有需求，才有销售。
尼尔雷克汉姆的采购三阶段理论也指出：客户在采购时，做的第一件事情，就是明确他自己的需求。谁能陪客户一起经历这段“想通”的过程，谁就能在销售中赢得先机。
那么，我们到底应该怎样帮助客户清晰自己的需求呢？
想象一下，你作为一个客户，去门店购买笔记本电脑时，销售人员会如何向你介绍产品：
1、这台笔记本很好，硬盘足够大
2、这台笔记本是土豪金版，颜色很漂亮
3、这台笔记本价格很便宜，今天买还打8折
但是！假如我既没有收藏小电影的癖好，又不喜欢土豪金这种太俗的颜色，也不会贪便宜买一台配置不足的笔记本，那对面的销售小姐姐能拿我怎么办？
所以说，这个需求挖掘的动作在具体的销售实践中，是颇具难度的。很多销售人员在真正的销售情境中，都会习惯性地扮演一本行走的产品说明书，不是去探索客户的真正需求，只是凭着自己的经验和想法去猜测客户的需求。
到底怎样才是探索客户需求的正确姿势？
雷克汉姆通过研究发现：只有通过好的提问才能了解到客户真实的想法。
在《SPIN Selling-销售巨人》一书中，雷克汉姆就总结了一套SPIN提问法：销售人员要了解当前客户四大问题——背景问题，难点问题，暗示问题，需求-效益问题。
（1）背景问题S
（Situation Question）
背景问题，就是一些关于客户公司，或者个人的一些问题。提问的目的是要收集关于客户的相关背景资料。
还是以购买电脑为例，背景问题就是：
a. 你之前用的是什么品牌的电脑？
b. 这次打算买笔记本还是台式的电脑？
但是，问这类问题的时候，我们要注意不能问得太多，否则就会容易造成客户的反感。因为背景类问题只是对我们获取信息有利，而对客户来说没有多大的意义。假如你的问题太多，客户的内心就会产生：“关你屁事”这种诸如此类的OS了。
现在大部分的客户背景资料，其实都是可以通过互联网上的各种渠道获取的。所以，咱们提问背景类问题时，应该只提问一些重要的、在网上无法获得的关键背景信息，而不要问那些没有必要的背景问题。
（2）难点问题P
（Problem Question）
难点问题，是一些询问客户在当下是否遇到困难、障碍和不满的问题。譬如：
a. 你之前的电脑在工作时，同时开几个个程序，反应会不会很慢？
b. 你之前的电脑有没有发生过，突然死机的现象？是不是觉得很烦？
难点问题的目的，是要提醒客户有“痛点”。客户对于这类问题的回复，一般要比背景问题高一些，因此它对销售的作用也比要明显。
然而，这在像B2B这类的大订单中，依然不够给力。因为它只提到一个点，还没形成一条痛苦链。客户知道痛，但还没有痛到要去改变的地步。
这就需要第三种问题的协助了。
（3）暗示问题 I
（Implication Question）
暗示问题，或者更确切地说，是“连带性问题”，是用于引导客户去发现，除了当前发生的困难以外，还会连带产生更多其他一系列的困难和痛苦。譬如：
a. 要是在见客户的时候，电脑的运行比较慢，会不会影响我们在客户心里的专业印象？
b. 要是急着去开会的时候，需要打印电脑里面的文件，结果电脑突然死机了，是否会给你造成很多的麻烦？
c. 要是因为电脑慢，导致见客户的时候迟到了，是否会给客户留下一些不好的印象？
这类问题是销售提问的关键。因为即使让客户发现“痛点”，甚至是让客户亲口承认自己的“痛点”，都还不足让他做出购买决定。毕竟问题人人都有，但是否有必要解决掉这个问题，就要取决于这两个关键因素了：
1. “痛的紧急程度”。
俗话说的好：病得越重，去医院的速度就越快。
假如只是平时的小感冒，我们可能连药都懒得吃。可一旦连续几天高烧不退、头痛欲裂，我们就三更半夜的都得跑急诊了。所以说，客户承认有问题，他未必就会立刻解决，只有当他痛到受不了时，才会产生解决的欲望。
2. 解决这个“痛”与需要付出的成本之间的衡量。
一台设备标价12万美元，客户肯定会觉得贵。
但假如销售能够围绕“其他设备难以操作”这一痛点，不断地深挖，提出一连串连带性问题，譬如：高额的操作人工费、高昂的培训费用、产品质量没有保证、交货期的延迟、加班所产生的费用、生产外包所带来的成本，等等……
通过这一连串的提问，让客户发觉：一台操作复杂的设备，会给自己带来无数的灾难。此时再将一台12万美元的简单化操作设备摆在客户面前，跟无数的灾难相比，客户还会觉得贵吗？
所以说，“难点性问题”就是发现客户身上的伤口，而“连带性问题”就是在这个伤口上再撒上一把盐。连带性问题的目的，就是要让把客户潜藏需求表面化，把他当前的“痛点”变成他明确的需求，从而促使客户做出购买的决定。
(4)需求效益问题 N
（Need-pay off Question）
如果“连带性问题”让客户感受到了“痛”，那么“需求-效益性问题”就是给客户描绘一幅解决了“痛”以后的美好愿景。譬如：
a. 如果你的电脑运行速度变快了，会对提高你的工作效率有帮助吗？
b. 如果你的电脑不再轻易死机，能够给你减少多少麻烦？
就像是医生告诉你，吃药了以后，就能够有效缓解你现在的痛苦一样。“需求-效益问题”的目的，就是要让客户看到解决问题之后的利益，这样他才会接受销售提出的积极的解决问题的措施。
总的来说，一切的销售都是建立在你能否为客户解决问题这个基础之上的。
而SPIN的提问逻辑，就是以客户的难题为中心，通过提“难点问题”让客户发现自己的难题、不满和痛苦，意识到自己的隐含需求，再通过“暗示问题”把这种难题的后果放大，最后用“需求效益问题”让客户看到解决问题所带来的收益。
就如同文章一开始的例子所说：一个真正的好销售绝不是靠滔滔不绝地产品陈述来说服客户的，这样只会让客户产生怀疑的想法，使销售不断处于处理异议的被动地位。
只有围绕客户的痛点来进行提问，这个销售才能处于主动的地位，去控制整个会谈的方向，让客户自己意识到问题的所在及其严重性，从而使他自己产生势必要解决这个问题的真实需求。
