Daisy
我想从以往做SOURCING的经历，谈一下我的一些感受。我把供应商分为A与B，供应商A为我眼中的优质供应商，B为我眼中表现欠佳的供应商。
需求明确，供应商报价
A．报价清晰，信息具体全面。报价多形式发送，PDF, EXCEL，邮件正文，考虑周到。报出的价格不会无故修改。
B． 报价简单，很多信息缺失，报价只发一种形式。报价后有价格修改，不及时通知，等价格已确认好了，告之价格有错误。
不是说认真报价就一定有机会, 也不是说报价简单就不是好供货商，但在没有建立信任之前，供应商处理事情的细节和用心程度，是大大加分的。他用心就意味着我省心。
需求不明确，供应商表现
A. 会结合自己的经验，给出报价依据或解决方案。
B. 催促我把需求先搞清楚，再报价。或者告知因为需求不明确，没办法给我报价，或者敷衍随便报个价。
当我需求也很模糊时候，我更希望供应商用自己的专业知识给出意见和报价依据。因为我不懂，你稍一发力我就觉得你很专业，加深对你的印象。另外，很多供应商很喜欢问目标价，其实，我很讨厌别人问我目标价，特别是我跟你基本还不熟，别说我不清楚，即使我清楚目标价，我为何要告诉你？万一你可以报出一个比我目标价还低的价格，那我不是亏了？
Ivy
作为采购方，我们要注意的问题是：
1）前期关注需求，中期关注产品和方案，后期关注风险；
2）对采购的产品 & 配件 & 原材料先进行初步了解后，再去寻找供应商进而进行沟通谈判（特别是前期出现的问题的总结和工厂探讨，而不是没有任何准备直接去问供应商，同时也无法回答供应商的问题（一问三不知的感觉）；
3）对供应商进行分析（工厂基本情况、产品风格、质量、工艺流程、验厂、文化等等）；
4）明确的采购需求--有技巧的提问规避行规同时不引起供应商的反感,主次分明；
5）从以上几大关注点来和供应商谈判，把控好三个“永远”--永远说供应商价格贵了+永远让供应商觉得我们有很多订单+永远要供应商觉得订单没有下给他们是因为他们自己做得不够好；
6）供应该分类管理--针对不同数量和产品要求，需要对供应商进行不同分类，而不是把所有产品都放在一家工厂里面，每种细分产品最好有两家主打两家备用供应商；
7）问题处理--让供应商帮忙处理时一定要换位思考，把问题讲清楚并给出合理的理由，而不是直接强硬的要求；
8）不是买产品，而是和工厂一起卖！
Teco
任何的采购行为，都是采购商和供应商之间的博弈。采购商挑选供应商，供应商争取采购商。
在互联网信息透明化的时代，表面上看起来，采购商是占优势的，因为他们有几十个甚至成百上千的供应商可以挑选，这么多供应商要争破头了，对不对？
实际上，采购商挑选供应商是一项很累的工作，充分熟悉一家供应商的资质和产品，都需要消耗很多的时间和精力。采购商根本不会去审核成百上千的供应商，他们最多会从10-15个供应商里面进行筛选。
所以我们要做的，就是挤进候选名单，并且从候选名单中脱颖而出。
采购商挑选供应商，主要看以下几个方面：
产品品质：最基础的要素，如果产品品质都没有保证，就算进了候选名单，也会被淘汰。
价格：对于标准化的产品，差异不会很大。让采购商有足够的利润空间，让供应商能持续良性发展。
专业：供应商对行业、产品、应用是否熟悉和专业。
诚信：采购商和供应商谈判时达成的共识，供应商是否一一遵守。
态度：供应商面对订单，是否努力付出，积极争取。
我们工作的重点，应该在后面3点：专业、诚信、态度上，将其贯穿在我们的各项工作中。
Noah
很多人会面对采购会很容易感性的因为采购强势，砍价，投诉所惹恼，面对无外乎几个大问题（价格、订量、交期、投诉），我归纳了一下无外乎就下面几种情形：
1、买东西；-我的量很大
2、砍价格；-你的价太贵
3、追交期；-怎么不早说
4、问信息；-我们也专业
5、追责任；-都是你们错
这些情形我们都已经司空见惯了，实际上我们去面对的时候应该学会：
由主观判断变为去引导客户就事情客观分析；从感性的苦恼应对客户变为理性去反馈给客户。
这个跟PAC理论是一个道理的，PAC理论教会我们永远要用A的状态引导你的客户或者受众回馈给你A的解决方式，切莫用P或者C去面对和解决问题。（PAC理论不懂的自己可以**）
更直接点我们是可以换位置解决问题的：
位置一、面对弱势的客户——我们的身份应该不是销售，而是采购；
这个时候我们应该帮客户做决定，告诉客户该怎么样买，买什么，以什么价格买；
位置二、面对平等的客户——我们的身份应该保持销售，而非采购；
这个时候我们应该提供最具性价比的方案，最专业的服务，最好的产品来促使客户买；
位置三、面对强势的客户—— 我们的身份应该上升到市场，既不仅仅是销售，也不仅仅是采购；
我们要跟客户谈格局，谈战略，谈合作，谈创新，谈研发，谈所有老板和画大饼的人应该谈的。
