首先，什么是销售阶段？
我见过某些大神将销售阶段设置为——客户发来询盘--我们报价--客户复盘---商务谈判---等等
这其实是错误的，这只能算是销售顺序，或者说订单顺序，而并非以逻辑作为区分节点的销售阶段。
那么，销售顺序（订单顺序）和销售阶段最主要的区别是什么？
区别就在于——以逻辑作区分的销售阶段是以客户的采购流程为基准的。
大家回想一下，本周我们已经三次提到尼尔.雷克汉姆的采购三阶段，主要分为三大块：需求确认，方案评估和采购决策。
❤ 在需求确认的时候，客户最在意的是如何明确自己的需求，因此他会做广撒网的供应商sourcing工作。所以，与客户的“需求确认”采购阶段相对应的是，供应商的“销售线索”和“挖掘商机”销售阶段。
❤ 在方案确认的时候，客户对于供应商已经具备了一定的认可，他最在意的是哪个方案可以帮他解决问题和实现目标。所以，与客户的“方案确认”采购阶段相对应的是，供应商的“客户认可”销售阶段。
❤ 在采购决策的时候，客户考虑的是“我的这个决策到底是不是正确的？我在下单之后会不会后悔？”诸如此类的风险问题。客户最在意的是如何降低决策可能带来的风险。所以，与客户的“采购决策”采购阶段相对应的是，供应商的“风险评估”销售阶段。
因此，在以采购流程为基准的前提下，完整的7个销售阶段设置如下：
销售线索：我们通过网络、展会等渠道找到潜在客户的资料，对方可能会需要我们的产品。——此时，还未进入销售漏斗。
挖掘商机：确认了客户有真实的需求，客户向我们发来询盘，明确对我们的产品感兴趣，就证明进入了下一个阶段。——此时，正式进入销售漏斗。
需求确认：通过背景调查以及双方的多次沟通，我们逐步清晰客户的期望、真实需求与可能存在的动机。
客户认可：客户已经对我们产生了初步的信任，认为我们是一家值得他去付出时间和精力探索合作可能性的供应商。此时，客户可能会要求我们发样品。
方案确认：双方进入解决方案的讨论环节，这个环节的重点在于，我们的方案要如何更好、更高效、或者更低成本地解决客户可能存在的痛点问题。
风险评估：此时我们已经进入了客户的潜在供应商名单。那么，在方案既定的前提下，客户将会探索更大的利益可能性，以及降低可能存在的风险。
订单确认：签署合同，例如客户跟我们签署PI诸如此类。
以上是普遍适用的7个销售阶段。然鹅，需要注意的是，“客户怎么买，我们就怎么卖”，只有被客户确认的销售，才能算是进入了下一个阶段。
而针对不一样的行业，不一样的产品，客户进入某个销售阶段的标志和定义有可能是不一样的。譬如：怎样才算是进入了挖掘商机阶段？满足了怎样的条件才算是客户认可？口头承诺算不算订单确认？
其实这些并没有统一答案，都是要根据不同行业，视乎不同公司的不同情况而定的。而也只有做到这种区分和不同，才能让“销售阶段”对具体的业务产生指导作用。
本质上，销售流程/阶段是根据采购流程/阶段而定的，而“米勒漏斗”就是以销售阶段为基础的统计管理工具。
那么，判断客户处于不同的销售阶段
到底有什么作用呢？
最大的作用就是在于：它能够帮助我们理清接下来的具体工作。如同我在《外贸大牛的MBA》主题课所讲的，对于每个客户的跟进，我们都应该按照“销售流程”做出一份check list，跟进到哪里就打个勾。
忘了的时候拿过来一看，哪里打了勾，就自然知道客户现在处于哪个阶段，从而也就摸清楚客户最关心的到底是什么，我们接下来应该要做些什么动作了。
就好像温温同学在门徒俱乐部所举的例子：她的客户到最后关头还是咬住了目标价不放，那这个时候我们到底应该怎么办？最简单最直接的办法，自然是降价呗。一了百了，但这是最没有技术水平的，而且也会损失我们的利益。
但假如我们知道销售有七阶段，并且能够判断客户此时正处于“风险评估”阶段。那么，客户当前的要价，就很有可能只是为了谋取更大的利益而已。
客户有没有可能会跑？也是有可能的，譬如客户实在无法抵御下单之后可能带来的风险，譬如其他跟我们处在同一阶段的供应商都在虎视眈眈……
总之，这个时候我们还不能确定。所以，我们最需要做的，就是先把客户可能会跑的可能性梳理一遍，并一一做排查。
最终就是要确定客户就是在单纯地压价，想争取更多的利润，尔后在明确市场能够承担这个价格，并且没有其他同一阶段的竞争对手的情况下，我们就应该坚定自己原来的价格，不用向客户妥协和让步。
所以同学们，这也是为什么“销售阶段”如此重要的原因。因为假如没有这个“销售阶段”作为指导，我们针对客户所做的全部决策，都只是在拍脑袋而已。
