单。假如客户对我们的需求只是一个远大的计划，想着几年后有机会再合作做生意，那我们都要被晾成望客石啦！
因此，知晓客户的采购计划，了解他们大致的采购时间和步骤以及决策人是谁就非常关键了。这些信息有利于引导我们跟随准客户大大的采购步伐来推进自己的销售流程，能在适当的关键点和关键人上发力，还能尽量缩短成交的时间。
4.信息就是资源
最后，在做客户的背景调查过程中，我们总能搜集到很多有效信息。这些信息只要经过我们的稍加整理和分析，就能集合成一个强大的资源库。
比如将同一个行业内多个客户的信息、案例进行整理对比，做一份高端大气上档次的某行业御用报告，从此应对这一行客户的时候就有更多的“水”可以吹了，还能用来做考核参考，“折磨”新来的95后们呢。“这都是为你们好！”（←萌新表示瑟瑟发抖，似乎看到前辈那阴恻恻的笑脸_(:з」∠)_）
明确以上四条后就可以开始我们的重头戏啦——我们要调查什么内容，从哪里能get到这些信息呢？
一.客户或者企业的基础背景：
企业的规模、经营范围、产品专利等。
调查方法：
①查询客户公司官网，以及平台网站
客户公司官网=客户公司最详细的自我介绍。
② 利用国家企业信用信息公示系统（http://www.gsxt.gov.cn/index.html）、天眼查（https://www.tianyancha.com/）、客户国家企业注册信息网等信息网站
假如客户没有自己的公司官网，而且你不晓得他有没有进驻其他商业平台，那这三个网站就能帮你了解这个完全陌生的公司了。
针对国内客户，可以直接在“国家企业信用信息公示系统”网站内，输入客户公司全名或者企业注册号，查询对方公司的成立背景、公司注册的资金金额、有无行政处罚等等，十分靠谱的官方信息。
或者利用“天眼查”，输入公司名或者人名，搜索这个客户旗下有多少家公司，或者与这个人有关联的企业。譬如你输入“马云”，就会显示他旗下有51家公司，也许他是某家公司的法人代表，也许他只是某些公司的股东之一，总之与他相关联的公司信息，你都能查到。
而国外的客户信息查询操作也一样，每个国家都有这种官方的网站，只要搜索这个客户对应国家的企业信息网，输入客户的企业名称，就能够查到对方的一些企业注册信息了。
③利用中国及多国专利审查信息(cpquery.sipo.gov.cn)查询相关资料
假如客户本身有自己的产品设计和研发部门，这个网站可以帮我们查到对方的产品是否已经获得专利，无论是国内还是国外的。而且细心地查，我们可以发现，有些产品用中文搜索和用英文搜索，显示的专利拥有者是不一样的。
这有助于我们了解一个企业的产品实力背景。
④谷歌地图搜索
别以为地图只能用来导航，谷歌地图里虽然没有志玲姐姐，但对你了解国外客户的公司实力具有极大的帮助。
通过搜索客户的地址，你可以清晰地看到这家公司到底是处在繁华的城市CBD商务区，还是处在远离CBD几百公里外的工业区。现在的谷歌地图有实时街景，说不定你还能看到客户在公司门口晒太阳呢。
所以，假如客户说他的公司规模巨大，但跟据地图显示，他公司所处的地方只是一个鸟不拉屎的荒芜地带，那你就要提高警惕了，因为他很有可能只是想brag一下压你的价格，或者想骗取一个OA条款的罢了。
另外，除了查看公司本身的地形位置对我们分析客户的实力有帮助以外，缩小地图的比例尺来研究一下客户公司的周边环境也很重要
二.客户的市场、行业情况调查：客户的进出口采购量，客户的货物来源，客户的市场销售情况，以及客户所在行业状况，产品在当地市场的需求量情况等。
调查方法
① 查看海关数据。
要知道某个客户在中国的进口量和他在中国有多少个供应商，最直接的办法莫过于购买查询海关数据。当然，这对你挖掘相关的行业客户也是极好的，毕竟ABC君的采购量都摆在那，就看你的锄头功力能不能撬得动人家啦。（此处插播一则广告：想知道如何用好海关数据，请关注咱们专业分析中国海关进出境数据十五年的雷老师，微信ID: Alex-DataMarketing，拿走不谢）。
② 查看企业年报，地区统计局或者经促局信息。
假如你关注的客户是上市公司，那就一定要留意他的企业年报，因为这些年度总结数据，能够帮助你分析这家公司的发展现状，也更能了解他的市场战略规划。明确企业要发展的重点方向，就能更有针对性地向他推荐手上适合的产品啦。
另外，针对这种大型企业，即便他不是上市公司，客户当地的统计局或者经促局都会有收录这个企业的某些关键数据。而这些关键数据，也往往能够体现出该企业的发展重点。
③ 利用Google/Baidu的关键词/长尾词搭配搜索、以图搜图
跟国内关键词搜索一样，经过上面对公司背景和市场销售情况的分析，就大概能统计到一些跟企业相关的关键词，通过企业名字+关键词/长尾词的组合搜索，搜索引擎总能给你带来意外的惊喜。（说出来怕是要被吓一跳，也许会发现原来看似平平无奇的某公司是某大品牌的代理也说不定呐！）
以图搜图这个功能，真是为懒癌人士设计的，因为只有懒癌发作的客户，才会原封不动地直接用供应商的原图，打上自己的logo上传网站、平台，也才能被我们用简单的以图搜图形式，轻易地查出他原生的供应商信息来。（就问你还敢不敢偷懒了）。
④利用自己行业圈内的专业知识
这点对于一些新入行的客户特别有效。因为此时，你比别人懂行，包括产品的认证要求，产品的趋势、客户市场的产品需求量等，都可以通过自己的行业圈去了解。
了解这些行业信息有什么作用呢？主要是能在客户准备掉坑之际可以来个英雄救美。举个简单的例子，假如客户要求采购的产品，在市场上已经慢慢在淘汰了，但客户自己不知道，他见隔壁老王卖得挺乐呵的，就也想分一杯羹。
但是，作为一个负责人的供应商，你一定要学会阻止他（默默地伸出尔康手）。
三.客户的个人爱好和习惯：私人爱好，寻找你和客户的共同话题，判断客户的社交风格。
调查方法：
翻看客户的facebook、Twitter、LinkedIn、微信、微博等中外社交媒体
丹牛哥曾经在网上写过一个段子说：“接近我有三个最简单的方法：1，我看过你所有的文章；2，我知道附近有家新开的餐馆很好吃；3，我家也养了一只猫。——道理和接近客户其实是一样的，重点不在于你是谁，而是你关心我的什么。”
这句话基本上道出了了解客户风格喜好的真谛。客户也是人，经常跟他business to business 地邮件严肃聊天，也许还不如你跟他说一句“我就是那个跟你一样喜欢冲浪的胖子”印象深刻呢。
通过看客户的Facebook、Twitter等私人动态，你总能发现客户的一些私人小爱好，譬如他喜欢攀岩、喜欢骑车，或者家里养有一只高冷的猫或者可爱的狗，等等。假如你也刚好有跟他重叠的爱好，多与他聊这些共同话题，一方面能够使他记住你，另一方面在聊公事或者谈判讲到僵硬的时候，还可以用这些话题来缓和气氛。
通过看客户的LinkedIn动态，你则会了解到客户重视的行业和工艺信息，这些都是客户对产品的关注点。需要注意的是，你总能从客户的动态中了解他是个什么社交风格的人，是雷厉风行的老虎，是谨小慎微的猫头鹰，是无所谓的考拉，还是花枝招展的孔雀？雷大大多次提到过，迎合客户的社交风格来谈单，对成单有奇效哟！(>ω･* )ﾉ
以上就是我们做客户的背景调查时，所用到的工具和关注的重点啦！
总之，大家在做调查的时候也不要拘泥于一种方法或者形式，只要你保持一颗喜欢**的心，打开你好奇的雷达，你会发现互联网上真的藏有许多强大的资源。但同时，也最好学会利用自己的人脉或是公司的人脉，从同行或者客户竞争对手那里了解信息，毕竟那些信息才多是最新最快最少人知道的。
记住，办法总比问题多，祝各位在“狗仔队”进阶之路中，都不要迷惘了自己。
