主讲人：雷神
专注国际大客户销售20年
门徒俱乐部，用科学的思维做外贸。
大家好，欢迎来到“听见销售新思维”的第十九节
案例详情
姓 名：Elena
所在行业：LED行业
一. 销售产品
1、你的具体产品是什么？对客户有什么价值？
我们公司是做太阳能路灯的，对客户来说，价值就是价格合理，环保节能，符合国家政策和市场需求。
2、产品的优势是什么？对客户有什么价值(优势的价值)？
传统的路灯安装手续比较复杂，要铺设电路等等，而且耗费的电力比较高，并且要使用瓦数比较大的路灯灯头，不仅让就是灯光昏暗，更不利于城市的照亮。
而太阳能路灯价格相对来说比较低廉，节能环保，安装的手续也比传统的要简单，同时不需要铺设很复杂的电路。
同时，大多数的太阳能路灯在选择的时候要考虑到安装的路段，不同的路段、环境也不一样，所以要选的规格也不一样。
而我们公司能够提供的产品类型非常多，同时价格也比较合理。
二. 过往销售流程
1、获取客户的方式是什么？
通过谷歌主动开发。
2、接触客户后的销售流程、步骤有哪些？
销售步骤主要是由我们公司的销售总监制定的，分别是背调，触达，探寻客户的需求，然后提供匹配的方案，最后帮助客户明确具体的方案细节，达成合作。
三.实际客户案例
1、这个客户的来源是什么？
这个客户是我们在展会上遇见的，他主动给我们留下了自己的联系方式，表示后续有机会合作。
2、详细描述你了解的客户背景信息
这个客户是我们在LED的行业大客户，我已经和他联系了5.6年，前段时间好不容易合作了，相互之间也融洽合作了大概1年的时间。
但客户比较拽，一副不缺供应商的样子，成交完全凭产品打入。
3、详细描述每次与客户互动的过程
（1）6年前，在公司参加的一次LED行业展上，我遇见了这个客户，当时简单谈了一些客户的业务和我们的产品之类的东西，客户表示还需要再考虑，只是简单留了一张名片给我。
（2）从展会回来后，我把客户标注为了C类客户，不定期地抛一些行业资讯和公司新品，维系着不冷不淡的关系。
（3）大概1年前，客户出现痛了，他发现在LED领域的竞争越来越激烈，所以不得不涉足太阳能这一块，去和竞争对手PK，因此主动找上了我。
我们也就是从这个时候，开始了合作关系。
（4）但合作到现在已经一年时间了，我感觉客户属于是那种，需要配合的时候特别主动，但平时就非常少会回复邮件的类型。
虽然不管我们是登门拜访，还是展会邀约，客户都会配合。
但我感觉，客户还是非常有危机意识，并没有和我们实现深度捆绑，总是一副随时都能把我们替换下场的姿态。
4、 在与客户互动的过程中，觉得客户是什么样的性格(强势，细节控，很友善，爱显摆)?
客户属于是非常现实的那种，平时沟通的时候也比较冷淡。
5、对于这个案例你的困惑是什么？
我现在的困惑是，感觉自己目前和客户的合作非常表面，没有太深入，虽然尝试过通过提升和产品质量去稳住客户，但客户反应依旧非常冷淡。
我想请问雷神，像这种大客户，应该如何实现深度捆绑？
解析重点
1、在大客户眼中，通常会把供应商分为哪几类？
2、想要成为大客户的优质供应商，销售应该怎么做？
请听音频进行学习。
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