一
在欧洲推荐新品的故事
你会向客户推荐不完美的新产品吗？
老麦之前跟随小伙伴们走访欧洲客户的时候，就发现一个很要紧的问题：小伙伴们普遍对公司自主研发的新产品不够自信，在向客户推荐的时候不够坚持。究其本质，就是对自己缺乏信心。
其实这款产品，我们研发出来已经一年了，然而它并不完美，只有接近80-90%的市场匹配度，而剩余的10%就很容易被一些客户或者终端消费者挑刺。
因此在整个欧洲拜访的过程中，项目负责人Rita 一开始就没有打算向客户推荐该产品，而更倾向于推荐保守稳定的老产品。只是老麦坚信这个产品未来2-3年绝对火爆，就极力主张。
于是，她们在很无奈的情况之下，只能摆出一副勉为其难的表情向客户介绍。期间，老麦就多次质疑她们：为什么不带样品？为什么不向客户推介？
后来，会后私下沟通才知道，原来是目前的新产品存在瑕疵，可能会导致一些质量问题、售后问题，成为了阻碍他们推荐给客户的主要原因。
然而，勉强他们去推的结果，却大大出乎他们的意料：这样的产品不断得到客户意向认可！
二
这说明了什么？
毋庸置疑，一个新品，从0到1被制作出来，再做从1到5的初期调整，那是很容易的；
而一个成熟的产品，仅仅是从8到9，都已经非常艰难，也许你要付出80%的时间精力，60%的财力，才能改善20%的客户体验。（而且还不肯定这是不是客户想要的体验）
但是，这个世界变化得太快，没有持续的新产品，就是坐以待毙。（这也是我在今年外贸G友团的年会上，极力强调的一点。）
根据自身开发产品的经历，总结几个心得体会：
1
产品的设计思路，首先要从你想要的东西开始，然后一步步克服技术障碍。
我以为，没有产品一出生就是完美无瑕的。即使是最牛的苹果产品，假如我们现在回看他的第一代iphone，那都是垃圾。
可是，在曾经的当下，那就是杰出的、完美的。这就是极致，它指的是单点的完美，是当下（某时间段）对某一件事情的完美追求。
世界没有完美的事情，无论何时何地，总有发展的空间。
我们都需要谨记：“任何产品都是经历更新换代循序渐进的成功，非一蹴而就的。”当按照我们的设计思路遇到暂时的困难时，我们要一个信念，未来势必可以达成。
2
迁就别人的产品通常都是失败的。
当新产品刚推出的时候，他人尤其是客户总是会挑毛病的，这个不行，那个不好，bala bala……
估计很多销售人员一听，心里就发毛了，然后自己也开始质疑自己，觉得这么多问题怎么可以销售呢？再然后，就一味地要求改进这个、完善那个，否则怎么卖啊？再继续就是说一大堆可能引起售后的问题……
大家质疑自己，最最堂而皇之的理由，不过就是“为客户负责”，“不能因小失大，丢了客户”，诸如此类的。（但是讲真，很多时候，我们连哪些是我们的“种子客户”，哪些不是，都分不清楚）
所以说，坚持一个产品，没有一点偏执狂的“倔强”，还真的不行！一旦我们开始妥协迁就别人，那么你的产品永远停留在开发层面，而非市场化层面。因为没有最好，只有更好！
英国的亿万富翁，维珍（Virgin）品牌的创始人理查德·布兰森（Richard Branson），说过一句著名的话：
“成功的关键在于不动摇的投入和专注。在推出新产品或者服务的时候，你会犯错，犯一堆错，但你要让自己目不转睛地盯住它给你带来的收获。如果你不再相信自己，那么你的整个创业计划都会被人质疑。”
3
学会逆向的思维方式：从Why，到Why not?
我们销售必须学会逆向思维。这个“逆向”有两个层次含义：
第一，学会逆向化解问题。这不是让我们去逃避、忽悠客户，而是将客户的着眼点导向另一个产品更有利的地方（可以理解为产品真实存在的卖点）。
第二，学会逆向思考问题。当别人说不行，我们就要说行。当别人说行，我们可能就要开始思考：不行又会如何呢？尤其是在与后方配套部门共事的时候。
三
想要收获，必先学会播种
在结束走访复盘时，我故意问她们：你们对这款产品怎么看？还会去推吗？
此时，她们的回答非常坚定：会！
总结起来，复盘整趟欧洲拜访之途，令我深刻领悟到四个字：果必有因。
我们在做市场和客户分析的时候，必须要剖析“缘起”的因素。而且，我们不仅要做到能够根据结果去溯源，更要懂得拿当前自己的想法和行动去预测结果。
因为我们所有的决定，以及客户的反应，其实都是受先期“种子”的影响的，然后在合适的时机里自然地发芽结果。
搞清楚这一点，我们在推进项目的时候，从一开始就要不断地、持续地撒播种子。这个种子就奠定了你给自己、给客户初步印象。
而我们唯有不断地、持续地播种，然后不断地浇水，这样的初印象才会在结果呈现时，让人记忆犹新，欣然接受。
这个道理，在开发和跟进客户上，也同样适用。
开发客户，就是要持续有效地对之进行影响。对同一客户，可以通过不同的业务员、不同的部门发起推荐；甚至，对同一目标客户，还可以通过不同的代理、贸易商发起推荐。其目的，就是要在客户的心中播下种子。
接着，就是不断地浇水，等待机会出现。
因此，我想提醒大家：以后不要再问：“跟进客户没有回复，该怎么办？”之类的问题了。
因为，原因大抵只有两种：
1、你的种子没有播好。
2、客户这土壤不适合你的种子。
最后，如果你能领悟这篇文章，就点个赞。
不理解的，就多读几遍。
再不行，就当我说的都是废话吧。
