04|判断客户有需求时，销售可以从哪方面挖掘痛点？（上）

案例

我是Sam，我们是做注塑设备的，我们公司行业排名Top10，口碑一直很不错，产品的最大优势在于先进的自动化。

最近，我在谈一个玩具行业的客户，做的是综合玩具商超及线上平台。

客户本身已经有模具了，但是使用年限比较久，设备开始老化，而且自动化程度略低，而人工成本不断上升，造成他们耗费人工和时间过多。

根据市场调查显示：客户市场的产品需求量不错，一直在增长。

我跟客户一共接触过两次，第一次是我们主动去拜访客户，但是客户现在人工成本的影响还在客户的接受范围之内，所以说虽然客户意识到问题，但还未感受到痛。第2次是客户来我们工厂参观，很认可我们的设备，但是觉得投资成本过高。

我的判断是：客户是有需求的，但是怎么来让客户感受到较大痛苦，并形成改进目标，我还没有想到主意。

请问雷神有什么建议吗？ 

1.什么是客户真正的痛？

2.需求和痛的区别是什么？

请听音频进行学习。

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