外贸人普遍单纯，一直以来的工作多数都是客户问什么就答什么，客户要什么就给什么，没有太多处理“情绪”和“异议”的经验。
因此，每当客户提出一个我们没有办法满足的要求时，或者每当客户用强烈的情绪提出反对意见时，大家瞬间就慌了。
譬如，在上个星期门徒俱乐部东莞基础课的时候，就有位同学给我提供了一个案例，大意是：由于种种原因，客户在付款后一直拿不到货。这件事情其实客户也有一些责任，于是他和老板早就打定主意了，赔礼道歉可以，要命就有一条，但是要钱却是万万不能的。
可是！当客户飞过来，跑到他们公司，拍着桌子说“你特么就是在浪费我的时间，你知道吗？我浪费在你们身上的每一秒钟，就是在不断地扔钱”的时候，他和老板瞬间就怂了。最终的结局，还是选择了降价了事。
所以，我一直觉得中国的外贸人非常有必要学一门课，这门课就叫做《谈判学》。要解决的就是：如何守住自己的底线，如何识别客户的套路，如何争取最大权益的同时还要让客户满意的学问。
那么，要如何识别客户的套路呢？譬如，当客户告诉了我们他的目标价格后，我们一看，卧槽，这个目标价格比我们的成本价还要低，这是不是一种谈判的套路？我们又应该怎么办呢？
首先，这并不一定是客户的套路。
1、有些时候，大家总觉得自己是工厂，价格就一定要比贸易公司更加有优势。但其实并不一定。这里涉及到管理成本和交易成本的对比，有点复杂，先不展开说了。总之大家请记住，假如你这个时候是贸易公司，并不意味着你接下来去开个工厂，就一定会比现在更加有价格优势。
2、你所知道的成本并不一定是真实的成本，有可能只是老板给你的成本而已。
3、这个世界上总是有一些没有节操的公司，在用你永远想象不到的低价格在销售。
所以，当客户提出的目标价格比我们的成本价格还低的时候，千万不要急着跳起来说“你这是在开玩笑”或者说“这不可能”。
因为：
首先，你这是在挑战客户的认知。
其次，要是客户真的没有在套路你的话，那你跳起来可就是在打脸了。
所以，最正确的姿势是：
1、坦陈告诉客户，这个目标价我们确实做不到。
2、询问客户这个目标价到底是怎么来的。至少我们要知道：这个价格到底只是客户随口说说而已呢，还是他用市场价格倒逼回来的，还是我们同行的价格决定的？
3、确认客户是不是非这个目标价不可？也就是说，确定这个价格是不是就属于客户的“非补偿性决策因素”？
假如是，那就意味着，无论如何只要达不到这个价格，那客户就不会下单；或者只要能够达到这个价格，无论是哪个供应商，客户都可以下单。
假如不是，那意味着客户的关注点除了价格之外，还有其他的因素。所以，既然价格我们做不到了，那我们就要去尝试挖掘客户的其他关注点在什么地方。
同时，在此过程当中，我们要一点一滴地去判断，客户提出这个目标价格，到底是确实的客观因素需要，还是在套路我们？
这个就涉及到我们对客户采购阶段的判断了。
在门徒俱乐部的课程上，雷神曾经重点提到过尼尔雷克汉姆的采购三阶段，分别是：需求形成、方案评估和采购决策。大到几百上千万美金的生意，小到你去士多店买一瓶水，基本上都是跟随这三个阶段来走的，而且客户在不同阶段的关注点也不一样。
需求形成阶段，客户最在意的是如何形成适合自己的明确需求，其次才轮到费用/成本。
方案评估阶段，客户最在意的是哪个方案可以帮助解决问题，实现目标，对于价格的关注度反而是最低的。
采购决策阶段，客户最在意的是如何降低决策可能带来的风险，至于价格则是能压下去最好，压不下去也不影响采购。
假如客户在需求形成阶段提出这个目标价，那么很有可能是：他对于行业的理解还不是很清晰，需要我们去做进一步的引导。譬如，以他这个目标价可以实现的产品，根本就没有办法很好满足他的需求，等等。
假如客户在方案评估阶段提出这个目标价，那么很有可能是：你并不在他的潜在供应商列表之内。因为客户此时对于潜在供应商，几乎是不谈价格的，而对你谈价格。所以，关键就是看你能否在价格这一块，给予他很大的吸引力，让他把你引进到方案评估阶段。
那么，此时我们的做法是，明确客户为什么要这个目标价（譬如，有些客户就是会认为，你要比我现有供应商低10%，才有更换的机会），以及我们到底有多渴望这个客户的订单。在这个阶段，假如我们不能初步达到客户的目标价的话，客户是有很大可能不会将我们拉进方案评估阶段的。
假如客户在采购决策阶段提出这个目标价，那么很有可能是：客户只是在压价，想提高自己的利润而已。在这个阶段我认为降不降价，影响其实已经不大了。能坚持的，咱们还是咬牙坚持吧。不管我们这个时候是有多渴望这张订单，或者多害怕失去这张订单，此时客户的最大关注点其实并不在于价格，而是在于风险。与其就这么降价，我们倒不如从风险的方面去提醒客户：
1）假如不跟我采购，你可能会失去什么；
2）假如你跟其他公司采购，你可能会有什么风险；
3）假如你不快点做决定，你可能会遇到什么。
从而去促使客户最终下决定。
同学们，谈判的本质到底是什么？
我个人的观点是：共赢，你拿走你想要的，我拿走我想要的。
假如你想要价格，而我想要数量，那好，你拿走价格，我拿走数量。
假如你想要货期，而我想要利润，那好，你用更高的价格来换取我更快的货期支持。
假如你想要质量，而我想要口碑，那好，我给你提供最高等级质量的产品，但是必须使用我的LOGO。
所以在我看来，谈判应该是一种“正和游戏”。可是，对于许多外贸人的来说，谈判却意味着一场“零和游戏”，当我们拿到想要的订单时，往往意味着其他战线的全面溃败。
那么，到底我们应该怎么做呢？
我大学时有一位同学，曾经跟我说过这样的一番话，他说：“男女朋友的相处之道其实很简单，在她很在意而我不怎么在意的地方，我让步；在我很在意而她不怎么在意的地方，她让步”。我认为这句话，基本说出了谈判的精髓，那就是：
1、明确并坚守自己的底线。（知道我自己最在意的到底是什么）
2、探索与识别客户的底线。（知道对方最在意的到底是什么）
3、寻求双方的利益平衡点。（将自己不在意的东西让步出去，换取自己在意的东西）
