在我的概念里，客户一般分为三类：
1、一直在合作的老客户
2、曾经合作过的，但目前处于休眠状态的客户
3、在我的计划表上，一年内要搞定的目标客户
你可能会问，那网上来的询盘呢？
其实，对我来说，询盘只是一种信息而已，还不能判断它是否有效，所以离真正的“客户”还是有一段很大的距离的。
（不过，假如你是以网络搜索开发客户为主的话，就另当别论了，网上来的询盘就是你的有效客户，这跟每个人的开发客户习惯有关。）
对于开发客户，我一向的做法是：先选定几个我认为的有效客户，然后集中精力和资源去开发，这样可以避免我浪费时间。
如何选择有效客户？
我会在每年年末的时候，根据本年度的总体销售情况，和每一个客户的采购量去分析：哪些客户下一年度能够晋级到老客户？哪些客户还在磨合阶段？哪些客户是鸡肋需要放弃？……
然后，将这些信息清清楚楚地整理出一个分析表出来，一点都不能含糊，因为这是第二年一整个年度客户开发计划的基础。
很多人会问，老客户还需要盯么？当然需要！根据80/20法则，一个公司60-80%的销售量都是由20%老客户来提供的，尤其是在B2B领域。长尾那80%的小客户虽然多，但是订单太零散了，占用的资源也不少，因此不太适用于我们小企业去集中发力。
盯住老客户，是为了每年给他提供支持，去帮助他成长，增加他的采购量。假如一个每年采购量都在增长的老客户突然减少了订单量，那么你就要警惕了，是对方的销售出现问题？还是公司的运作出现问题？还是对方增加了新的供应商？为了避免这类情况发生而造成风险，我建议你还是经常去客户公司晃晃。
当然，每一个客户都不可能只有一家供应商的。但是，你可以尽可能地扩大自己产品在客户年度采购计划上的占比啊！要知道，让自己从一个牛虻供应商变成金牛供应商，是每一个Sales的终极使命。
应该怎么扩大呢？
首先，把自己公司近5年来的销售情况按月进行统计，并且分析每个客户的采购习惯，采购时间，开发新样品的时间，更新产品的时间。
然后按照这个时间表去做跟踪计划，推算出客户下一个采购计划的时间点，并尽可能早的切入他的新品采购计划当中。你至少要争取比计划的时间提前两个月去接触客户，了解客户对新品的一些想法，然后再去相应的准备新样品。
就拿我们的家纺产品举个例子：
很多欧美公司都会在1月份左右进行圣诞采购。那么想要得到这些客户的订单，基本上我们就要在头一年的6月份给客户提供下一年度的新样品，这样到9月份几易其稿之后基本上就可以定稿了。假如错过了这个时间点，估计下一年的春季订单就没戏了；即使有，量也不会很大。
另外，假如公司有条件的话，建议每年的6月下旬或者9月初都去拜访一下客户（7、8月是休假季），如果能够形成每年习惯性的Business trip，与客户的关系肯定是大不一样的。
翻单率，是衡量一个公司业绩高低，或者衡量一个销售or跟单能力高低的重要指标。一个高效的销售，每年都要比别人多30%的销量。
休眠客户，是指曾经跟我们做过生意，但由于合作的订单或者服务出现过问题，例如交货期，质量，价格等，没有让客户满意，但我们又没有及时处理，所以在很长一段时间都没有下单的客户。
这类客户通常是有真正采购需求的客户，每年都在采购。（当然了，如果客户不做你这种产品了，就不在考虑之列了。）
很多人一想到要跟这类休眠客户打交道，就胆儿怵，还没打交道之前就先觉得自己公司理亏，害怕客户抱怨。这样，连基本的自信都没有，又怎么让客户对你有信心呢？
但其实在很多大公司里，激活一个休眠客户给的奖励甚至要高于搞定一个新客户呢。
所以，休眠客户到底要怎么激活呢？
首先，要给自己制定一个可执行的有效计划。接触前，要备注所有可能被客户被拒绝的情况，做好被拒绝的准备，想要应对的回答，做好最坏的情况，这样就不会觉得太打击了。对于销售来说，这是一定要克服的部分。
其次，制定一个循序渐进地引起对方注意的计划，然后有效地去执行。譬如，我们可以定期提供新品或者新生产工艺的信息给客户，经常寄些新样品给他。
很多人做事情不坚持，遇到一点挫折就放弃，这样肯定不能尝到成功的糖果啊。
有一句话是这样说的：销售都是从被拒绝的第5次开始的。我觉得非常有道理。我就有一个大客户，两年来拒绝我不下十次了，到上年7月终于给我下单了。这种从冷宫出来再一次当贵妃的成就感，比开发任何一个新客户都要大！
再次，抓住机会去拜访一下客户，或者邀请对方再次面谈，这样总比冷冰冰的邮件要有人情味得多。
最后，也是最重要的，就是找到当初合作的所有资料，做一次复盘。仔细分析第一次合作时，客户被你们吸引的原因是什么？因为价格低？还是因为产品质量好？还是本身对老板有好感？服务好？交期短？然后还要分析是什么原因而分的手。
只要弄清楚这些原因，才能够知道怎么去改善。而且，其实谈生意跟谈恋爱一样，你身上的特质不会只吸引同一个人或者同一类人。你要找到自己身上的吸引点在哪里。
这一类新客户是公司新业绩增加的关键，也是维持公司持续存在甚至稳定成长的保证。
那么这类客户应该怎么搞定呢？
首先，我们要给这类客户分梯队来管理，而且至少要分三级梯队：A类客户是未来3个月一定要拿下的，B类客户是半年内有把握拿下的，C类客户是一年内能拿下的。这其实是一个销售漏斗的概念，大家可以去复习一下雷鸣老师的文章。
不管是公司还是个人，假如你没有这个时间计划或者意识，做事情就会是稀里糊涂的。时间久了，必然会出现一个成长的瓶颈。
所以，时刻保持计划表上新旧客户的更替就很重要了。要注意根据实际情况去纳入新的目标客户，和剔除不适合的客户，给自己制定一个务实的计划，执行起来才会有自信。
到底怎么样的计划才算是合理？
假如是一个中小型的外贸公司，保持5%的季度增长速度，就算是合理的。也就是说，假如你的有效客户数据库里有100个潜在客户在跟进，那么每个季度，就要有5个新客户要进入计划系统。当然了，这100个里面也会有被淘汰的客户。这样，有新陈代谢，才是比较合理的状态。
但是，需要注意的是，当你有5个新客户进入跟踪系统中，就必须保证在原有的100个客户中已经有5个潜在客户转化为下单客户。
以上。
