经常听到许多外贸同行抱怨道：这行业TM简直没法做了(╯‵□′)╯︵┻━┻，都在搞低价竞争……的确，在中国的飞速发展制造业的大环境里，产品同质化是绝大多数行业都存在的问题。
可是为什么业内仍有少数企业，能够在大环境不景气的情况下实现逆市上升，保持着可观的利润？
我认为，想要获得客户的认可和青睐，关键在于回归商业的本质——创造价值。而商业价值的创造，在很大程度上在于满足客户的需求，或者说低成本高效率地满足客户的需求。尤其是在“一带一路”这类体系的支持下，创造价值成了高效共赢的必然结果之一。
那么，谁是我们的客户？我们又该满足他们的哪些需求呢？
一
最终用户
许多人以为，给我们下单的才是客户，但其实这个回答不够全面。
传统外贸的产业链是：B2B2（B2B...) 2C。可以看到，无论你是处在哪个B，最后的那个C才是产品的最终客户。这就是所谓的“用户思维”，要求我们必须站在客户的客户，甚至是最终用户（也就是最终的C）的角度来审视自己的产品，任何能够满足或者能够更好地满足最终用户需求的产品改进都是有价值的。
更重要的是，当我们的产品能够满足最终用户的需求时，我们在产业链中所有的B面前都能够得到更强的话语权。了解到这一点，假如你还只关注到你后面的这个B，那么不好意思了，你可能成为不了一个牛逼闪闪的销售。
那么，我们应该如何挖掘最终用户的需求呢？
其实，在产品的开发阶段，我们就应该考虑最终用户的使用方式和场景，甚至包装的设计都应该把用户的偏好，以及产品购买和运输的便利性考虑其中……把自己想象成最终用户，深入挖掘客户从认知到购买到使用乃至在处置过程中的痛点，努力去解决它，才有可能为最终用户创造价值。
就拿我自己的经历来举个例子吧：
我每次去国外参展，都会顺便去当地的零售店做寻访，和门店的Sales聊天（因为我做的是建材类产品，销售渠道以大型建材超市为主）。这些Sales每天都在面对大量客户，处理热门的疑问和抱怨，因此对用户的购买和使用行为都非常了解。跟他们谈产品所能得到的收获，绝对会让你不虚此行。
这不，上年的10月份，我就是靠着与门店小哥聊天时所得到的客户抱怨信息，给自家的产品包装进行了改造，并成功地拿到了一个跟进了两三年的潜在客户的10个柜大订单！
其实这个包装的改造，只是解决了客户在超市购买产品后所面临的小问题：如何更方便地将货品从超市的仓库移到自己的车上。但是当我们把完整的包装设计给到客户后，客户几乎没有和其他供应商多谈，因为他们很清楚，我们为最终用户创造的价值比其他供应商要大得多。
相信我，坚持不懈地做这项工作，培养自己的用户思维，这些不断积累的经验终有一天会成为你销售的宝贵资本——想象一下，当你能够滔滔不绝地给客户谈用户需求，谈产品设计，包装设计的时候，客户们一定会对你另眼相看的。
二
直接面对的客户联系人
我们直接面对的客户，始终是那些大公司的buyer，或者product manager/ project manager /category manager ,所以满足他们的需求也是我们的重点工作之一！
那么，他们的需求是什么？
要回答这个问题，我们首先要理解客户在公司的位置，以及这个位置被赋予的职能，毕竟同样是做采购，这个人是老板还是打工的，需求肯定会有区别。
同样是products manager的头衔，在不同的公司，工作内容和考核指标都可能是千差万别，其背后赋予的权力也有可能大相径庭…只有理解了这些，我们才有可能走进客户的内心世界，找出他真正的需求点，并满足他们。
因为客户的角色比较多，我在这里就用“第一联系人”作代表。直观地讲，第一联系人就是你与客户公司联系的纽带，他可能是这家公司的老板，或者产品经理，或者采购、采购助理等角色，但他通常具有一定的采购权限。
1. 假如客户的公司不大，那么第一联系人很有可能拥有绝对的决策权限，也就是说，第一联系人就是决策人。
在这种情况下，第一联系人对产品的理解程度通常会比较高，但是小公司的需求则相对简单——更好的产品，更低的价格，更好的付款条件，毕竟这些都将能为他带来利润，然而这些都只是他的“表面要求”。
他的潜在需求还可能包含：理解行业趋势；具备研发能力；与行业leader有联系，等等。因为他们可能就是公司的老板或者合伙人，他们的需求是提升自家企业的竞争力，但是竞争力不仅仅只是指产品的质量或者价格，还可能是他们想要的其他信息。
因此，作为销售，我们的价值将更多地体现在对整个行业的认知和理解上，而如果我们的行业经验和知识能够给他们带来价值，他们通常也会为此支付一定的溢价。
2. 假如第一联系人是大公司的买手，他的需求也往往是——更好的产品，更低的价格，更好的付款方式……不过，这些也只是他们明面上的需求而已，他们真实的需求往往是：
（1）你要有同行的销售经验（这个产品我也是第一次买，我哪知道这么多技术细节，所以跟着竞争对手买，应该不会错。）；
（2）你对产品要非常专业（我还有很多其他的产品要采购，所以最好是老板的邮件我直接转发给你，你就能帮我回啊！）；
（3）我要看到对自己可预见的实惠（压价从来不是目的，压价仅仅是促成交易的手段，我明年可是准备买辆新车的）；
其实，每家公司的情况都不一样，每个人的需求也是千差万别。在这种时候，往往就需要你在跟他们的谈话中有意识地挖掘他们的信息。
对于第一联系人，我们要充分地理解他们的需求，打消他们的顾虑，然后有针对性地满足这些需求，并尽可能地配合他们完成项目的采购，这些都是作为一个优秀的销售需要给客户提供的价值点。
三
直接面对的客户公司
其实我们还要对一个客户负责，那就是购买我们产品的公司。没错，我说的是这个公司本身，而不是任何的buyer或者联系人。
当你把整个公司作为服务的对象时，你往往需要考虑这家公司在市场上的定位如何，他们的销售模式是怎么样，他们的客户是谁? 他们的市场竞争力来源于哪里？现行采购渠道有哪些？产品通过什么方式运输？库存如何处理？市场营销如何进行？……
接下来你便需要思考如何为这个公司开发产品/缩减成本/减少物流环节/提升物流效率/增加市场竞争力等等。
这些问题，往往都不是你直接面对的buyer的需求；但是，当你向这个buyer做了足够的价值传递，你的产品或者增值服务又能够进一步向公司高层传递时，很明显，自然会增加这个buyer在整个公司的好感度和话语权；这个效益，你懂的。
总之：第一，你对这个公司的理解程度越深，你的销售策略就会有更强的针对性，对你从产品定位、设计到价格谈判都会有很大帮助；第二，假如能够找到客户公司在某些环节中存在的痛点或者弱点，并提出解决方案，往往比产品本身更有威力。
总结一句话——你为客户提供了便利，就为客户创造了价值；你为客户创造的价值越多，为自己和企业增添的竞争力也就越多。
