主讲人:雷神
专注国际大客户销售20年
门徒俱乐部,用科学的思维做外贸。
大家好,欢迎来到“听见销售新思维”的第二十二节
案例详情
姓 名:Sandra
所在行业:体育行业
一. 销售产品
1、你的具体产品是什么?对客户有什么价值?
我们是做体育服饰运动装备的,包括手套、头盔、各种运动护具之类的。
对于客户的价值是,我们的很多产品都是经过国际认证的,属于是大赛专用,而且在品质上比市面上70%的供应商要优秀。
2、产品的优势是什么?对客户有什么价值(优势的价值)?
优势还是前面提到的,性价比+品质+认证,这三足鼎立,构成了我们的优势金字塔。
对于客户来说,采购我们的产品可以省下很多的心力,不必担忧赛事活动是否可以用,同时从中国采购比在当地采购价格优势又要更明显。
二. 过往销售流程
1、获取客户的方式是什么?
我比较擅长的获客方式是运营各种B2B平台,在上面通过优化产品的排名,吸引对我们感兴趣的客户。
2、接触客户后的销售流程、步骤有哪些?
一般在B2B平台上直接找来的客户,说明是对我们的产品有一定兴趣的,所以我会从“需求”的角度去入手和他谈。
譬如,你采购这些产品是要用到哪些领域呢?想要实现什么目的呢?能否告知我们更多的项目细节呢?
在此之后,才会根据客户的需求,结合我们的专业水平,为客户提供最适合他的一套产品方案。
三.实际客户案例
1、这个客户的来源是什么?
这个客户是在某B2B平台上主动联系我们的。
2、详细描述你了解的客户背景信息
这个客户是爱尔兰的产品经销商,公司每年销售额在500万美金左右。
3、详细描述每次与客户互动的过程
(1)大概是在今年的10月份,有一个爱尔兰的客户在某B2B平台上,向我询价了一款国际认证的XX手套和价格。
我问客户大概数量是多少?客户表示不确定,因为还没有实际看过我们的产品质量。
(2)紧接着,我回复客户说,我们这个XX手套和头盔,都是国际大赛专用的(并且附上了赛事相关图片),质量方面是完全没有问题的。
另外,也询问了客户,本次采购主要是想要达到一个什么样的效果,我可以根据他的实际需求,来更好地推荐适合他的产品。
(3)客户的回复是,我只要采购XX手套和头盔,其他型号的产品不考虑,至于具体数量,先报价吧,根据价格可以适当调整。
(4)我个人感觉,一上去就报价,会先得自己非常不专业,所以就只是简单地报了一个价格区间给客户。
(5)但之后的三四天,客户一直都没有动静,所以我跟进了一封邮件,说明在明年3月份的时候,我们在伦敦会有某国际赛事的测试赛,用的就是我们提供的产品。
如果客户您对于我们的产品质量还是存有疑虑,您到时候可以直接去现场观看的。
(6)客户这边表示,明年3月份的话,实在是太久了,希望我们能寄免费样品给他,同时运费也由我们这边承担。
我向公司里的同事们请教了,他们表示这种做法公司之前也允许过,但前提是确保这个客户下单的概率和数量足够大。
所以,我还是先委婉地和客户沟通了一下,表示需要先知道他的下单数量和项目详情。
(7)大概又过了三四天后,客户表示,这次他接的是一个大型赛事,持续时间有半个月,所以下单的数量会很大,预计在5000套左右。
客户还表示GH(我们在欧洲的主要竞争对手)已经把样品寄给他了,而且也是免运费免样品费。
另外,客户还暗示我,实际上他个人还是比较倾向于我们的产品,因为GH的报价还是有些高,所以让我们慎重考虑一下。
4、 在与客户互动的过程中,觉得客户是什么样的性格(强势,细节控,很友善,爱显摆)?
我感觉客户的性格会属于是比较强势的那种,在沟通过程中,也一直都掌握着主动权。
5、对于这个案例你的困惑是什么?
我现在的困惑是,我应该答应客户的免费样品和运费的要求吗?
解析重点
1.在竞争对手已经给客户免费送样后,作为销售应该如何处理?
2.想要说服决策者免费送样,销售应该分哪几步走?
3.面对需求满足型的客户,供应商最大的加分项是什么?
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