004:客户在我仓库睡了4晚,最终给了30万

2018-03-07

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门徒Lilac

分享一个案例,虽然订单拿下来了,但应该算是一个谈判失败的案例。
 
这是15年国庆期间接待的一个客户的案例。虽然时间过得有些久了,但是我的印象非常深刻,因为这个订单的金额高达30万美金,是我在公司接过的最大的订单。

第一天,我跟老板开车到杭州机场接客户,我把样品目录册都带好放车上。客户刚下飞机,一上车就进入了工作模式,问我们:你们有xxx材料吗?我就回答他:有的,这些材料我们都有。所幸,这些材料都是客户需要的,对我们的印象还算不错。
 
下午,我们回到义乌,吃个午饭,就开始工作。老板带着客户去仓库看我们的产品,可怜当时仓库就一张椅子还是凳子可以坐,客户还就这么在仓库坐了四五天。临走时他说:下次他来要是再来仓库,拜托我们给他准备好一张沙发。
 
第二天,客户就开始跟我们谈他要的产品了,然后我们就当场给他报价。然鹅,每一个报价他都说贵。一天就这么过去了,什么进展都没有。
 
第三天、第四天,老板边跟客户谈,边跟几个工厂供应商打电话问成本,跟供应商说:这个客户是很重要的,因为订单金额巨大,务必给到他最好的价格。就这样,经过来来回回的讲价,客户一再抛出了他想要的最低目标价,我们也在期间一一地跟供应商沟通,尽量地去满足他。客户最终敲定了订单,但是我们的报价真的非常低,已经低于正常的水平了。
 
本以为这张订单就这么结束了,谁知道还有最后一个环节——付款条款的谈判,客户提出30%收到货后再付,而且其中10%是收到货一个月后再支付。
 
但是我们一直做的都是发货前付全款,这个付款条款我们太难接受了。老板娘知道这个付款条款后,就叫我一定要咬死不能答应他。在老板出去打电话的时候,我还在跟客户解释接受不了这个付款方式呢
 
结果,原来老板是跟供应商商量付款条件去了,回来就答应了这个付款条件了。因为老板觉得,客户是非这个付款条款不可,不然他就不会下单,于是只好找工厂一起承担这个风险。最终工厂答应,我们这边当然也没有问题了。但事后我觉得,订单都基本谈好了,还花了好几天时间,客户应该是不会这么轻易放弃的。假如我们能够强硬一些,至少应该可以谈到留少一点比例到发货后付款。
第五天上午,客户说还有一家公司要去见(风险评估),说来之前约好的。这家公司我们也认识,老板就跟客户一起去了。
 
怎料,老板跟客户到了那儿一个小时左右就回来了,客户说:跟他们说半天,没有一个能听懂他要什么东西,连他们老板自己也不懂。“这就尴尬了”,我想,自己偷乐着,他们对自家的产品都不熟,加上客户也带有一点口音,沟通起来肯定不通畅啊。
 
我的总结:
1. 产品知识很重要,作为业务员,必须要吃透产品。
 
2. 在这个谈判过程中,客户其实是拿订单金额大,来压我们报低价。因为我们之前也没接过这么大的订单,一心就想把这有史以来最大的单子给接下来。老板当时就是想,即使不赚钱也做,先把客户做下来,钱可以下个单再赚,也可以顺便把供应商给培养起来。
 
3. 就像丹牛哥说的,客户先让我们以为他的关注点在价格,死命地压价。之后抛出一个付款条款,我们就乱了阵脚,没有坚守阵地。假如我们当时能有一个底线,能坚持,了解客户处于哪个阶段,也不至于这么被动。
 
4. 红脸、白脸的角色没有扮好,老板扮演红脸角色,我扮演白脸。我说不行,老板说行。如果当时知道这个的重要性,我就会跟老板商量好策略。他扮白脸,我扮红脸。另外,或许谈判见客户的时候也不应该真实地说老板是老板,说是经理也许会好一点,或许还能留有反击的余地。
 
5. 我们前期准备工作也没有做充足,但其实做好客户调查真的很重要。譬如,我们先前应该要了解客户的情况,他的主打产品是什么,他的客户群是哪些人,他的市场在哪里,他的竞争对手是谁,这样就可以知道他最关注的点是什么,像这样子大规模的采购多不多,等等。只有了解他的情况和底线,我们才可以制定相关的谈判策略。
02
丹牛评论

看得出来在这篇总结中,包含了不少我在#丹牛的每日一答#中提过的内容,包括“权力受限策略”,包括“声东击西/围魏救赵”的谈判策略。
 
准确来说,这其实算不上是真实意义上的谈判。为什么呢?
 
因为你在给客户什么的同时,并没有从客户的手上拿回来什么,而是客户要什么你们就给什么。就像我昨天在G访谈里面说的,假如你们双方都仅仅在一个点(不管是价格或者付款条件)上纠缠,大家都是在玩“零和游戏”,那就是在比who 怕 who啊,客户得到一分钱的同时,我们的兜里就得少一分钱。
 
而我在之前的干货文章也有提及,谈判的本质是共赢。客户要求我们满足他的条件,可以,但同时他也应该拿出另一个有利于我们的条件作为交换。最好的结局,应该是,你拿到你想要的,我拿到我想要的。
 
所以Lilac第5点总结的,事前先分析好客户的背景和情况,明确客户的最想要的到底是哪个条件,对我们的谈判是很有利的。(至于怎么分析客户的背景情况,假如这篇文章的阅读量上3000的话,基友菌下周可以专门开一个系列来讲)
 
最后,像Lilac的老板这样的“谈判”,被客户牵着鼻子走,也是一种非常普遍的现象。毕竟作为供应商来说,普遍都存在着一种担心失去订单的“损失规避心理”,总觉得只要单能下,什么都好说,不能够说这种想法不对。毕竟许多时候,我们确实需要订单来维持发展,只不过这种情况就势必会牺牲掉一些原本属于我们的东西。
 
就如同你在文中所说,客户一来就是四五天,我觉得他要是最终不下单给你,他自己都接受不了,这个时候难道不就是我们绝地反击的最好时机嘛?

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