一周又过去了，看看这周两位“外贸老手”对于贸易公司与工厂之间微妙关系的思考吧：
Leo
在贸易公司做过一段时间
讲讲作为贸易方的观点吧
1. 你是否曾经有过左掩右盖想隐瞒自己不是工厂的经历？
有试过。当客户问及产品证书上公司名、公司地址怎么和收信公司信息不一样时，我就说：这是我们注册的一家专门生产某类产品的工厂（我们有固定的几家供应商）。这样说，还可以显得我们公司很有实力的样子~
只要后期配上好的服务，加上产品本身过硬的质量，价格比工厂的价格稍高，客人还是可以接受的。
而且工厂也不吃亏。因为认证的费用通常都很贵，我们可以联合其他厂家一起做产品认证，这样分摊下来也是节约费用，帮工厂节约成本，达到互利共赢的目的。
但我们也不是对每个客户都说自己是工厂，也有直说自己是贸易公司的，主要看客户。有些客户是非工厂不合作的，我们也是没有办法。
2. 其实，贸易公司也有贸易公司的优势：
1) 报价：我觉得工厂报价多数有个通病：总爱问是不是实单，一开始就把价格报的虚高，有可能会吓跑客人，（客户的内心YY：你都不给我实价还想我继续跟你谈给你订单？(╯‵□′)╯︵┻━┻）。
而贸易公司大多了解自营产品的市场价格区间，报价不至于太离谱。
2) 样品：工厂样品多数必须收费；但贸易公司（例如我公司）就经常做免费样品给客户，当然送样品之前肯定会先调查客户，确定对方是有实力的公司。
那么，当别的工厂还在跟客户纠结要样品费的时候，我们已经把印有客户logo的样品做出来交到客人手上了。相比工厂，我们已经赢在起跑线上了（我司做的产品价值不高，价值高的不建议免费样品）。
3) 生产：工厂生产需要时间排产，订单量小也不会给客户做，或者要让客户等；我们作为贸易商跟多家供应商合作，可以灵活安排生产，赶在客户交期前交货。
举个例子：我们试过有个客户下了40万个某品牌礼品自拍杆的订单，我们分三家工厂制作，20天就可以交货了。
4) 跟踪服务：对于数量较多的订单，我们都会做生产项目表给客人，上面标有我们从备料到出货的各个时间，以及后期会添加我们的完成进度，每个时间节点我们也会给客人提供生产的图片，让客人知道我们在做什么，做到什么样了。
据我所知，有很多工厂，或者贸易公司，从客人下单到出货之前都不会主动跟客人联系的，等到客户都催单了才解释，个人觉得这样不太好。
5) 其他：贸易公司的产品线更丰富，可以为客户制定更灵活的解决方案，更能把握市场变化等。
丹牛点评
工厂和贸易公司最大的不同，其实是在于思维。我认识两家公司，A公司是贸易商，从B工厂拿货，理论上来说B工厂有应该相比A公司有更多的价格优势，但是为什么慢慢地A公司越来越大，而B工厂则沦为了制造业低端呢？
原因很简单，A公司是销售思维，从客户出发，B工厂是工厂思维，从自己出发，当客户问“这个样品属于易碎品能不能帮我包好一点”的时候，B工厂业务的回答居然是“没有办法包得更好，要不我给你降点价吧”，无语。
Mike
站在两个角度说一下我的观点
一、在贸易商的角度
作为一个贸易商，在以前外贸不是很普遍的情况下，我们可以很自信的说自己是外贸公司。
因为我们和十几家工厂都有合作，工厂不会做出口就要依靠我们找订单；而且我们产品齐全，客户跟我们合作可以省下很多sourcing的时间；从沟通上看也更能明白客户的要求。
如此看来，客户就没有理由要找一个除了在价格上有少许优势外，沟通困难、产品又单一的工厂合作了吧。
但现在经过十几年的快速发展，很多工厂都有了自己的外贸部门，开始跟贸易商争夺客户，而贸易商仅有老客户的一点信任优势，在价格上不存在优势。
这时候很多贸易商就想：假如还说自己是贸易商，优势和自豪感就不复存在了，所以大部分的贸易商肯定会说是工厂，我们也一般会说工厂是我们的合伙人。
其实现在合伙合作也很流行，各取所需嘛。假如我们服务做得好，质量监控到位，价格高于市场价格不多，相信客户也是会选择跟我们合作的。
那么，贸易商还有什么优势呢？
我认为：相对工厂质量的参差不齐来说，老手的贸易商采购经验丰富，可以帮客户选到高质量的厂家。而且贸易商的服务意识更好，回复问题的响应速度更快，还可以给客户提供市场渠道意见等。
如果说上帝给你关了个门，肯定会开出许多窗户的，只要是你想得到。
有人会说“市场价格已经是这样了，再高就没人要了”。贸易商在价格上总是输人一截，是不是就没法做下去了呢？
我认为，未必。
我们可以在质量上多做些功课，做出精品就能卖出好价钱。这也是为什么2元店永远只卖2元的原因。客户需求不同，选择也会不同，不是你的客户就不能勉强。
二、 在工厂的角度
作为工厂，个人觉得无论是国内贸易商还是海外客户，都是客户，必须同样对待。如果你觉得海外客户的利润高，就忽略国内贸易商，这是严重的歧视，典型的偏见。
海外客户也有利润低的呀。咱们国家人口世界第一，消费水平肯定不差，为啥自己人要区别对待呢？如果厂里坚持本心，愿意向你采购的客户最终都会来的。
但假如你问我，作为工厂，想不想跳过贸易商直接销售给海外的客户。
我的回答是，肯定会尝试的。
现在懂贸易的一抓一把，为何不尝试呢？海外开发是趋势，国内开发是必然，两者并进岂不更好？咱都不会嫌弃客户多的。
至于工厂有什么优势呢？
工厂是有多大锅就做多少饭，但我们可以提高产品的质量，做自己的品牌，最好还能提供海外客户认可的证书证明。
尽量地满足客户的要求，但也不要一味地让步。人总是贪婪的，我们得有底线。只要用心去做，即使没谈成生意，至少你对得起自己的良心。
丹牛点评
上帝关了门，肯定会开许多窗，喜欢这句话。但我同时也有一个问题：假如你的贸易商客户和海外客户是属于同一条线的，并不属于“两头并进”而是开A就要死B，那么你还会不会把贸易商干掉呢？
