之前有句话怎么说来着，“跨境电商在风口上，猪都能飞起来”。
现在，虽然这个风口已经过去，但一些传统外贸依然“急切”地想转做跨境电商。
这篇文章的目的，既不是想泼大家的冷水，也不是想鼓动大家，而是想尝试用一个比较客观的视角，带大家看看做B2B跟做B2C有什么不同，传统的外贸企业要做跨境电商应该怎么做？
一.你的团队是否具备B2C基因？
首先，假如你只是“眼红”了，想赚一把，那我劝你还是“悬崖勒马”。因为假如你的企业基因不对，是赚不了。
之前我们去走访天津的企业的时候，就听到这样一个真实的案例：一位传统企业的女老板参加了一场免费的招商大会后，听说宠物用品在日本非常好卖，于是当下就立马去开了平台账号，发了一个柜出去，但是现在都不知道有没有清理掉......
那么，到底什么是跨境B2C的基因呢？
前段时间，我们去上海拜访了3家跨境同行企业，他们只用了一年多的时间，就把年销售做到1-2亿。而且，他们的创始人都很年轻：1个是90后，另外2个也不过是85后。
我们总结了一下——为什么上海这些年轻的卖家们能够轻松做到销售过亿？
因为他们用的是典型的B2C思维：客户导向，发现热销—>马上跟进推广运营—>团队标准作业，重复铺货—>收割流量，快速产出效益。
从中我们可以发现，B2C团队擅长的是销售；而传统外贸更多侧重的是产品（特别是外贸工厂）。由于跨境B2C服务的对象是终端消费者，所以B2C团队需要能对市场快速反应的互联网思维，即顺应市场趋势，快速抓取流量，强调选择大于努力。
这就解释了为什么传统的外贸团队去做跨境电商，通常会摔得很惨。
因此，假如你是一家传统外贸企业的老板，又想做跨境B2C，你至少要知道你跨境的方向在哪里，往哪里走，需要走多长时间，能够达到什么样的效果，从而推算出你需要什么样的团队配备，要用什么样的组织架构来撑起这艘大船。
如果老板没有这样的眼界和意识，或者团队没有做跨境的基因，我都建议不要盲目开始。
二.跨境电商怎么做（以亚马逊平台为例）
下面咱们以亚马逊平台为例，落实到具体的操作和运营，解析一下跨境电商的玩法。
1
了解你的战场。
亚马逊是一个怎样的平台？
亚马逊是一个成熟的平台，强调用户至上，以产品为核心，平台流量会导向优质的产品和卖家。这也意味着，想要把亚马逊经营好，必须打造好的产品，服务好客户。
2
如何进行选品？
刚开始，传统外贸公司可以根据外贸B2B沉淀下来的数据，精选部分产品，提供给跨境B2C团队。电商团队则一般要从物流、盈利、带动的流量等多个维度来初步评判哪些产品具有成为爆款的潜力。
选品的同时，电商部门还需要作出一份预算方案：例如产品可以做哪些平台，中期目标、远期目标是什么，打算如何推进，预测可能会遇到的困难是什么，需要哪些方面的支持，需要多少资金预算，等等。
3
需要如何运营？
由于亚马逊的规则设计，流量会导向优质的产品，特别是销量高的产品（bestseller）。这就意味着，我们在这个平台的时候，应该要走少量SKU的精品化路线，运营的思路也应该围绕“怎么拿到bestseller”来设计：
上架——试错、验证——精简——留下精品爆款
我们的思维应该是，上产品就是为了拿bestseller。这也意味着，我们要不断去试错，并在这个过程中把销量不高的砍掉，再试新的产品，但是每款产品我们都要给足够多的时间去验证。
举个简单的栗子，假如我们第一波上架的10个产品中，表现最好的8个占到销售额90%，我们就应该重点去扶持这些精英产品。剩下的2个产品只占销售额的10%，我们就只用十分之一的时间去管理。等前8个产品里面冲出1个最好的，我们再上架下一批产品，用同样的方法挑出“拔尖”的产品继续优化，不行的就淘汰掉。
4
物流问题如何解决？
物流问题是跨境电商的一大痛点问题。传统外贸做一笔单，可能就是出N个柜，但跨境电商不是——货发多了，卖不出去会积压库存；货发少了，断货会削减流量。因此，跨境电商每次只能用小批量进货、快速补货的方式进行物流运送。
传统企业做一笔订单的时间，跨境电商就已经给供应商下了N次单，给客户发了N批货了。
5
如何进行风险预防？
每一个平台的运营都会存在风险。
在每个市场销售应该注意什么问题，包括产品质量标准、知识产权问题、品牌问题、税务问题、账号关联问题、物流问题、库存问题、资金问题，等等，都是传统外贸企业老板在启动跨境项目时必须了解，并与跨境团队成员们达成共识的。
在这些问题中，有些是传统外贸老板所熟知的，有些则是只有跨境电商运营团队才会了解的。这就需要新老两派的通力合作。
举个简单的栗子，假如传统外贸老板熟悉产品和市场，能够给跨境团队指导选品方向，避免侵权禁忌；跨境负责人则熟悉库存和物流问题，能够通过合理的运营方案把库存流通起来。这样前端后端相互组合，就是最完美的合作状态。
另外，后端供应链对跨境电商来说，也是一个很严重的隐患问题。
因为许多老牌供应商跟年轻的跨境电商负责人会“合不来”，供应商可能会因为量少而迟交货。这是小年轻们不容易理解的，甚至激动起来还会“怼”人家，更加凸显他们在商场交际与人情往来的弱点。在这种情况下，往往只有老外贸出手才能化解矛盾。
三、用B2B的思维做B2C，稳扎稳打
1
深耕供应链
上海以及深圳很多的B2C大卖家都会用多品类的模式经营，把产品面铺得很广。这样做的好处是，可以快速适应跨境市场的时刻变化，同时把客户的基数做大。但是，缺点也很突出：产品面铺得太广，供应链匹配会跟不上来，导致服务能力降低，结果是新客好做，老客难留。
只能靠不断上架新的产品去增加新客户，可是客户仍然是一边增加，一边流失……当老客户被“虐”光时，瓶颈就出来了。
因此，传统外贸转跨境，应该根植于已有的供应链去”纵向深挖”——利用传统外贸擅长产品和供应链的天然优势，把老客户维护好，形成一道严密的“护城河”，最终把来不及升级转型的“粗放式”横向卖家给干掉。
2
组织驱动
跨境B2C团队运营通常比传统B2B外贸需要更多的人力，对整个组织效率的要求也更高。
上海的跨境电商们，就是把他们每一个店铺的作业流程切块、细化，并且标准化，构建出十几个精细部门来，并且通过量化考核，以及各种激励制度，成功地把人驱动起来，同时组织效率也得到非常大的提高，使得整个团队能够很快地产出效益。
在“管理和用人”这方面，传统企业的老板或许更加在行；但在“组织和驱动”方面，年轻人的管理人或许会更契合团队的想法。
3
B2C整合工厂
现在大家都喜欢谈M2C（从工厂到客户），但我不这么认为。如本文一开始提到的那样，B2C擅长销售，M2C擅长产品，假如你是做工厂的，你的基因决定做不了直接到客户，那么更好的解决方法应该是你直接对B端卖家，让B端去服务C端客户。
跨境电商货通全球是一条很长的链条，未来趋势应该是B2C去整合工厂。而我们只有顺应趋势，找准定位，努力才会有意义。
以上。祝愿各位都能大卖！
