2016年，我决定跟广交会道别。因为我在广交会看到的是：以往的同行不再忙碌，甚至有些无聊；行业老大似乎还是那么忙碌，产品却没有任何新意……这些，都给我一种很无力、势微的感觉。
我们问了好多外贸人，为什么继续参加展会？结果大家的回答惊人的相似：
1、不投展会，不知道该投哪里？
2、投了展会，有一种莫名的安全感。
3、不断出现在展会上，好让客户知道我们还活着。
4、展会的效果确实越来越差，但也只能继续……
这不就是“赌徒心理”吗？——你想着下一把我会赢回来，但事实上你要的投入更多！
阿里巴巴外贸圈在采访我对展会前景的看法，我说：我不否定展会的效用和未来依旧存在的价值，但我要批评存在咱们中国供应商脑子里的“展会思维”。
所谓展会的思维，其本质就是“先有产品后有客户”的产品思维。这是改革开放后，人们对于“供不应求时代”思维的一种延续，认为有了产品，就会有客户。然而今天的事实已经证明：有产品，不一定会有客户！而如此的思想鸿沟就是造成当今许多外贸陷入困境的主要原因。
突破困境的唯一方法，就是树立“先有客户后有产品”的客户思维。表面看，“先有产品后有客户”和“先有客户后有产品”两者只是先后次序不同，但实际上他们背后逻辑的迥异。我认为，互联网时代，必须要以客户为唯一导向，有人，才有一切。
但展会却反其道而行之，它给供应商的思维就是：只要有好的产品，遇到合适的客户就可以成交了。加上我们在展会上听到的成功故事太多，什么一招制敌，什么展会上捞到的一个客户拯救了一家企业，甚至爆发致富等等……长久以来，我们就会以一种赌徒的心态去面对广交会！
大家都以为，只要参加了，就有机会“中奖”，于是便更加乐此不疲地，不断地拿着自嗨的产品在展会乱转，希望在广交会上会挖到金矿。我将之比喻为“赌场”。
我们决定离开展会，不是因为展会效果不好，而是想突破“创新者窘境”。这么多年来，几乎没有一家外贸公司可以从展会里从容地走出来，因为展会就是我们当年自己成功的模式，我们很难突破自己原有的框架，除非我们先来“自宫”，来一次重生。
大家知道在逛展会时，买家是个什么样的感受吗？
看看这边一个摊位差不多，那边一个摊位差不多，假如每家都进去聊聊，时间肯定不够用，假如跳开过看，又担心不小心错过一些好的供应商。所以久而久之，我们也只能听天由命了。
对于那些一眼看不出什么特别之处的摊位，进不进去全靠运气，而对于那些摊位设计得很有特点的公司，每次看到往往都会眼前一亮，至少印象分就高了许多。但是！那些堆满了产品的摊位绝对不是特色摊位。
参展不是上菜市场卖菜，假如你还在担心客户没办法看到所有的产品，恨不得把整个公司的产品都往里面塞，那就代表你的外贸思维已经过时了。
这种做法在以前可行，是因为当时供应商和产品都缺乏，参展就是为了展示“我有这款产品”，但现在已经是2017年的互联网时代，供应商和产品都多如牛毛，难道我们还要像以前那样摆满所有产品，然后拼运气似的，祈求客户能够从中看到一款喜欢的吗？
肯定不行。
因此，我们的参展也不能光光展示我们的“有”，而要努力地展示我们的“好”。
这就意味着：我们摊位上的产品并不是越多越好，而应该是越少越好，越精准越好，越能展示我们的定位、实力和营造客户对我们的记忆点和信任度才是最重要的，要成为提高客户心理预期的工具，而不是单纯成为客户挑选产品的工具。
这跟展会的产品目录是一样的道理。目录越厚越好吗？
也绝对不是。
要知道我每次去完展会，回到酒店都会首先筛选目录的。除非是特别有印象的公司，否则目录越厚我越不可能带走。你想，如今互联网这么发达，假如我想认真研究一家供应商的产品，为什么不通过网络手段呢？
好在，我发现如今一部分供应商已经变聪明了，他们会印刷一些活页供现场客户翻阅，然后把目录做成U盘，像名片般大小，方便携带；又或者在名片上印一个云盘的二维码，扫一扫所有的产品信息都在里面……这些，才是容易形成记忆点的东西，才会让你在展会后联系客户时，对方能够瞬间想起来的东西。
如同我曾经发过的一条朋友圈：
我们在做任何一项工作时，都一定要想三件事情：
1. 想一想这项工作的目的是什么；
2. 有没有更好的办法更有效率地完成这项工作；
3. 这项工作对于其他的工作是否会产生其他的影响。
不管是目录还是参展，我们都应该好好思考，并应用这三点。
现在已经过了十几年前那个“大采购”的年代了。
客户选择供应商的渠道越来越多元化和碎片化。就像以前我们上网都是在PC机上，浏览的网站不多且相对固定；而现在都是用手机上网了，时间被无数个App占据，因此PC端网站的流量就大幅度减少了。
入口分散，流量肯定也会分散。假如没有新增加进来的流量，任何一个原有的入口渠道都会被逐渐削弱。
举个简单的例子：当你还在为如何提高Google搜索排名而苦苦探索时，你万万没想到Google一季度的搜索量同比已经下降了12%，而且已经是连续3个季度下滑了。原因是什么？跟你现在越来越少用**一样，大量的流量被facebook, twitter这样的社交媒体瓜分走了。
所以，传统的渠道已经不仅仅只有广交会了，包括电商平台、自建网站，现在都可以归属到传统推广媒介。那我们还要做这些吗？我觉得还是有意义的：
1.通常情况下，假如从五个不同的媒介上都能看到同一个信息（品牌），大部分人都会倾向于相信它所说的话。
2.正是因为客户渠道来源的多元化和碎片化，所以咱们应对的策略也最好是推广的多元化和碎片化，如此才能获取最广泛的客户流量了。
3.你需要一个平台（可以是展会，可以是官网，可以是B2B，可以是SNS）去把碎片化的客户集中和沉淀下来，也就是先挖一个鱼塘把鱼养起来，然后再到有鱼的地方去钓鱼。
