主讲人：雷神
专注国际大客户销售20年。
门徒俱乐部，用科学的思维做外贸。
大家好，欢迎来到“听见销售新思维”的第二十九节
案例详情
姓 名：Jessica
所在行业：礼品行业
一. 销售产品
1、你的具体产品是什么？对客户有什么价值？
雷神你好，我们是一家贸易公司，主营促销礼品，广告礼品，赠品。
客户可以在我们的产品上定制自己的LOGO，成为行走的广告牌。
2、产品的优势是什么？对客户有什么价值(优势的价值)？
我们的产品范围广泛灵活，同时交货期非常短，满足了客户对于促销品的交期需求。
二. 过往销售流程
1、获取客户的方式是什么？
主要是依托谷歌开发。
2、接触客户后的销售流程、步骤有哪些？
谷歌开发——邮件跟进——针对客户回复继续跟进——提供产品图片——提供具体方案——提供方案报价——针对客户疑虑沟通——下单。
三.实际客户案例
1、这个客户的来源是什么？
这个客户是我通过谷歌开发找到的。
2、详细描述你了解的客户背景信息
这个客户是荷兰的一家饮料制造商，年销售额是3000万美金上下，成立了20多年，员工人数有200+。
3、详细描述每次与客户互动的过程
（1）我通过谷歌开发找到了他的企业邮箱地址，发了第一封邮件，准备进行推广，主要是说我们之前给欧洲的哪些客户提供过促销产品的，但客户没有回复。
（2）第二封邮件，针对客户的一些情况，譬如我们可以针对他的品牌定位来做促销方案，同时如果客户时间比较宝贵，可以电话沟通，但客户依旧没有回复。
（3）第三封邮件，我直接给客户呈现了，我们各种促销礼品的款式、工艺流程以及验货、出货环节的细节，希望能够增强客户的信任。
大概5天后，客户第一次回复了我，内容说的却是——我在中国已经有供应商了，彼此合作了5年，双方都非常融洽。
（4）这个时候，我还是不气馁地给客户发去了第四封邮件，毕竟有回复就代表着有希望。
邮件内容主要是说，很多和我们合作的客户，之前也都和其他供应商合作过的，如果你遇到货期、价格等难题时，可以随时找我，后期我也会继续传递一些新的礼品信息给他，希望不要拒绝，客户没有回复。
（5）在此之后，不论我给客户发什么内容，客户都是已读，但是既不拒绝也不回复。
除此之外，我还坚持在客户的社交账号下面频繁回复，确保刷脸成功。
（6）大概在半年后，意料之外，我收到了来自客户的询盘，让我给他报价，但这个时候，我却有些焦虑了。
这种感觉就像是，一直被女神当成备胎，对方却突然来找你了，有些摆不太对自己的位置。
而且客户发的询盘信息也比较模糊，只有产品的类目，没有具体规格……我感觉，或许客户只是来问价的？
但既然他已经和我有互动了，很可能有机会合作，有什么办法留住客户吗？
4、 在与客户互动的过程中，觉得客户是什么样的性格(强势，细节控，很友善，爱显摆)?
我感觉客户的性格是属于那种比较直接的那种，说话什么的都是有1说1，在社交媒体上发布的信息也都是非常简洁的。
5、对于这个案例你的困惑是什么？
我的困惑是，在这种情况下，我应该如何去进一步和客户沟通，才能增加拿单的概率？
时隔半年后的客户询盘，备胎转正的机会，我要如何去把握呢？
解析重点
1、给客户发邮件无回应，销售应该如何推进销售流程呢？
2、作为销售，应该如何进一步与客户沟通增加拿单的概率？
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听课方式
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