很多同学经常会因为自己是客户的备胎而苦恼，譬如：
为什么联系了这么久，客户还不把订单给我呢？
为什么我的价格都已经那么低了，仍然勾引不了客户过来下单呢？
其实，大家完全没有必要为此而痛苦。就如同本叔所说：“能够在茫茫人海中，成为客户的备胎，难道不是一种缘分？”
在我们的生活当中，特别是在大学的校园里，哪一个白富美的身边，没有几个像“李大仁”那样，可以吃饭聊天还包接送的暖男？哪一个高富帅的身边，又没有几个像“袁湘琴”一般，花痴懂事又可爱的傻白甜呢？对吧！
所以，做备胎并不丢人。
实际上，任何一个优质的客户都肯定会有几个备胎在手。因为站在一个买家的角度上看，假如我在某一个行业，或者我的某一个产品没有备选供应商的话，就是一件非常可怕的事情。毕竟我也不知道哪一天，目前的这个供应商就突然出现问题了……
因此，对于“做备胎”这件事，我们应该这样去看待：
（一）
做备胎并不可怕，
怕的是连成为备胎的机会都没有。
假如你看过昨天的G干货《别拦着我，我就是愿意做客户的备胎》，就应该有了解到，客户在进行一个采购项目的时候，一般会经历三个非常重要的阶段，分别是需求形成阶段，方案评估阶段，以及采购决策阶段。
其中，采购在经过第二个“方案评估阶段”之后，就会确认出他的备选名单。也就是说，客户会从这一大推的供应商当中，选出3-5个最能满足他项目需求的供应商，作为他的备选。
什么叫做“备选”？就是无论客户选择跟谁合作，其实都是可以的。关键只是要看，在这3-5个潜在供应商当中，谁能够给到他最好的支持罢了。
这也意味着，所有的最终合作，都是由备选转变而来的。假如你在跟进一个客户的过程中，没有办法成为他的备胎，或者说你连进入客户潜在供应商列表的机会都没有的话，那么你能够成功拿到订单的可能性也就≤0。
因此，做备胎并不可怕，可怕的是我们连成为备胎的可能性都没有。
（二）
做备胎并不可怕，就怕我们不是
女神的备胎，而是恐龙的备胎
想象一下，假如你一报价，客户噌地一下就跑过来跟你说：“哎呀，我等你好久了，你报价比别人便宜了2分钱，我马上就下单给你。”
遇到这样的客户，你会开心吗？还是会担心？会不会等他拿到更低的价格，又或者一旦接触到比你更好的供应商，他就会瞬间甩开你，投入别人的怀抱了？
没错，客户手里有单，确实有选择供应商的权利。但这个权利也是相对的，我们手里有货，同时也有选择跟哪一类客户合作的权利。这时，我们就应该考虑这个客户对我们到底有没有价值了。
否则，假如我们将时间花在对我们价值不高的客户身上，这算不算是一种机会成本呢？或者，假如公司将各种资源支持，都花在了价值层级不高的客户身上，这算不算一种价值缺失呢？
我认为，都算。譬如一个只认低价的客户，他就是毫无粘性和忠诚度可言的，看到比我们更低价格的供应商，他就跑了，那么他对我们的价值程度就是不高的。
我之前说过，任何一个客户对于我们的来说，都有他所属的不同的价值等级。而我们要做的，就是找出那些对于我们来说价值层级高的客户，努力成为他的备胎，进而成为他的正室。
否则，我们前期为一个客户付出了那么多，做了那么多的准备工作，可到头来只得到一个差不多要亏损的一次性买卖，你会不会很崩？
因此，做备胎并不可怕，怕的是我们不是女神的备胎，而是恐龙的备胎。
（三）
论一个“识相”备胎的自我修养
所以，到底备胎应该怎么做呢？
举一个简单的例子，假如你现在喜欢一个女孩叫范冰冰，但她现在有个男朋友叫李晨。那么，你想要把冰冰从李晨手上追过来，应该怎样做呢？整天在冰冰面前说大黑牛的坏话？还是直接找大黑牛决斗，证明你比他更适合冰冰呢？
醒醒！别说你根本打不过大黑牛了，即使现在冰冰跟李晨闹不和，到最后他俩真的分手了（纯属虚构，别太认真），也不代表冰冰就得喜欢你，对吧？
所以，咱们要做就得做一个有价值的，识相的备胎。假如今天我们的女神有男朋友了，没关系，我们就先默默地关注着，悄悄地存在着。但是当对方需要你的时候，你要能够马上出现，做到呵寒问暖。这个，才是一个“识相”备胎的做法。
要知道，成功是等于天赋*努力*运气的。这也意味着，很多时候，能不能做下来客户，跟我们的努力程度其实并没有很大的关系。更多时候要看的，其实是我们的运气到了没有。
就像是我曾经的一个供应商，从我创业开始也足足跟进了我4年，他知道我其实是不大可能跟他采购，因为他公司当时的实力、品牌、体量跟我的客户真的不匹配。
但是没关系啊，每年两届广交会，他都会跟我见面聊天，有事没事跟我打电话，跟我分享一些有价值的供应链信息，他也通过我了解一些市场信息，就这样聊了4年。之后某次一个特殊的机会的出现，他才终于找到机会拿下了我其中一个客户几十个柜的订单。
试想一下，假如没有这4年的备胎经历，他最终能够跟我达成合作吗？不可能的。对于一直努力的人来说，有时候只是缺少一些运气，或者等一个合适的时机。
所以，我们在看待一样东西的时候，眼光真的需要放长远一些，而不是仅仅只是局限在我今天的订单上面。今天你没有订单给我，我就不理你，这种做法是非常错误的事情。
